Neues Eingangsportal
Alles aus einer Hand im Renault-„Pro+ Business Center“: Ein Gespräch mit Michael Borner, Direktor Flotten bei der Renault Deutschland AG.
Af: Herr Borner, warum setzt Renault auf die neue Strategie mit Pro+ und was verbirgt sich genau dahinter?
Borner: Etwas Grundsätzliches zum deutschen Markt: Seit den 90er-Jahren haben wir 100 funktionierende Business Center. Das waren schon immer unsere Portale für das gewerbliche Geschäft – mit Schwerpunkt auf den leichten Nutzfahrzeugen. Bis 2008/2009 hatte jedes europäische Land eine eigene Strategie, aber mit ein und derselben Idee, nämlich die Anlaufstelle für den gewerblichen Kunden zu sein. 2008 hat Renault nun das Projekt Pro+ gestartet. Wir wollen damit europaweit dieselben Standards etablieren, sodass ein Kunde diese von Portugal bis Norwegen wiederfindet. Mitte 2009, nach der ersten Woge der Abwrackprämie, haben wir hier in Deutschland mit der Umsetzung angefangen.
Af: Was muss sich der Flottenkunde unter Pro+ konkret vorstellen?
Borner: Pro+ ist in Deutschland nach wie vor unser Eingangsportal für den gewerblichen Kunden – mit starkem Schwerpunkt auf den leichten Nutzfahrzeugen und mit zwei speziell geschulten, gewerblichen Verkäufern.
Af: Dieser Schwerpunkt soll auch künftig so bleiben?
Borner: Ich persönlich bin der Meinung, dass wir in Deutschland auch das gewerbliche Pkw-Geschäft brauchen, um rentabel arbeiten zu können. Schließlich ist der Nutzfahrzeugmarkt bis 5,0 Tonnen in Deutschland nicht so groß wie in Frankreich. Nichtsdestotrotz kommt den leichten Nutzfahrzeugen eine spezielle Rolle zu: Sie sind der Schlüssel zum gewerblichen Markt. Wir als Marke Renault besitzen hier aus unserer großen Nutzfahrzeug-Tradition heraus eine hohe Glaubwürdigkeit. Und wir haben in diesem Markt ein gewisses Gewicht – mehr als bei den Pkw.
Af: Kommen wir zum One-Stop-Shopping-Ansatz.
Borner: Das bedeutet, dass wir einen Kunden, der einmal kommt, nicht mehr gehen lassen wollen. Der Kunde bekommt also die komplette Palette angeboten, seien es Leasing, Finanzierung, Full-Service- oder Garantieverträge oder Versicherungen. Wir wollen, dass der qualifizierte Pro+-Verkäufer dem Kunden alles aus einer Hand offeriert – inklusive aller Dienstleistungen wie verlängerte Öffnungszeiten und dem Aftersales. Nicht zu vergessen die maßgeschneiderten Umbaulösungen. Hierfür brauchen wir qualifizierte Verkäufer, die in der Lage sind, die speziellen Wünsche des Gewerbekunden zu erfüllen. Wir werden in Zukunft mehr Wert darauf legen, umgebaute Transporter zu verkaufen. Ein Beispiel: Beim Renault Master sind es heute 40 bis 45 Prozent umgebaute Fahrzeuge.
Af: Was macht Renault anders als der Wettbewerb?
Borner: Wir müssen hier sicherlich nicht das Ei des Kolumbus neu erfinden. Doch wer hier erfolgreich sein will, der muss in diesem Bereich sehr kompetent sein und komplette Lösungen anbieten können. Wir sind der führende Hersteller von leichten Nutzfahrzeugen in Europa und wir haben eine Modellvielfalt, die von 2,0 bis 22 Kubikmetern Ladevolumen alles abdeckt. Wir antworten auf die normalen Bedürfnisse, die ein Gewerbekunde hat. Sie müssen wissen, dass es bei den leichten Nutzfahrzeugen sehr, sehr viele kleingewerbliche Kunden gibt, die pro Jahr ein bis fünf Fahrzeuge kaufen. Das macht hier die Masse aus – nicht die „Blue Chips“, die auf einen Schlag 300 Einheiten abkaufen. Bei Letzteren bahnt unser Key-Account-Management diese eben genannten großen Geschäfte an, die dann über einen oder mehrere Pro+ Business Center abgewickelt werden. Was wir als Zentrale aber von den Pro+ Business Centern verlangen, ist, dass sie selbst ihren regionalen Markt und die Fuhrparks bis zu 50 oder 100 Fahrzeugen aktiv bearbeiten.
Af: Die angesprochenen Pro+-Verkäufer werden sicherlich hierfür speziell geschult, oder?
Borner: Grundsätzlich dauert es etwa vier Monate, um ein bestehendes Business Center in ein Pro+ Business Center umzuwandeln. In diesem Zuge müssen die eingangs erwähnten zwei Fleet-Verkäufer zum einen die sogenannte Fleet Academy durchlaufen. Zum anderen kommen sie in den Genuss von drei Coaching-Blöcken: Komplexe Themen, von der Analyse bis zur Einführungsplanung, stehen auf der Agenda.
Af: Elektroautos sind derzeit in aller Munde: Gehört der für 2011 avisierte E-Transporter, der Kangoo Rapid Z.E., schon zum Lerninhalt?
Borner: Im Moment noch nicht. Die ersten Serienfahrzeuge werden wir im Laufe des kommenden Jahres zur Verfügung haben. Sicherlich können Sie sich vorstellen, dass der Elektro-Kangoo sehr speziell ist, was die Technik und das Verkaufen anbelangt. Hinsichtlich einer Verkäuferschulung werden wir das Thema Elektroantrieb in Form eines Zusatzmoduls Ende dieses Jahres angehen. Die Idee ist natürlich, dass alle Pro+ Business Center Kompetenz-Center für Elektroautos werden. Denn wir glauben, dass die ersten Elektroauto-Nutzer Flotten und Gewerbetreibende sein werden.
Af: Welche Erfahrungen haben Sie hierzulande bei der Etablierung der ersten Pro+-Standorte gemacht? Wie war die Reaktion der Firmenkunden?
Borner: Das erste Pro+ Business Center haben wir mit dem Autohaus Krügel Ende 2009 in Bremen installiert und die ersten Ergebnisse sind positiv. Was allerdings hier für ein vollständiges Urteil noch fehlt, ist das ganze Thema Umbauten, da der neue Renault Master erst Ende März eingeführt wurde. Unser Ziel war es immer, mit der Einführung des neuen Master auch Pro+ zu starten.
Af: Wie viele Pro+-Standorte will Renault Deutschland hierzulande in diesem Jahr an den Start bringen?
Borner: Wir wollen 35 Standorte etablieren, das Ziel sind 42 bis 45 Stück Ende des Jahres 2011. Grundsätzlich soll Pro+ da installiert werden, wo der Markt ist. Wir wollen, dass sich die Pro+ Business Center in den Ballungsräumen befinden.
Af: Herr Borner, vielen Dank für das informative Gespräch.
INterview: Patrick Neumann
Zur Person
Michael Borner ist in seiner Funktion als Direktor Flotten Mitglied des Renault-Direktionskomitees. Der 49-Jährige arbeitet seit rund 20 Jahren für die Marke mit dem Rhombus in Deutschland. Bevor der in St. Ingbert geborene Borner 2007 zum Flottenchef aufstieg, zeichnete er als Regionaler Vertriebsdirektor in der Vertriebsdirektion Köln verantwortlich.
