_ Rund 190.000 Kfz-Leasing- und Serviceverträge hat die Deutsche Leasing zum Abschluss des Geschäftsjahres 2016/2017 am 30. September gezählt. Im Vergleich zum vorherigen Geschäftsjahr hat sie damit ihren Bestand um etwa 1,3 Prozent steigern können (2015/2016: zirka 188.000). Gespeist hat sich das Plus nach Angaben der Geschäftsführer Fleet, Harald Frings und Christian Pursch, vor allem aus kleinen sowie mittleren Flotten mit bis zu 50 Einheiten. Dabei nimmt die Bedeutung der Sparkassen als Vertriebskanal zu. "Wir haben durch die Institute nicht nur eine Reihe von kleineren und mittleren Kunden gewonnen, die für uns neu sind. Immer mehr Sparkassen greifen ebenfalls für ihre Mitarbeiter auf uns als Leasinggeber zurück", sagt Harald Frings. Infolgedessen haben diese, gemessen an den Stückzahlen, rund 30 Prozent beigesteuert. Zur Höhe des Neugeschäftsvolumens in Euro machen die Geschäftsführer unter Verweis auf die Pressekonferenz im März keine Angaben.
Das Verhältnis von Nutzfahrzeugen zu Pkw ist mit zwölf zu 88 Prozent konstant geblieben. Das gilt auch für den Anteil der Marken am Bestand: Rund 40 Prozent rekrutieren sich aus Fahrzeugen des VW-Konzerns, je 15 Prozent sind von Ford und Opel, je zehn Prozent kommen von BMW und Mercedes-Benz und die verbleibenden zehn Prozent verteilen sich auf Marken.
Servicemodule legen etwas zu
Dagegen nehmen die Penetrationsraten der Servicebausteine pro Leasingvertrag leicht zu. Maintenance, Räder/Reifen, Tankkarten bewegen sich zwischen 85 und 90 Prozent (2015/2016: je 85 Prozent). Kfz-Versicherungen und Schadenmanagement sind stabil bei rund 70 Prozent. "Kunden, die sich vor Jahren für Leistungen von reinen Fuhrparkmanagement-Gesellschaften entschieden haben, kommen aufgrund unserer neuen oder weiterentwickelten Leistungen wieder zurück", sagt Frings.
Anforderungen der Flottenkunden
Daneben registriert die Leasinggesellschaft, dass kleine und mittlere Fuhrparks vermehrt Produkt-Pakete nachfragen."Das Auto soll für einen attraktiven Preis mit den gewünschten Services zu leasen sein, um eine einfache und schnelle Abwicklung zu erreichen", so Pursch. Deshalb schnüre die Deutsche Leasing für diese Zielgruppe nach Bedarf nun Bundles mit artverwandten Leistungen.
Beispiel: Schadenmanagement plus UVV und Führerscheinkontrolle. Dabei seien die Konditionen besser, als wenn Leasingnehmer die Bausteine einzeln buchen.
Im Verhältnis zu den großen Fuhrparks ab 50 Einheiten aufwärts geht die Schere damit weiter auseinander. Denn je größer diese seien, desto mehr würden sie eine individuelle Lösung und Anpassung der Leistungen an deren Prozesse und Vorgaben erwarten. Das bedeute beispielsweise die Rechnungsstellung durch automatisierte Prüfroutinen zu optimieren und die Anzahl der Rechnungen deutlich zu reduzieren. Schlagwort Digitalisierung. Wie gut diese gelingt, entscheidet laut Pursch über den Erfolg in den kommenden Jahren (siehe Interview).
Digitale Lösungen und Consulting
Neue digitale Dienste halten daher bei der Deutschen Leasing sukzessive Einzug. Beispiele in 2017: Die Flotten-App für Fuhrparkmanager und Fahrer und die seit Herbst 2017 digitalisierte Fahrermappe, über die der Fahrer unter anderem sein persönliches Profil und Notfallassistenten abrufen sowie Servicepartner suchen kann. Im Auto selbst ist noch ein Hinweis auf die Fleet-App zu finden. Weitere Tools sollen folgen.
Zugleich hat die Deutsche Leasing in persönliche Betreuung und Beratung investiert. Seit Anfang 2017 ist ein Consulting-Team im Außendienst unterwegs, das bei Bestandsund Neukunden ausschließlich beratend arbeitet und von weiteren Back-Office-Mitarbeitern unterstützt wird. Frings beobachtet, dass die Flottenexperten damit punkten, wenn es etwa um das Thema Gehaltsumwandlungsmodelle und markenneutrale Beratung durch eine Non-Captive geht.
Darüber hinaus stellen die Consultants TCO-Betrachtungen aufgrund des technologischen Wandels mit Blick auf die Fuhrparklösung eines jeden Kunden dar. Die verschiedenen Maßnahmen sollen dazu beitragen, im laufenden Geschäftsjahr moderat im Neugeschäft und Kfz-Bestand zu wachsen.
- Ausgabe 01/02/2018 Seite 48 (160.6 KB, PDF)