„Wir sind fürdie Kunden da!“

Seit vier Monaten zeichnet Bernd Adelsbach als Direktor Flotten bei der Renault Deutschland AG verantwortlich. Im ersten Interview mit der Autoflotte äußert sich der 45-Jährige zu E-Auto-Interessenten, „One-Stop-Shopping“ und zum Erfolg der jungen Marke Dacia.

Af: Herr Adelsbach, schaut man sich auf unserer Internetseite momentan die Meldungen zu Renault an, dominiert eines: die Elektromobilität. Ein Thema nach Ihrem Geschmack?

Adelsbach: Das Thema Elektromobilität ist auf jeden Fall ein Thema nach meinem Geschmack, weil es zur Strategie des Konzerns gehört. In den nächsten zwei Jahren werden wir vier Fahrzeuge auf den Markt bringen – serienreif und vor allen Dingen in Massenproduktion. Und das zu Preisen, die erschwinglich sind. Also Elektromobilität für alle. Damit erhoffen wir uns natürlich im Bereich der Firmenkunden neue Geschäftsfelder und Kunden, die wir bisher nicht kannten.

Af: Vor allem die Vermieter Europcar und Avis sowie der Leasinggeber Athlon für die Rabobank haben Ihre Stromer geordert. Wie ist die Nachfrage von den übrigen Flottenkunden?

Adelsbach: Auf Europaebene haben wir in der Tat schon abgeschlossene Vereinbarungen mit einigen Großkunden. Was wir allerdings seit einigen Monaten ganz deutlich feststellen, ist, dass wir einerseits von bestehenden Kunden Anfragen bekommen, aber andererseits auch von vielen Firmen, mit denen wir bislang nicht in Kontakt waren. Unternehmen, die an dem Thema Elektromobilität interessiert sind, fordern uns auf, uns zu präsentieren. Was kann Renault? Was macht Renault? Was beabsichtigen wir im Bereich Elektromobilität?

Af: Wer ist für Sie denn der klassische E-Mobilitäts-Großkunde?

Adelsbach: Das können wir zurzeit noch nicht ganz genau sagen. Im Moment haben wir die ganze Bandbreite, die es an Firmen gibt. Wir haben beispielsweise Kunden mit sehr großen Fuhrparks, die von uns im Jahr 800 bis 1.000 Autos beziehen und im Stadtgebiet die Elektroautos bei ihren Technikern zum Einsatz bringen wollen. Und wir haben auch mittelständische Unternehmen mit kleineren Flotten, von denen wir Anfragen bekommen. Ich denke, aufgrund der Bandbreite haben wir hier eine gute Basis.

Af: Unten in Ihrem Foyer begrüßt einen eine E-Ladesäule von RWE. An wen wenden sich Großkunden, die sich für das komplette Paket – Stromer, Ladesäule & Co. – interessieren? An Sie, Ihre Händler oder den Stromkonzern?

Adelsbach: Ein Teil unserer Pilotprojekte in Nordrhein-Westfalen und Hamburg ist es ja zu analysieren, was alles für Voraussetzungen geschaffen werden müssen, damit der Kunde die Elektromobilität nutzen kann. Unser Vorteil: unser breit aufgestelltes Händlernetz. Unser Ziel ist hier, dem Kunden ein „One-Stop-Shopping“ anzubieten. Das heißt, der Kunde kann bei uns nicht nur das Auto kaufen, sondern bekommt alles komplett aus einer Hand – mit Partnern, die im Hintergrund arbeiten. E-Auto-Kauf, Batterie-Leasing und Stromvertrag – alles unter dem Renault-Dach. So gewährleisten wir, dass der Kunde mit dem E-Fahrzeug mobil ist.

Af: In der eben von Ihnen angesprochenen Kooperation mit dem Bundesland NRW geht es auch darum, den Einsatz der Elektroautos bei Flottenkunden mit extremen Fahrprofilen zu testen …

Adelsbach: Zum Jahreswechsel 2010/2011 werden die Fahrzeuge den Kunden übergeben. Aus der Pilotphase können wir dann Rückschlüsse über das Anwenderverhalten, den Einsatz der Fahrzeuge und den ganzen technischen Bereich ziehen. Das ist aber nicht das einzige Interessante an diesen Tests. Wichtig ist auch die Vorbereitung der Vermarktung, denn wir sehen, dass die Einführung von Elektroautos schon anders gestaltet ist als bei klassischen, thermischen Fahrzeugen. Aus den Pilotprojekten lernen wir, wie wir uns mit dem Handel vorbereiten müssen, damit wir dann kompetent diese Fahrzeuge vermarkten können. Sprich, dem Flottenkunden die Leistung zu geben, die er haben will.

Af: Wie lange dauern die Testphasen?

Adelsbach: Bis Ende des Jahres 2011. Wir beginnen mit der Einführung des Renault Kangoo Rapid Z.E. auch gegen Jahresende und können für die Vermarktung die Erfahrungen aus den Testphasen voll nutzen.

Af: Zum Thema Elektromobilität passt die Neuausrichtung der Marke – „Drive the change“. Wie nehmen die deutschen Fuhrparkbetreiber diesen Wandel wahr?

Adelsbach: „Drive the change“ ist ja eine Aussage, die wir treffen. Dahinter steckt auch: Elektromobilität für alle. In der täglichen Arbeit wollen wir den Kunden davon überzeugen, dass wir das Ganze anders machen als andere Marktteilnehmer.

Af: Und wie sieht die Großkundenbetreuung in puncto E-Mobilität aus?

Adelsbach: Die Betreuung in puncto Elektromobilität wird durch unser sehr breit aufgestelltes und sehr qualifiziertes Vertriebsnetz erfolgen. Innerhalb dieses Vertriebsnetzes haben wir Spezialisten für den Gewerbeverkauf. Wir gehen davon aus, dass ein Großteil über unser Netz, von dem es dann auch beraten wird, kommt. Sobald es um Direktgeschäfte mit Großkunden geht, führen unsere Key-Account-Manager dann die Gespräche. Mit unserem Händlernetz und unserer internen Struktur sind wir gut aufgestellt.

Af: Wird es bei Renault spezielle E-Auto-Händler geben?

Adelsbach: Dazu etwas zu sagen, wäre jetzt noch zu früh.

Af: Kommen wir zum Flottenmarkt. Seit dem 1. September zeichnen Sie als Direktor Flottenkunden verantwortlich. Was hat Sie in den vergangenen Monaten am meisten überrascht?

Adelsbach: Ich habe schnell festgestellt, dass ich eine gut geführte Direktion übernommen habe, die erfolgreich arbeitet. Wir haben sehr stark gegenüber den Jahren 2008 und 2009 zugelegt. Im Netz und intern sind sehr viele Maßnahmen getroffen worden, um den Erfolg vorzubereiten. Die Basis ist gesund.

Af: Und der Unterschied zum österreichischen Markt, wo Sie zuvor als Direktor Vertrieb gearbeitet haben?

Adelsbach: Die Größe! In Österreich ist die Filiale kleiner, das Händlernetz kleiner, die Größe der Kunden ist anders. Vielleicht ist es auch für den Direktor Flotten einfacher, mit Kunden in Kontakt zu treten. Ansonsten ist dort auch alles professionell – nur eben um den Faktor 1:10 kleiner.

Af: Funktionieren denn leichte Nutzfahrzeuge hierzulande immer noch als Türöffner für Firmenfuhrparks?

Adelsbach: Das funktioniert immer! Mit unserer Fahrzeugpalette sind wir sehr gut aufgestellt. Und: Es handelt sich um weiße Ware, da sind viel weniger Emotionen im Spiel als beim Pkw. Es geht hier um sachliche Entscheidungen. Genauso wird vermutlich das Elektrofahrzeug für uns zum Türöffner.

Af: Kommentieren Sie doch bitte die Flottenzulassungen von Renault/Dacia hierzulande im Jahr 2010 mit einem griffigen Satz.

Adelsbach: Wir haben hier nicht nur das Volumen, sondern auch unseren Marktanteil gegenüber dem Vorjahr gesteigert. Und: Wir haben uns zum Ziel gesetzt, in den nächsten Jahren sechs Prozent Marktanteil zu erreichen. Mein Vorgänger, Michael Borner, und die Kollegen hier haben sehr einfache, aber konkrete Maßnahmen festgelegt. So haben unsere Händler in den vergangenen zwölf Monaten über 50 gewerbliche Verkäufer eingestellt. Darüber hinaus haben wir unter anderem spezielle Aktionen wie Business-Wochen gemacht und neue Modelle wie den Renault Master eingeführt. Wir sind auf einem guten Weg.

Af: Ein Teil des Erfolgs ist Dacia. Wie stolz sind Sie auf diese Marke?

Adelsbach: Alle, die hier arbeiten, sind sehr stolz auf die Marke Dacia. Über ein Prozent Marktanteil mit einer Marke, die erst seit fünf Jahren auf dem Markt ist. Wir machen damit sehr gutes Volumen, die Marke wächst stetig. Wir haben ein zufriedenes Händlernetz und zufriedene kleinere Gewerbekunden, die sehr starken Wert auf Preis-Leistung legen. Dacia ist ein gutes Komplementärprodukt für die Marke Renault.

Af: Ein paar Worte zu Renault Fleet Services, dem vor einem Jahr gestarteten Full-Service-Leasing-Angebot von RCI, Renault Deutschland und ALD Automotive. Bislang zufrieden?

Adelsbach: Wir sind mit der Kooperation sehr zufrieden, das funktioniert gut. Wir stellen aktuell einen stetigen Anstieg der Zahlen fest und haben in den letzten zwei Monaten die Taktrate erreicht, die wir auf Jahresbasis haben wollen. Und es nehmen immer mehr Händler teil, die Basis wird immer breiter. Das Produkt findet seine Akzeptanz – wir sind daher zufrieden.

Af: Ihr Vorgänger Michael Borner hat im Interview in der Autoflotte 05/2010 die Strategie hinter dem Projekt Pro+ als „Eingangsportal für gewerbliche Kunden“ bezeichnet. Wie viele dieser Portale gibt es denn mittlerweile in Deutschland?

Adelsbach: Wir haben derzeit etwa 30 Pro+-Betriebe eröffnet, mit insgesamt 37 haben wir die Vereinbarung getroffen, dieses Konzept dort einzusetzen. Bis Ende 2011 wollen wir in etwa auf 45 Betriebe kommen. Der Gedanke ist von den Partnern gut angenommen worden. Als Nächstes geht es darum, nicht hinter der Einführung einen Haken zu machen, sondern die Idee, das Konzept und den Servicegedanken im Netz zu festigen.

Af: Last but not least: Was dürfen Flottenkunden in den nächsten Monaten von Renault erwarten?

Adelsbach: Grundsätzlich können die Kunden eine komplette Produktpalette mit thermischen Motoren, die hinsichtlich des CO2-Ausstoßes zu den Top 3 in Europa zählt, erwarten. Und wir haben wirtschaftlich gute Produkte, die den Markt ansprechen. Ferner kann der Kunde mit einer hohen Qualität und einem professionellen Händlernetz rechnen. Die Marke Renault investiert in die Zukunft – in thermische Modelle und Elektromodelle. Wir sind für unsere Kunden da!

Af: Herr Adelsbach, vielen Dank für das interessante Gespräch.

Interview: P. Neumann

Zur Person

„Im Jahr 2002 hat es mich bei Renault in den Vertrieb verschlagen“, sagt Bernd Adelsbach, seit September Direktor Flotten bei der Renault Deutschland AG, mit einem Augenzwinkern. Der 45-jährige Betriebswirt spielt damit auf seinen Wechsel von der IT – Adelsbach war unter anderem bei Renault Deutschland Direktor Informatik, danach hatte er in Paris als Leiter Informatik die Verantwortung für den Vertrieb Frankreich (DCF) – in die Geschäftsführung der REA Berlin an. Im Jahr 2006 ging es für Adelsbach dann nach Österreich – als Direktor Vertrieb bei der Renault Österreich GmbH. Im September folgte Adelsbach, der seit 14 Jahren bei Renault Deutschland arbeitet, auf Michael Borner, der zum Vorstand Vertrieb berufen wurde. Adelsbach ist gebürtiger Trierer und startete seine berufliche Laufbahn bei Mercedes-Benz in Frankreich, wo er verschiedene Aufgaben im Bereich Informatik und Organisation übernahm.

• Ausgabe 1/2011 Seite 44 (369.9 KB, PDF)