Bei allen Verhandlungen über Nachlässe und Sonderkonditionen muss zuerst der richtige Ansprechpartner gefunden werden.

Einkauf und Finanzierung

Durchdachte Planung zur Erkennung von Einsparpotenzialen

Der Wertverlust und die Finanzierungskosten machen oft bis zu 50 Prozent der Fahrzeugkosten aus. Je teurer ein Vehikel und je geringer die Fahrleistung, umso höher ist dieser prozentuale Anteil. Eine durchdachte Planung und Gespräche mit unterschiedlichen Anbietern helfen, Einsparpotenziale rechtzeitig zu erkennen.

Wertverlust: Wer das Restwertrisiko selbst trägt – zum Beispiel bei einem Kauffuhrpark oder bei Leasingverträgen mit Restwertabrechnung – sollte dieses schon bei der Beschaffung berücksichtigen. Steht der gebrauchte Wagen erst einmal zur Ausmusterung an, ist es meist zu spät. Bei der Wahl aus unterschiedlichen Fabrikaten ist deshalb auch nicht der prozentuale Nachlass, sondern der tatsächliche Wertverlust von Bedeutung.

Richtiger Ansprechpartner: Bei allen Verhandlungen über Nachlässe und Sonderkonditionen gilt es zuerst einmal, den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. Kleinere Flotten werden meist beim Autohaus des Herstellers und/oder regional ansässigen Vertriebsmitarbeiter der Leasinggesellschaft fündig. Bei größeren Fuhrparks kommen aber auch die Großkundenabteilungen der einzelnen Marken oder die überregionalen Vertriebsleiter der Leasinggesellschaften infrage.

Einkaufsverhandlungen: Versucht ein Einkäufer, einen möglichst hohen Rabatt für sich herauszuholen oder die Finanzierungszinsen möglichst stark zu senken, kann sich dies langfristig auch negativ auswirken. Stehen ein Modellwechsel oder eine Anpassung der Restwerte an, verschlechtern sich die vereinbarten Konditionen dann meist innerhalb kürzester Zeit. Zahlt die Leasinggesellschaft oder der im Restwertrisiko stehende Händler bei den Verträgen drauf, werden neue Verträge oft schnell angepasst. Aus diesem Grund sind Nachlässe auch nur so gut wie deren Bindungsfrist. Alle verhandelten Konditionen sollten in der Praxis natürlich auch immer anhand der Einzelverträge nachgeprüft werden.

Ausschreibung: Regelmäßige Verhandlungen über den Einkaufspreis und die Finanzierungskonditionen der Flotte helfen, die Kosten niedrig zu halten. Wer allerdings einmal im Jahr eine große Ausschreibung unter allen Wettbewerbern durchführt, wird eventuell einen gegenteiligen Effekt bemerken. Den Anbietern wird dann schnell bewusst, dass die angebotenen Konditionen ihnen zwar zu einem Abschluss verhelfen, sie wissen aber auch, dass spätestens nach einem Jahr wieder alles auf dem Prüfstand steht. Eine komplette Ausschreibung rechnet sich bei kleineren und mittleren Flotten deshalb nur alle zwei bis drei Jahre. Die Vereinbarung – mit möglichst langfristiger Festschreibung der Konditionen – sollte für beide Seiten fair sein.

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