Ein geradezu perfekter Deal
Seit November 2008 ist bekannt, dass HPI den Wettbewerber Aral Fleet Management übernimmt und mit seiner Konzerntochter HPI Fleet vereinen will. Jetzt steht die „neue“ HPI Fleet & Mobility kurz vor dem Start. Für Geschäftsführer Christian Schultz war es ein perfekter Deal, denn beide ergänzen sich ideal.
In rund einem Monat fällt der Startschuss für das gestärkte Fuhrparkmanagement-Unternehmen aus dem Hause HPI: Ab 1. Juni dürfen die beiden ehemaligen Wettbewerber HPI Fleet und Aral Fleet Management (Afm) ihr gemeinsames operatives Geschäft unter dem Namen HPI Fleet & Mobility aufnehmen. Und diesen Termin können laut Geschäftsführer Christian Schultz einige Bestandskunden kaum noch abwarten, denn es gebe sowohl im HPI-Kundenkreis als auch in der Afm-Klientel schon einige Anfragen für die neuen Dienstleistungen, die dann erhältlich sein werden.
Der Zusatz „& Mobility“ in der Firmierung deutet an, wo die Reise der fusionierten Unternehmen einmal hingehen soll. Schultz plant, das Geschäftsfeld deutlich auszuweiten, das dann weit über das reine Handling von Fuhrparkfahrzeugen hinausgehen soll, und will dazu auch einen Partner der Reisebranche mit an Bord holen. Doch dieser strategische Schritt, über den der 41-jährige Manager noch keine weiteren Details bekannt geben will, soll erst in rund einem Jahr erfolgen. Ganz oben auf der Agenda steht zunächst die erfolgreiche Einbindung der Afm-Aktivitäten. Nach einer schriftlichen Information über die bevorstehenden Veränderungen werden die Afm-Kunden jetzt nach und nach besucht. Ihre gewohnten Kundenbetreuer bleiben ihnen auch zukünftig erhalten.
„2009 ist das Jahr der Integration von Aral Fleet Management in HPI. Der Übergang muss klappen, wir wollen gleich einsteigen mit einem sehr hohen Servicelevel und einer hohen Kundenzufriedenheit“, sagt Schultz. Dieses Ziel rangiere noch vor dem Wachstumsziel von 15 bis 20 Prozent.
Was HPI Fleet & Mobility zukünftig auszeichnet, ist ein stark erweitertes Geschäftsfeld, das nur entstehen konnte, weil zwei Unternehmen zusammengefunden haben, die sehr unterschiedliche Kundenkreise bedient haben. So hat sich HPI bisher auf Flotten mit Full-Service-Leasingverträgen fokussiert und Afm auf Kunden mit Finanzleasingverträgen oder Kauffuhrparks. Als Alleinstellungsmerkmal der HPI galt bisher die Broker-Funktion bei der Beschaffung: Für ihre Kunden ermittelt sie die günstigste Leasingrate aus dem Angebot von acht bis zwölf Leasinggesellschaften – Multi Bidding im ganz großen Stil. Ein Tätigkeitsfeld, in dem Afm schon vor einigen Jahren aktiv werden wollte, es aber nicht tat. Eine Kernkompetenz der Afm, die auch HPI bei sich aufbauen wollte, ist das Werkstattmanagement samt Reparaturfreigabe und Rechnungsprüfung. Jetzt wachsen die komplementären Dienstleistungen der ehemaligen Wettbewerber zu einem umfangreichen Portfolio zusammen.
Der Deal erscheint wie eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. Einige der bisherigen HPI-Kunden überlegen derzeit, ob sie von Full-Service auf Finanzleasing mit Istkosten-Abrechnung umstellen, Afm-Kunden freuen sich auf die neuen Perspektiven, die sich durch ihren neuen „Leasingbroker“ ergeben können, und auf die Fahrerdirektkommunikation, die ihr alter Partner nicht im Angebot hatte.
Eine Neuerung für alle Kunden, ob Afm oder HPI, sind die umfassenden Reportings, die sie zukünftig selbst nach ihren Bedürfnissen generieren können. Bislang stand ihnen nur eine begrenzte Auswahl an Standard-Reports zur Verfügung, die ihnen per Post oder E-Mail zugeschickt wurden. Zukünftig können sie sämtliche Reportings online frei auswählen und Daten über „Drag & Drop“ zusammenstellen – rund um die Uhr und zu jedem gewünschten Stichtag.
Afm-Team überzeugt
Ungewöhnlich an dem Zusammenschluss von HPI und Afm ist, dass ein kleinerer Wettbewerber mit rund 7.000 Verträgen einen größeren mit rund 22.000 Verträgen übernommen hat, was auch von den Afm-Mitarbeitern zunächst kritisch beäugt wurde. „Ich glaube, in der ersten Minute hat damit jeder ein Problem gehabt, aber wirklich nur in der ersten Minute. Sie haben dann schnell gesehen: Ich komme jetzt in ein Unternehmen, dessen Kerngeschäft professionelles Flottenmanagement ist. Das hat sie überzeugt“, sagt Schultz. „Als wir aufgezeigt haben, wo wir hingehen werden und was unsere neuen Produkte sein werden, da haben die Mitarbeiter von Afm gesehen: Das Konzept ist sehr schlüssig und die Optionen für die Zukunft gut.“ Und so hatten alle Mitarbeiter lange vor der Deadline den neuen Arbeitsvertrag unterzeichnet. Beide bisherigen Standorte, Sulzbach und Bochum, bleiben erhalten. An Letzterem beziehen die ehemaligen Afm-Mitarbeiter ab Mai ein neues Gebäude, in dem auch Schultz ein Büro haben wird.
Bis es dann am 1. Juni mit dem operativen Geschäft losgeht, gibt es noch ein paar Testläufe mit der neuen Software, die am Standort Bochum sofort und in Sulzbach zirka ab Herbst zum Einsatz kommt. Sie war für den Zusammenschluss beider Unternehmen zwingend er-forderlich und wird das Herzstück der neuen Geschäftsaktivitäten sein. „Fuhrparkmanagement besteht neben gut ausgebildeten und geschulten Mitarbeitern aus der perfekten Software“, ist Schultz überzeugt. „Sie ist das, womit man sich vom Wettbewerb differenzieren kann.“ Das neue System sei in der Lage, Prozesse nicht nur auf Kundenebene zu definieren, sondern bis auf die Fahrerebene herab, was einen hohen Individualisierungsgrad zulasse. „Im Fuhrparkmanagement kannst du nicht überleben, wenn du versuchst, dem Kunden Standardprozesse überzustülpen“, sagt der Geschäftsführer. Er spricht von einem „individualisierbaren Standardprozess“ oder andersherum auch von einem „standardisierten Individualismus“, der mit der neuen Software möglich sei. So würde das System zum Beispiel automatisch eine Verlängerung der Tankkarte veranlassen, wenn ein Leasingvertrag verlängert wird, oder andersherum eine Kündigung der Tankkarte initiieren, wenn ein Fahrzeug vorzeitig zurückgegeben wird. Auch kundenspezifische Wünsche könnten hinterlegt werden. „Einmal definiert, gehen die Prozesse nicht mehr verloren. Sie müssen lediglich geändert werden, wenn sie nicht mehr stimmen“, erklärt Schultz.
Keine Angst vor der Krise
Die aktuelle Wirtschaftskrise macht dem Geschäftsführer keine Sorgen – eher im Gegenteil. Die Notwendigkeit der Fuhrparks, eine Alternativ-Lösung zu finden, sei stärker als in guten Zeiten. „Dass der Kunde für seine Bedürfnisse die günstigste Lösung bekommt, das können wir ihm garantieren. Das heißt nicht, dass wir die gleichen Konditionen wie noch vor einem dreiviertel Jahr anbieten können, aber egal, ob die Wirtschaft ganz oben oder ganz unten ist, wir schaffen es immer, die günstigsten zu ermitteln.“ Mireille Pruvost
