Toyota bietet neben einer großen Bandbreite an Fahrzeugen und Antriebstechniken auch Mobilitätsangebote für Flotten an. Was bisher unter den einzelnen Marken Toyota und Lexus, den Pkw und den Transportern sowie im Angebot von Kinto (Leasing), der Toyota Kreditbank und der Versicherung lief, wird nun zentral für die Bedürfnisse der B2B-Kunden gebündelt.
Autoflotte sprach mit Holger Kiener, Director Kinto & Fleet Sales Toyota und Lexus, über diese Neuausrichtung und blickten zudem auf die runderneuerte Produktpalette der Japaner, die vom Hilux über den RAV4 bis zum Lexus ES reicht.
Herr Kiener, können Sie uns erklären, was hinter der neuen Struktur im B2B-Bereich bei Toyota steckt?
Holger Kiener: Zentral ist die Gründung des Joint Ventures namens „Toyota Business – Powered by Kinto und Toyota Financial Services“. Die Zielsetzung war, das Gewerbekundengeschäft und alle Bestandteile darin in einer Einheit zu bündeln. Dabei ist der Begriff Abteilung nicht klassisch zu verstehen, deshalb sprechen wir von einem Joint Venture. Involviert sind die Kollegen von der Toyota Bank, von Kinto, von Toyota, von Lexus und aus dem Nutzfahrzeugbereich sowie die Versicherungs-Abteilung. Ziel ist es, Gewerbekunden eine ganzheitliche Betreuung anzubieten, sodass jede Flotte für all ihre Belange nur einen Ansprechpartner hat.
Das klingt komplex in der Umsetzung. Wo brauchen Flottenkunden noch etwas Geduld, bis alles reibungslos funktioniert?
H. Kiener: Wir sind bereits sehr weit und haben den größten Teil der Integration erfolgreich umgesetzt. Dabei profitieren wir davon, dass wir keine völlig neuen Strukturen schaffen mussten, sondern bestehende Kompetenzen zusammenführen. Jetzt geht es vor allem darum, die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Bereichen weiter zu optimieren. Unser Anspruch ist ein zentraler und einfacher Zugang für den Kunden, während wir die Komplexität im Hintergrund organisieren. So schaffen wir Schritt für Schritt ein noch komfortableres und effizienteres Kundenerlebnis.
Bleibt für den Flottenkunden das bekannte Gesicht erhalten oder kann es durch die neue Struktur auch neue Ansprechpartner geben?
H. Kiener: Unsere Kunden können sich darauf verlassen, dass bewährte Ansprechpartner erhalten bleiben. Gleichzeitig haben wir unsere Kompetenzen stärker gebündelt, sodass wir Anliegen jetzt noch umfassender betreuen können. Der Kunde profitiert von kurzen Wegen, einem vertrauten Kontakt und einem Team im Hintergrund, das das gesamte Spektrum der Flottenmobilität abdeckt.
Wie wird Kunden das Gesamtpaket aus Fahrzeug, Leasing, Versicherung, Service und weiteren Bausteinen angeboten?
H. Kiener: Die Zielsetzung ist für uns, alle Bestandteile von Toyota Business anzubieten. Flottenbetreiber bekommen von uns, wenn sie es wollen, vom Full-Service-Leasingangebot inklusive Versicherung und sämtlicher Servicedienstleistungen bis zur Tankkarte alles aus einer Hand. Der Kunde entscheidet, was er möchte, und wir ermöglichen dies.
Blicken wir mal auf die wichtige Gruppe der Transporterflotten. Wie funktioniert hier das Thema Aus- und Umbauten genau?
H. Kiener: Das Transportergeschäft ist für uns extrem wichtig. Deshalb haben wir uns hier mittlerweile zu einem Vollsortimenter entwickelt: Vom kleinen Kastenwagen Proace City bis zum Proace Max stehen sämtliche Größen zur Verfügung – elektrisch wie konventionell. Zum Thema Umbauten gibt es zwei Aspekte. Ausbauten wie Regalsysteme oder Laderaumböden können Sie ab Werk bestellen. Für größere Umbauten wie Dreiseitenkipper, Müllsammelfahrzeuge oder Kühlfahrzeuge arbeiten wir mit zertifizierten Partnern zusammen, die nach Toyota Standards geprüft werden. Zudem bieten wir Rollstuhlumbauten direkt ab Werk an. Damit können wir noch besser auf die unterschiedlichen Anforderungen unserer Kunden eingehen.
Inwieweit unterscheiden sich dann die Umbauten von Toyota von jenen, die der Produktionspartner Stellantis offeriert?
H. Kiener: Zum Beispiel sind wir in der Lage, mit unserem Fahrgestell und dem Umbaupartner einen elektrischen Kipper anzubieten, der bis zu eine Tonne Nutzlast hat. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal.
Können alle Händler diese Produkte verkaufen, oder gibt es dafür spezielle Professional Center?
H. Kiener: Unsere Toyota Professional Center bleiben die erste Anlaufstelle für unsere LCV-Kunden. Gleichzeitig können grundsätzlich alle Toyota-Händler diese Produkte anbieten. Dafür bauen wir die Qualifizierung unserer Teams kontinuierlich aus. Unser Ziel ist es, Kunden überall kompetent beraten zu können und ihnen den Zugang zu unseren Lösungen so einfach wie möglich zu machen.
Toyota bietet einen Blumenstrauß an Antriebsarten an. Nutzen die Kunden dies in der Fülle aus?
H. Kiener: Unter dem Begriff „Multipath“ haben wir uns auf die Fahne geschrieben, für jede Anwendung und Entwicklung offen zu sein und entsprechende Produkte entweder bereits zu haben, vorzubereiten oder zu planen. Ziel ist immer das bestmögliche Produkt beziehungsweise Angebot für den jeweiligen Anwendungsfall. Das heißt Hybride, Plug-in-Hybride, Stromer, aber auch Wasserstoffmodelle wie der neue Hilux.
Wasserstoff als Antriebsart ist immer noch ein Nischenprodukt im Pkw-Bereich. Wie blickt Toyota auf das entsprechende Henne-Ei-Prinzip?
H. Kiener: Neben unseren Wasserstoffmodellen wie dem Mirai oder dem Hilux schauen wir immer auf den Entwicklungsstand des jeweiligen Marktgebiets, da ein Wasserstoffantrieb ohne passende Infrastruktur nicht funktioniert. Gemeinsam mit dem Handel entscheiden wir dann, wo wir das Thema Wasserstoff forcieren und wo wir etwas später anfangen. Mit den beiden Generationen des Mirai haben wir viel Erfahrung mit der Technik gesammelt und bewiesen, dass es funktioniert – auch qualitativ. Jetzt sieht man, dass die Entwicklung eher in Richtung Güterverkehr beziehungsweise Nutzfahrzeugbereich geht. Genau da gehen wir hin.
Ist Toyota beim Thema Wasserstoff-Infrastruktur auch politisch aktiv, um den Netzausbau voranzubringen?
H. Kiener: Natürlich betreiben wir über unser Büro in Berlin Lobbyarbeit für unseren Multipath-Ansatz und die dahinterstehende Antriebsoffenheit. Das schließt Wasserstoff ein. Wir sind weiterhin davon überzeugt, dass dieses Antriebskonzept eine Berechtigung hat und in Zukunft eine wichtige Rolle einnehmen muss. Entscheidend ist aber ein ganzheitlicher Ansatz: von der Produktion des Wasserstoffs über die Frage, wie er hergestellt und wo er zur Verfügung gestellt wird, bis hin zum Fahrzeug und zum Einsatzzweck des Kunden. Wenn man das ganzheitlich betrachtet, wird sich die Branche einig sein, dass Wasserstoff perspektivisch ein wichtiger Bestandteil ist.
Von 2023 bis 2025 waren Sie für das Lexus-Geschäft verantwortlich. Was haben Sie daraus für Flottengeschäft mitgenommen?
H. Kiener: Bei Lexus sind Kundenzufriedenheit und Kundenbetreuung das oberste Gut – neben einer sehr hohen Produktqualität. Genau das muss man sich auch für den Gewerbekundenbereich immer wieder vor Augen halten. Wenn ich morgens einen Termin habe, erwarte ich, dass mein Auto perfekt läuft, dass ich beim Händler perfekten Service bekomme, dass alles pünktlich fertig ist und in meinen Alltag passt. Die Erfahrung, die ich bei Lexus gemacht habe, passt deshalb perfekt hinein. Sie hat mir ein sehr feines Gespür dafür gegeben, was Full Service wirklich heißt: den Kunden zu 360 Grad zu begleiten, ihn von Anfang bis Ende mitzunehmen und dafür zu sorgen, dass er zufrieden ist. Das kann man gut transferieren.
Wie findet der Dialog mit Gewerbekunden statt – jenseits von Serviceintervallen oder den Reifenwechselterminen?
H. Kiener: Nehmen wir mal den neuen Lexus ES, den wir in diesem Jahr einführen. Das ist ein Fahrzeug, das auch im Gewerbekundenbereich seine Heimat finden wird. Dazu planen wir explizite Veranstaltungen für Lexus-Gewerbekunden – sowohl für Bestandskunden als auch für interessante Firmen rund um den Händler. So können wir den direkten Kontakt zwischen Handel, Händler und Kunden herstellen und ein neues Fahrzeug präsentieren. Diese Veranstaltungen sind exklusiv für Gewerbekunden gedacht, mit Inhalten, die für sie besonders relevant sind – etwa Unterhaltskosten der Gesamtflotte und ähnliche Themen.
Wenn wir bei der Kundenansprache bleiben, wie findet man einen Ansatz zwischen Emotion und Emission?
H. Kiener: Mit der Veränderung im Produktportfolio in den vergangenen zwölf bis 18 Monaten finden Flottenbetreiber in sämtlichen Segmenten und bei allen Antriebsvarianten auch emotionale Fahrzeuge von uns. Das Thema GR zieht sich durch Ausstattungslinien und Modelle. Das Gleiche gilt für mich beim Antrieb. Mit dem Aygo X als Hybrid haben wir ein Fahrzeug, das vom Motor her Emotionen auslösen kann und trotzdem das Thema TCO mit sehr geringem Verbrauch gut bedient. Man kann sich also durchaus einen Corolla GR Sport oder einen Aygo X GR Sport in den Fuhrpark stellen, ohne sich Sorgen um die TCO-Betrachtung machen zu müssen.
Welche Produktneuheiten sind in diesem Jahr noch zu erwarten?
H. Kiener: Seitens Toyota freuen wir uns speziell auf den neuen RAV4, eines unserer volumenstärksten Modelle weltweit. Das Auto macht noch einmal einen großen Schritt, optisch und speziell bei der elektrischen Reichweite. Ein Großteil der Flottenkunden kann mit dem Plug-in-Hybrid seinen Alltag rein elektrisch bestreiten. Seitens von Lexus bringt der neue ES alles mit, was man braucht: Ein sehr schönes Auto – emotional, technisch und vom Innenraumkonzept her sehr gut. Das wird uns im Gewerbekundenthema definitiv helfen. Außerdem kommt der Lexus TZ als großes, vollelektrisches SUV. Er repräsentiert aus meiner Sicht sehr gut, was Lexus als Marke, das Lexus-Gefühl und die Lexus-Produktausrichtung ausmachen sollen.
Gibt es intern eine Erwartung, wie sich der Antriebsmix zwischen Verbrennern, Hybriden, Plug-in-Hybriden und BEV entwickeln soll?
H. Kiener: Bei der Frage nach dem künftigen Antriebsmix sind zwei Aspekte entscheidend: Unser primärer Fokus liegt auf der fristgerechten Erfüllung unserer CO₂-Vorgaben. Andererseits orientieren wir uns konsequent an den Anforderungen unserer Kunden. Gerade im Gewerbekundenbereich gibt es nicht die eine Lösung für alle. Deshalb setzen wir konsequent auf Antriebsoffenheit und bieten die Technologie an, die am besten zum jeweiligen Einsatzprofil passt.
Toyota ist nicht nur Autohersteller, sondern Anbieter von Mobilitätslösungen. Was kann der Kunde hier erwarten?
H. Kiener: Finanz- und Mobilitätsprodukte haben in den vergangenen Jahren eine deutliche Dynamik angenommen. Über Kinto und mit unseren Partnern am Campus sind wir mittlerweile in der Lage, nicht nur klassisches Leasing, sondern auch ein Abo-Modell als eigenständiges Angebot anzubieten – nicht über einen externen Anbieter. Was wir neu einführen, ist ein Mietkonzept über den Handel.
Damit können wir dem Gewerbekunden fast unabhängig von der benötigten Laufzeit ein passendes Produkt anbieten: für zwei Tage einen Kleinbus als Mietlösung, für einen Projektmitarbeiter über sechs Monate ein Auto-Abo, darüber hinaus klassische Leasing- und Finanzierungsprodukte. Für den Konzern und gerade für den Gewerbekundenbereich ist das ein wichtiger Schritt, um künftig nicht nur über Produkt und klassische Vertragsarten passend aufgestellt zu sein.
Erwarten Sie bei Abo und Miete eher Neu- oder Ersatzgeschäft?
H. Kiener: Ich erwarte eher Neugeschäft. In den Gesprächen in diesem Jahr stellen wir fest, dass es nicht unbedingt darum geht, die Flotte zu reduzieren – außer es gibt triftige Gründe. Es geht vielmehr darum, welchen Kostenblock die Flotte verursacht, und zwar in einer ganzheitlichen Betrachtung. Wir merken außerdem, dass es in den Firmen ein anderes Einstellungsgefüge gibt. Nicht mehr nur der Projektmitarbeiter, sondern vielleicht auch eine Neueinstellung hat zunächst eine gewisse Laufzeit.
Trotzdem beinhalten solche Verträge oft ein Fahrzeug – aus Anreisegründen oder aus Vertragsgründen. Da ist das Auto-Abo genau die Lösung, mit der der Gewerbetreibende das abdecken kann. Weil dieses Angebot vielleicht nicht flächendeckend über alle Marken verfügbar ist, haben wir die Chance, auch Neukunden zu gewinnen.
Unter dem Radar läuft oft die 15-Jahre-Herstellergarantie von Toyota und Lexus.
H. Kiener: Das ist auf jeden Fall ein Argument und auch eines, das wir regelmäßig in unsere Kommunikation nach außen aufnehmen. Mit der Anschlussgarantie „Relax“ kann die Garantie auf bis zu 15 Jahre verlängert werden. Speziell im Nutzfahrzeuggeschäft ist das ein wichtiges Anschaffungskriterium.
Herzlichen Dank, Herr Kiener, für das Gespräch.
