Stabile Zahlen
Im Gespräch | Der Geschäftsführer der Deutschen Leasing Fleet (DL Fleet) über das abgelaufene Geschäftsjahr und seine Erwartungen für 2013.
— Wie hoch war das Neugeschäftsvolumen, mit dem die DL Fleet im Bereich Straßenfahrzeuge zum abgelaufenen Geschäftsjahr am 30.September abgeschlossen hat?
Wir haben rund 1,734 Milliarden Euro an Neugeschäft nach Anschaffungswert im abgelaufenen Geschäftsjahr 2011/2012 generiert und bewegen uns damit in etwa auf dem Niveau des vorangegangenen, in dem wir rund 1,765 Milliarden Euro verzeichnet haben.
– Vergangenes Jahr haben Sie für 2010/2011 noch 2,7 Milliarden Euro Neugeschäft gemeldet. Woher kommen die neuen Zahlen?
Wir haben inzwischen einen Teil des Geschäftes mit Straßenfahrzeugen ausgegliedert in die S-Kreditpartner GmbH, eine gemeinsame Gesellschaft der DL und der Landesbank Berlin. Darin haben wir unser Autokreditgeschäft zusammengeführt, weshalb wir nun ausschließlich das reine Leasinggeschäft ausweisen. Die Differenz zum im Geschäftsjahr 2010/11 ausgewiesenen Neugeschäft resultiert folglich aus der Abspaltung des Autokreditgeschäfts auf die S-Kreditpartner. Die rund 1,73 Milliarden Euro beziehen sich also rein auf das Leasing der DL im relevanten Flottenmarkt, der intern mit mindestens zwei Fahrzeugen pro Kunde definiert und deren Asset-Verwaltung bei der DL Fleet gebündelt ist.
– Laut Ihren neuen Zahlen für 2011/2012 hat sich also im Vergleich zum vorherigen Geschäftsjahr ein Minus von zwei Prozent ergeben.
Wir haben zwar einen marginalen Rückgang im Neugeschäft nach Anschaffungswerten, aber eine leichte Steigerung von zirka zwei Prozent im Bestand.
– Rund 136.000 Verträge hat DL Fleet zum Ende des Geschäftsjahres 2010/2011 gemeldet. Wie viele sind es denn nach Zahlenbereinigung im kürzlich abgelaufenen?
Zum Ende des Geschäftsjahres 2011/2012 haben sich die Verträge auf exakt 138.624 summiert. Da die Vertragszahlen schon immer nur die Leasingfahrzeuge mit gewerblichen Kunden enthalten haben – Finanzierungen wurden ja auch bisher nicht bei der DL bilanziert, sondern bei den gewerblichen Kunden –, bleiben diese auch als Vergleichsgröße erhalten.
Nichtsdestotrotz haben wir bei einem leichten Bestandsaufbau insgesamt ein deutliches Downgrading bei den Fahrzeugen zu verzeichnen, bei dem sich der durchschnittliche aktivierte Anschaffungswert in der Bilanz um fünf bis sechs Prozent reduziert hat. Die Preise für die Leasingfahrzeuge haben sich aber meist nicht reduziert, weil ein Modell-Downgrade durchgeführt wurde, sondern die Fuhrparkmanager haben vorwiegend bei der Ausstattung und den Zusatzkomponenten gespart. Außerdem werden die Business-Pakete der Hersteller immer günstiger.
– Wie viele der Verträge sind davon Pkw und wie viele Nutzfahrzeuge?
Wir gliedern den Bestand in Pkw inklusive Nutzfahrzeuge bis 2,8 Tonnen und Nutzfahrzeuge. Die Verteilung beläuft sich prozentual auf 87 Prozent aufseiten der Pkw, zu 13 Prozent bei den Nutzfahrzeugen. Die Verteilung hat sich dabei in den letzten Monaten auf diesem Niveau gehalten.
– Wie teilt sich der Vertragsbestand nach Kunden im relevanten Flottenmarkt ab zehn Einheiten im Bestand und darunter auf?
Die große Anzahl unserer Verträge generiert sich aus dem relevanten Flottenmarkt. Das Verhältnis bewegt sich dementsprechend bei 80 zu 20 und ist seit Jahren nahezu unverändert.
– Worauf führen Sie die relativ konstante Entwicklung der DL Fleet zurück?
Das stabile Ergebnis gründet sich vor allem auf die außerordentlich gute Entwicklung in der ersten Hälfte des Kalenderjahres 2012. Während das vierte Quartal 2011 und damit das erste Quartal unseres Geschäftsjahres hinter den Erwartungen geblieben ist, haben wir insbesondere im Februar, März und April neue Bestwerte im Neugeschäft erzielt. Hierzu haben zwei wesentliche Faktoren beigetragen. Erstens ein hoher Ersatzbedarf bei den Bestandskunden und zweitens die Ausschöpfung des Potenzials von neuen Flottenkunden, die wir zum Teil noch im vorherigen Geschäftsjahr gewonnen haben. Im vierten Quartal unseres Geschäftsjahres ist diese Kurve allerdings wieder abgeflacht. Wir haben zuletzt eine Beruhigung am Markt erfahren, die sich fortsetzt.
– Bei welchen Kunden haben Sie gepunktet und bei welchen verloren?
Wir haben insgesamt keinen nennenswerten Anteil verloren. Grundsätzlich war die Bindung bei den kleineren Flotten jedoch geringer. Bei den mittleren Fuhrparks mit 100 bis 500 Einheiten ist die Fluktuation bei uns nahe null. Außerdem haben wir vor allem bei Flotten mit 100 bis 200 Fahrzeugen in den vergangenen Jahren hinzugewonnen.
– Wie stellt sich unterm Strich die Ertragssituation für DL Fleet dar?
Wir haben zwar keine zweistelligen Wachstumsraten wie beispielsweise einige Captives, aber wir wachsen profitabel. Das haben wir erreicht, indem wir uns tendenziell von nicht wertschöpfenden Flotten trennen und bei der Zeichnung von Neugeschäft sehr selektiv vorgehen. Wir leisten uns im Wettbewerb auch keine Grabenkämpfe mit den Captives, wenn hohe, teilweise haarsträubende Quersubventionierungen im Spiel sind.
Daneben hat sich das Gebrauchtwagengeschäft gut entwickelt, obwohl erst in den nächsten Monaten die Fahrzeuge auslaufen, die wir nach der Restwertkrise abgeschlossen haben, und deren Werte nach 2007 und 2008 nochmals nach unten angepasst wurden. Darüber hinaus haben wir einen hohen Anteil an Fahrzeugen, bei denen die Hersteller als Drittgaranten fungieren. In Kombination mit den guten Refinanzierungsmöglichkeiten der DL und den günstigen Zinsgegebenheiten am Markt hat das zu einem sehr guten Ergebnis geführt.
– Welchen Anteil steuern die Sparkassen zum Geschäft der DL mit Kfz im Allgemeinen und insbesondere zum Neugeschäft bei?
Die Sparkassen sind sehr stark unterwegs im Geschäft mit kleineren Flotten mit bis zu 100 Fahrzeugen. Im mittleren Segment mit 100 bis 500 Fahrzeugen sind eher nur die größeren Sparkassen aktiv. Flotten mit noch größeren Beständen gehen wir nur selektiv am Markt an – allein schon wegen des Engagements der Captives, die hier meist mit starken Quersubventionierungen arbeiten. Und wir nutzen die Erträge aus dem mittleren Segment sicherlich nicht, um die größeren Flotten nur wegen der Stückzahlen intern zu subventionieren.
– Wie hoch ist der Anteil an angeschlossenen Servicebausteinen wie Maintenance, Tankkarten & Co. im Verhältnis zu den Vertragszahlen?
Die Penetration nimmt mehr und mehr zu. Wenn wir den relevanten Flottenmarkt ab zehn Einheiten betrachten, dann reden wir sowieso nur von Fuhrparkmanagement, wenn der Flottenmanager mit dem Leasingvertrag mindestens zwei Servicebausteine abgeschlossen hat. Diese Durchdringung liegt mittlerweile bei rund 87 Prozent. Den höchsten Grad erreichen wir dabei mit 87 Prozent bei der Wartung. Dichtauf folgt der Baustein Reifen mit 83 Prozent. Drittes starkes Segment mit 81 Prozent ist das Tankkarten- und Kraftstoffmanagement. Was wir in den vergangenen Jahren ebenfalls gesteigert haben, ist das Thema Versicherungsabwicklung und Schadenmanagement. Deren Anteil, gemessen an den Leasingverträgen, hat sich nochmals deutlich gesteigert. Detailzahlen nennen wir hier nicht!
– Wie haben Sie die Nutzung des Schadenmanagements als Servicebaustein steigern können?
Die steigende Nachfrage haben wir durch unser neues Produkt „SchadenmanagementPlus“ erreicht. Damit übernehmen wir für den Kunden im Schadensfall gewisse Dienstleistungen, die von den üblichen Services wie der Abwicklung mit möglichst wenig Aufwand für den Flottenbetreiber und die Sicherstellung der Mobilität bis hin zu einem standardisierten Workflow reichen. Zu diesem Zweck haben wir mit den maßgeblichen Kfz-Versicherern eine Vereinbarung über feste Abrechnungsmechanismen getroffen. Darin haben wir uns beispielsweise verpflichtet, bei der Reparatur als Maximalpreis das Gutachten zugrunde zu legen und zu berechnen. Das führt zu einer deutlich schnelleren Regulierung, da wir über eine transparente Abrechnungsplattform arbeiten und so die regelmäßig höheren Rechnungen der Werkstätten inklusive möglicher Nachbegutachtungen vermeiden.
Wir sind bisher die einzige Gesellschaft, die ihren Kunden einen solchen Service bietet. Nach einer zwölfmonatigen Pilotphase sind wir mit „SchadenmanagementPlus“ im abgelaufenen Geschäftsjahr offiziell gestartet. Und der Mehrwert für die Kunden ist spürbar: Eine deutlich kürzere Reparaturdauer von durchschnittlich zwei Tagen, dadurch geringere Mietwagenkosten und außerdem eine Ersparnis von mindestens zehn bis 15 Prozent an Kosten, um welche die Werkstattrechnungen die Gutachten regelmäßig übersteigen.
– Harter Wettbewerb, weitere Optimierung der Services und des Remarketings. Das spricht für wieder steigenden Druck auf die Restwerte. Welche Entwicklung erwarten Sie in diesem Bereich?
Schon in 2012 sind die Preise für Leasingrückläufer spürbar zurückgegangen. Und die Restwerte werden im kommenden Jahr sicherlich nochmals sinken. Wir gehen im Durchschnitt von weiteren zwei Prozentpunkten über die relevanten Flottenmodelle aus. Es handelt sich insgesamt um einen schleichenden Prozess mit weiter sinkenden Restwerten. Ein Vorteil gegenüber den Vorjahren ist dabei allerdings, dass jetzt die Verträge auslaufen, die nach der Krise zu adäquaten Restwerten abgeschlossen wurden. Deshalb wird meiner Meinung nach ein Marktzerwürfnis wie 2009 nicht stattfinden, weil das Gap zwischen dem kalkulierten und dem tatsächlich zu erzielenden Gebrauchtwagenpreis deutlich geringer ist.
– Welche Herausforderungen sehen Sie im Flottenmarkt für die DL Fleet?
Die Optimierung der Kostensituation im Sinne der Kunden steht bei uns im Fokus, da die Mobilität in den vergangenen Jahren ja merklich teurer geworden ist. Wir gehen daher mit unseren Leistungen insgesamt in die Tiefe, und nicht in die Breite. Ziel ist es, die bestehenden Produkte weiter zu verschlanken und vor allem kostengünstiger anzubieten. Damit folgen wir auch internen Kundenbefragungen zu ihren Wünschen und Anforderungen.
– Wo gibt es dann Wachstumspotenzial in den kommenden Jahren?
Das Wachstumspotenzial der DL liegt im Wettbewerb. Je härter er ist, desto eher kommt uns das entgegen. Denn wir werden mittelfristig zu den Leasinggesellschaften zählen, die daraus gestärkt hervorgehen. Der relevante Flottenmarkt als solcher wächst in den nächsten Jahren nur schwach oder stagniert. Das heißt, der Kuchen wird sicherlich nicht größer und der relative Anteil der Captives wird voraussichtlich leicht steigen – ob es uns als freie Anbieter gefällt oder nicht. Das würde sich nur ändern, wenn die Hersteller einen Strategiewechsel vollziehen. Solange Marktanteil vor Rendite geht, werden die Leasinggesellschaften der Hersteller subventioniert und infolgedessen wachsen. Dementsprechend wird es zu einem weiteren Ausleseprozess kommen, der in einer Marktwirtschaft natürlich ist.
– Was werden die Herausforderungen im kommenden Jahr sein?
Eine Herausforderung für Leasinggesellschaften wird sein, eine solide Refinanzierungsstruktur vorzuweisen. Das Thema Liquidität und damit auch die Bonität der Kunden wird folglich noch mehr an Bedeutung gewinnen. Dafür sorgt vor allem Basel III, das zu höheren Anforderungen an alle Beteiligten führt. Das führt wiederum zu einem stärkeren Selektionsprozess und man wird sich die Kunden und deren Bonität genauer anschauen. Kunden mit mittlerer und schlechter Bonität werden daher deutlich mehr Probleme haben, um an Finanzierungen oder adäquate Leasingangebote zu kommen.
– Welche Ziele hat die DL Fleet für das laufende Geschäftsjahr?
Wir wollen ein leichtes Wachstum von maximal zwei Prozent im Neugeschäft und im Vertragsbestand erzielen. Außerdem werden wir unsere Restwerte Anfang 2013 etwas reduzieren. Trotzdem werden durch die Optimierungen bei den Services unsere Mobilitätsangebote nicht teurer. Damit setzen wir weiterhin auf Konstanz im Wandel.
Herr Velte, vielen Dank für das Gespräch!
| Interview: Annemarie Schneider
