Dynamisch gewachsen
Interview | Die Geschäftsführer Michael Velte und Harald Frings über die Entwicklung der Deutsche Leasing Fleet im abgelaufenen Geschäftsjahr, das Marktumfeld und die künftigen Ziele.
— Die Deutsche Leasing (DL) Fleet meldet für das Geschäftsjahr 2012/2013, das am 30. September geendet ist, ein Neugeschäft nach Anschaffungswerten von rund 1,9 Milliarden Euro im Kfz-Leasing und damit eine Steigerung von gut zehn Prozent im Vergleich zum vorherigen Geschäftsjahr. Welches Volumen hat DL Fleet bereinigt um die Übernahme der Hannover Leasing Automotive (HLA) erzielt?
Velte: Wir sind ohne die Übernahme der HLA im Bereich der Straßenfahrzeuge immer noch gemäß unseren Zielen gewachsen und haben ein Plus von fast fünf Prozent verzeichnet. Das ist bei einem insgesamt rückläufigen Flottenmarkt ein ausgesprochen gutes Ergebnis, zumal wir keine Captive sind.
– Woraus haben Sie den Zuwachs generiert?
Frings: 2013 haben wir einige Neukunden gewonnen und das Potenzial bei bestehenden Kunden leicht ausbauen können. Das maßgebliche Wachstum kommt jedoch durch die Neuabschlüsse der DL Fleet ohne HLA, das prinzipiell aus allen Branchen generiert wurde – vom produzierenden Gewerbe bis hin zu einem großen Ingenieurbüro. Deren Flottenstruktur ist typisch für DL-Fleet-Kunden, die vorwiegend Pkw fahren und zwischen 100 und 300 Einheiten im Bestand zählen. Dabei haben durchaus auch Kunden mit einem Potenzial von mehr als 500 Fahrzeugen abgeschlossen.
Velte: Bei der Akquise haben wir unter anderem daran partizipiert, dass ein Wettbewerber sein Kfz-Leasinggeschäft aufgegeben hat. Bei den ehemaligen Wettbewerbs-Kunden hat eines sehr positiv gewirkt: Sie sind quasi als Neukunden wieder auf den Markt gekommen und suchen via Ausschreibung tatsächlich neue Partner unter den Leasinggesellschaften.
So haben zum Beispiel einige große Flottenbetreiber eine mittel- bis langfristige Lösung gesucht und dafür auch mehrere Ausschreibungsrunden sowohl mit Non-Captives als auch mit Captives gedreht. Dieses Rennen haben wir für uns entschieden, und zwar zu marktgerechten Preisen. Das spricht für uns, unsere Dienstleistungen und vor allen Dingen für ein langfristiges Vertrauen in unser Unternehmen.
– Wie hat sich durch das Wachstum die Zahl der Verträge verändert und wie verteilen sie sich auf Pkw bis 3,5 t und Nutzfahrzeuge?
Velte: Wir haben am 30. September mit 153.411 Verträgen die Bücher geschlossen. Das ist im Vergleich zu den 138.624 Verträgen aus dem vorherigen Geschäftsjahr ebenfalls eine Steigerung von etwa zehn Prozent. Die Verteilung nach Pkw bis 3,5 Tonnen und Nutzfahrzeuge hat sich dagegen nicht geändert. Sie liegt wie im vergangenen Jahr bei einem Verhältnis von 80 zu 20. Wenn wir bei den Pkw bis 3,5 Tonnen auch die Fahrzeuge einbeziehen, die als Nutzfahrzeuge zugelassen sind, dann liegen wir bei einer Quote von 88 Prozent für Pkw und zwölf Prozent bei den Nutzfahrzeugen.
– Wie teilen sich die Verträge auf Flotten mit einem Bestand unter 20 Einheiten und Flotten ab 20 Einheiten auf?
Frings: Auch hier haben wir ein Ergebnis wie im vorherigen Geschäftsjahr. Rund 80 Prozent generieren sich aus Flotten ab 20 Fahrzeugen aufwärts und 20 Prozent mit Flotten unter 20 Fahrzeugen.
– Wie hat sich der Ertrag dabei entwickelt?
Velte: Genaue Zahlen geben wir nicht heraus. So viel kann ich sagen: Sowohl der Erlös als auch die Rendite sind in diesem Jahr sehr zufriedenstellend. Das positive Ergebnis hat auch mit den Neukunden zu tun, die wir mit unseren Leistungen überzeugt haben. Denn wir haben keinen Kunden einem Wettbewerber zu Kampfpreisen weggenommen. Daneben hat sich die Vermarktung von Leasingrückläufern gut entwickelt.
– Welche Penetration erzielt DL Fleet bei Servicebausteinen wie Maintenance, Rädern/Reifen, Tankkarten und Versicherungen im Verhältnis zu den Vertragszahlen?
Velte: Der Anteil an Serviceverträgen ist im Vergleich zum Vorjahr nochmals leicht gestiegen und jetzt bei knapp 90 Prozent angelangt. Ganz vorne sind die beiden Bausteine Wartung und Reifen mit jeweils 89 Prozent. Der Bereich Tankkarten liegt bei rund 80 Prozent und was die Versicherung inklusive Abwicklung betrifft bei rund 50 Prozent. Gerade bei den Versicherungen haben wir weiter zugelegt. Bis vor einigen Jahren hat sich diese Quote bei nur 25 Prozent bewegt, weil die Mehrzahl der Kunden diesen Bereich inklusive Schadenmanagement hausintern geregelt hat. Hier findet eine Veränderung statt.
Frings: Ein wesentlicher Impuls dafür war im vergangenen Jahr sicherlich, dass die meisten Kfz-Versicherer zum Jahresende die Beiträge spürbar angehoben oder sich von Flotten sogar getrennt haben. Und je restriktiver die Versicherer bei der Festlegung von Prämien vorgehen, desto stärker fragen die Flottenbetreiber bei Leasinggesellschaften wie der DL Fleet den Baustein Versicherung nach. Da wir im Markt mit einem deutlich größeren Portfolio auftreten, haben wir auch bessere Verhandlungsmöglichkeiten.
– Wie stark haben sich die Prämien erhöht?
Velte: Unseren Beobachtungen nach haben sich die Beiträge der Flottenversicherungen schätzungsweise um bis zu 30 Prozent im Durchschnitt erhöht. Ursache dafür waren vor allem die Elementarschäden, die 2013 so stark zu Buche geschlagen und somit den Versicherern insgesamt die Schäden hochgetrieben haben.
– Wo gibt es noch Wachstumspotenzial bei den Services für DL Fleet?
Frings: Bei unseren Bestandskunden sehen wir in puncto Services kein großes Wachstumspotenzial. Wir können das Geschäft durch Neukunden steigern, die auch das Full-Service-Angebot nahezu vollständig wahrnehmen. Diejenigen, die nicht alle Dienstleistungen nutzen, sind eher Bestandskunden, die eigene Abteilungen im Haus haben für bestimmte Bereiche.
– Zur internen Prozessoptimierung nutzt DL Fleet das Tool VMF Service Plus, über das Werkstattleistungen mit festen Autohauspartnern abgewickelt werden. Werden sich die Einspareffekte daraus auch in den Raten für Kunden niederschlagen?
Velte: In Zukunft werden wir diesen Weg sicherlich einschlagen. In Kürze veröffentlichen wir dazu auch Transaktionszahlen. Derzeit läuft noch die Erhebung. Es zeigt sich aber jetzt schon, dass die Marktdurchdringung signifikant gestiegen ist und auch die Nutzung deutlich Fahrt aufgenommen hat. Diese Entwicklung wird dazu führen, dass wir die Serviceraten entsprechend anpassen.
Das bedeutet bei insgesamt steigenden Mobilitätskosten, dass VMF Service Plus die Preise für Kunden, die mit unseren Werkstattpartnern zusammenarbeiten, stabilisiert. Für Kunden, die den manuellen Prozess wählen, wird es aufgrund steigender Werkstattpreise mittelfristig teurer werden. Um dies zu verhindern, sind wir im Prozess mit dieser Abwicklungsmöglichkeit bestens gerüstet.
– Welche Preisdifferenz ergibt sich daraus für Kunden?
Velte: Da es voraussichtlich erst in zwei bis drei Jahren so weit kommt, kann ich noch keine Zahl nennen.
– Feilt DL Fleet auch an Neuerungen bei Produkten respektive Services?
Frings: 2014 werden uns zwei signifikante Neuerungen beschäftigen. Eine ist der webbasierte Online-Kalkulator und das damit in Verbindung stehende Reporting-System. Es wird derzeit auf Basis der neuesten Technologie implementiert, die zur Verfügung steht. Erste Piloten laufen schon und ab Frühjahr kommt die Anwendung für alle Kunden.
Ein zentraler Vorteil ist, dass nun die gesamten Hersteller- und Serviceprämien temporärer Art wie auf Ausstattung oder Typ integriert werden können. Bei der markenübergreifenden Darstellung dieser Angebote beißen sich die meisten Leasinggesellschaften heute noch die Zähne aus.
Velte: Die zweite wesentliche Neuerung ist die Eröffnung der neuen AutoExpo-Betriebsstätte in Fernwald. Hier werden die Leasingrückläufer direkt neben der gleichnamigen Abfahrt auf der A5 auf einer Fläche vermarktet, die 68.000 Quadratmeter groß ist und damit erheblich größer als andere Gebrauchtwagenzentren in Europa.
Seit Anfang Dezember ist unser Gebrauchtwagenzentrum in Betrieb. Die offizielle Eröffnung folgt im April. Das Investment ist ein Schlüssel, um noch stärker ins Endkundengeschäft zu kommen und im harten Wettbewerb preisstabil agieren zu können. Dadurch können wir auch umso fester in den Restwerten sein.
– Wie läuft die Verwertung bei DL Fleet aktuell?
Velte: Das Remarketing ist im abgelaufenen Geschäftsjahr sehr gut gelaufen. Denn unsere Transaktionspreise sind deutlich besser gewesen als die Werte der neutralen Marktbeobachter wie DAT und Schwacke. Etwa 60 Prozent der Fahrzeuge haben wir dabei an Wiederverkäufer und 40 Prozent über Retail vermarktet.
– Wie entwickeln sich die Restwerte?
Velte: In 2013 sind wir von einem Minus von ein bis zwei Prozent ausgegangen, was in den ersten Monaten auch eingetroffen ist. In 2014 werden unserer Einschätzung nach die Restwerte leicht steigen. Wir rechnen mit einem Plus von ein bis zwei Prozent.
– Wie stellt sich das Marktumfeld dar, insbesondere mit Blick auf die Herstellergesellschaften?
Frings: Der Wind bläst uns unverändert hart ins Gesicht. Wir stellen uns darauf ein, dass die Captives das Feld noch entschlossener bearbeiten und für sich gewinnen wollen. Das zeigt sich zum Beispiel im Ausbau der Multi-Brand-Aktivitäten. Auch die Preisaggressivität ist unverändert hoch. Wir gehen davon aus, dass dies so bleibt und sich fortsetzen wird. Die Captives werden die gesamte Klaviatur spielen – von Restwertstützen bis hin zu subventionierten Services.
– Welche Herausforderungen gibt es darüber hinaus im Flottenmarkt für die Leasinggesellschaften?
Frings: Auch die Non-Captives werden sich in ihrer Wettbewerbsfähigkeit unterscheiden, weil die Spielregeln schwieriger werden und die gesetzlichen Auflagen zunehmen. Das kostet Energie und wird im Markt sicherlich zu einer weiteren Konsolidierung führen. Auf der Zinsfront sehe ich eher eine Seitwärtsbewegung und auch die Restwerte bleiben eher stabil.
In diesem Umfeld werden wir jedenfalls versuchen, weiter im Neugeschäft zu punkten. Parallel dazu wollen wir die Sparkassen stärker einbinden, um das Geschäft mit uns voranzutreiben, da wir bei kleinen und mittleren Flotten hier noch Potenzial sehen.
Velte: Außerdem gehen wir davon aus, dass die Revolving-Quote aufgrund eines höheren Ersatzbedarfs der Kunden steigt. In 2014 gehen wir somit von einer leichten Belebung im Vergleich zu 2013 aus.
– Welche konkreten Ziele folgen daraus für DL Fleet im laufenden Geschäftsjahr?
Frings: Wir wollen in diesem Jahr weiter wachsen, vor allem mit den ehemaligen HLA-Kunden. Ziel ist, ein moderates Wachstum im Neugeschäft nach Anschaffungswerten zu erreichen. Aber auch wenn wir die HLA-Kunden ausklammern, wollen wir noch im schwachen einstelligen Prozentbereich wachsen.
Velte: Oberste Prämisse dabei ist, margenstark und nicht mengengetrieben zu wachsen. Mit Kampfpreisen in den Markt zu gehen, ist weiterhin nicht unsere Politik.
Herr Velte, Herr Frings, vielen Dank für das Gespräch! | Interview: Annemarie Schneider
