Von Autoflotte-Redakteur Rocco Swantusch
Trotz des Handlungsdrucks, der sich bisher um die beiden Pole Digitalisierung und Elektrifizierung aufbaute und der sich nur langsam in den Fuhrparks entlud, sind viele Branchengrößen gut ins Jahr der Doppel-Zwanzig gestartet. Mit dem Ski-Urlaub und der Karneval-Saison endete allerdings die bekannte Welt, und der Suffix "mit Corona" bestimmte das Handeln und landete prompt und nachhaltig in den Geschäftsbüchern. Ein Blick auf eine Branche, die sich zwischen roten Zahlen und Optimismus ein Stück weit neu erfinden muss. In Teil eins unserer Umfrage sprechen wir mit Herstellern und Importeuren.
Frank Kemmerer, Leiter Flottenmanagement Mercedes-Benz Pkw und Smart im Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland
Wie hat sich die Corona-Krise auf ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
Wir sind gut ins Jahr 2020 gestartet. Bei unseren Kunden stellen sich die Auswirkungen der Corona-Krise teils sehr unterschiedlich dar. Wir beobachten seit Beginn des Lockdowns sowohl negative Entwicklungen, als auch Branchen, die sich positiv entwickeln. Gerade in einer solchen Krisensituation zahlt sich der enge Kontakt zum Kunden – wenn auch auf digitalem Weg – aus, um gemeinsam notwendige Veränderungen zu gestalten.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Unser umfangreiches Produktportfolio bietet gerade im Hinblick auf eine mögliche Neuausrichtung unserer Kunden eine große Flexibilität. Die Optimierung der Flotte in puncto CO2-Reduktion und die stärkere Integration von Hybrid- und Elektrofahrzeugen in den Fuhrpark bleiben auch in Zeiten von Corona weiterhin eine wichtige Aufgabe der Fuhrparkbetreiber. Im engen Dialog mit unseren Kunden nehmen wir diese Aufgabe ebenso wie Herausforderungen, die das Geschäft aktuell beeinflussen, als Partner flexibel auf. Die Nähe zum Kunden und der enge Austausch sind unsere Stärke und zahlen sich gerade in schwierigen Zeiten besonders aus.
Daniel Avramovic, General Manager Geschäftskunden Service Toyota
Wie hat sich die Corona-Krise auf ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
Natürlich spüren wir bzw. unsere Handelspartner eine Verunsicherung und eine zurückhaltende Investitionsbereitschaft. Entsprechend gibt es einen Trend zur Verlängerung von Leasingverträgen. Einzelne Branchen wie Handwerksbetriebe, Kurierdienste und Mobilitätsdienstleister haben weiterhin Fahrzeuge nachgefragt. Das Servicegeschäft lief auf einem gleichbleibend guten Niveau und unsere Servicemannschaft hat kontinuierlich den Kontakt zu unseren Kunden gehalten.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Toyota unterstützt seine Handelspartner und Kunden mit flexiblen Programmen, z.B. dem "Fairpay", einem besonderen Leasing-Angebot "Heute kaufen, in vier Monaten zahlen“. So sind Kunden bereits in ihrem Neuwagen unterwegs, bevor sie zahlen müssen.
Christian Donnerstag, Vertrieb Großkunden und Behörden Volvo Car Germany
Wie hat sich die Corona-Krise auf ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
In der Corona-Krise hat es auf Grund der Einschränkungen zwangsläufig weniger persönliche Kontakte mit Flottenkunden in den Volvo Autohäusern gegeben. Zudem haben wir alle vollstes Verständnis dafür, dass viele Kunden in einer solchen Ausnahmesituation selbstverständlich andere Themen priorisieren müssen, als den Autokauf. Auf digitaler Basis wurde natürlich versucht, wo immer es möglich war, in Kontakt mit den Kunden zu bleiben. Das hat gut funktioniert, Stillstand gab es nie. Seit der Wiedereröffnung der Schauräume spüren wir auch eine zunehmende Nachfrage unserer Kunden, für die wir gerade jetzt in der Übergangsphase zurück zum regulären Geschäft ein besonderes Angebot auf den Markt gebracht haben: Zusätzlich zu den bereits etablierten Vertriebsmaßnahmen können Privat- und Flottenkunden von Volvo mit dem „Stay Home Leasing“ auf höchst attraktive und komfortable Weise ein Neufahrzeug erwerben. Über eine zentral eingerichtete Online-Plattform können sich die Kunden informieren und werden dann, bei Interesse, direkt an den von ihnen gewählten Volvo Händler weitergeleitet, der ein Angebot erstellt und die gesamte Abwicklung übernimmt. Das alles kann bequem von zu Hause beziehungsweise aus dem Büro erledigt werden, zum anderen muss der Kunde keine Anzahlung leisten und wir übernehmen die ersten drei Monatsraten. Auf Wunsch wird der Neuwagen auch nach Hause geliefert.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Die Umstellung auf digitale Kontaktmöglichkeiten hinterlässt sowohl bei unseren Kunden als auch bei uns positive Erkenntnisse hinsichtlich der Abwicklungsprozesse im Fuhrpark. Viele Kunden schätzen mittlerweile die Zeitersparnis durch die virtuellen Geschäftstätigkeiten mit den Volvo-Partnern und werden diese sicherlich auch in den normalen Beschaffungsalltag übernehmen. Daher arbeiten wir natürlich auch daran, unsere Prozesse weiter zu digitalisieren, freuen uns aber auch, wenn wieder persönliche Treffen mit Fuhrparkverantwortlichen möglich sind und wir unser erfolgreiches Konzept des Volvo Business Forums mit Impulsvorträgen und Probefahrten fortsetzen können.
Stimmungsbild Fuhrpark-Branche - Hersteller und Importeure
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Mazda
Wie hat sich die Corona-Krise auf ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
Nachdem alle Händlerbetriebe auf Anweisung der Bundesregierung die Schauräume schließen mussten, sind auch bei Mazda die Kaufvertragseingänge stark zurückgegangen. Mazda Deutschland hat in dieser Phase umfassende Maßnahmen umgesetzt, um dem Handel vor allem digitale Tools bereitzustellen, damit der Kundenkontakt bestmöglich aufrechterhalten wird. Nach Öffnung der Schauräume zeigt sich nun eine stetig steigende Erholung im Neuwagenverkauf. Unsere Handelspartner haben hier natürlich die entsprechenden Vorkehrungen getroffen, um alle Hygienestandards beim Kundenkontakt zu gewährleisten. Glücklicherweise sind die Werkstattauslastung und Ersatzteilumsätze auf gutem Niveau stabil geblieben. Mit den Lockerungsmaßnahmen seit dieser Woche werden auch alle Händler- und Werbeaktivitäten wieder hochgefahren. Im Juni starten wir dann mit den Mazda Jahr100-Aktions-Wochen, bei denen wir unser 100-jähriges Firmenjubiläum mit besonderen Edition 100 Sondermodellen feiern.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Es gibt bereits jetzt im Wettbewerb und auch bei uns Angebote mit umfassenden „Sicherheitspaketen“ bei Finanzierungs- und Leasingverträgen. Wir gehen von einer Wiederbelebung der Nachfrage im 3. Quartal aus und werden den Handel weiterhin mit Maßnahmen für wettbewerbsfähige Angebote unterstützen. Wie schnell die Investitionsbelebung bei den Fuhrparks wieder anläuft, hängt sicherlich mit den zentral angekündigten Wirtschafts- und Konjunkturmaßnahmen zusammen. Auch hier werden wir natürlich entsprechend agieren und passende Angebote und Services bereitstellen.
Claudia Vogt, Leiterin des Gewerbe- und Großkundengeschäfts bei Ford
Wie hat sich die Corona-Krise auf ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
Auch im Flottengeschäft spüren wir aufgrund der Corona-Pandemie verständlicherweise eine gewisse Zurückhaltung und Verunsicherung der Kunden und natürlich gibt es auch im gewerblichen Bereich Branchen und Unternehmen, die von der Pandemie besonders hart betroffen sind und zum Beispiel die Fahrzeugauslieferungen auf einen späteren Zeitpunkt verschieben wollen. In solchen Fällen versuchen wir selbstverständlich, partnerschaftlich – also im gegenseitigen Einvernehmen – individuelle Lösungen zu finden, um unsere Kunden bestmöglich in der Krise zu unterstützen. Die gute Nachricht ist aber: Im gewerblichen Segment ist unser Absatzrückgang wesentlich geringer ausgefallen als im Privatkundenbereich. Ferner beobachten wir nach den ersten Lockerungen auch wieder ein Anziehen der Nachfrage, so dass sich unser Flottengeschäft in Deutschland als wichtiger Stabilisator für die Ford-Werke insgesamt darstellt. Ebenfalls erfreulich: Einige Bereiche – wie zum Beispiel Unternehmen aus dem Zustell- und Lieferservice – melden kurzfristigen zusätzlichen Fahrzeugbedarf an, um die Corona-bedingte erhöhte Nachfrage bedienen zu können. Diese Kunden unterstützen wir bei der Suche nach passenden Fahrzeugen in den Lagern des Handels.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Eine pauschale Antwort kann ich leider nicht geben: Die Entwicklung war und ist stark abhängig vom Verlauf der Pandemie und wie die Unternehmen ihre eigene wirtschaftliche Entwicklung einschätzen. Um unseren Kunden, private wie gewerbliche, auch in diesen schwierigen Zeiten bestmöglich helfen zu können, haben wir die "Jetzt kaufen, später zahlen"-Initiative gestartet. Sie begann mit der Wiedereröffnung der Verkaufsräume der Ford-Händler am 20. April und ist bis zum 30. Juni befristet. Es handelt sich dabei um ein spezielles Finanzierungs-Angebot für Privat- sowie für kleine und mittelgroße Gewerbekunden, bei dem der Kunde die ersten drei Raten im Rahmen einer Ford Auswahl-Finanzierung oder einer Ford Flatrate geschenkt bekommt. Außerdem können die Kunden auf Wunsch bis zu drei Raten auf einen späteren Termin innerhalb der Finanzierungslaufzeit verschieben. Die Aktion gilt für alle Pkw- und Nutzfahrzeug-Modelle auf Lager, ausgenommen ist lediglich der Ford Mustang, sowie zusätzlich für neu bestellte Ford Kuga Plug-In-Hybrid-Modelle. Bei der Neubestellung eines Ford Kuga Plug-in-Hybrid gibt es darüber hinaus noch ein weiteres spezielles Angebot: Interessenten können jetzt zuhause ihren Wunsch-Kuga mit Plug-in-Hybrid-Antrieb online konfigurieren, ihre Auswahl mit einem Mouseklick ihrem Wunschhändler schicken und dann bei Kauf einen zusätzlichen Service-Gutschein in Höhe von 250 Euro erhalten. Darüber hinaus bieten wir im Rahmen unserer „Gewerbewochen“, die sich ebenfalls an kleine und mittelgroße Flottenbetreiber richten, nach wie vor maßgeschneiderte Angebote. Speziell für unsere Großkunden setzen wir vor allem auf individuelle Lösungen. Zum einen sind und waren unsere Großkunden-Repräsentanten auch in der Zeit des Shutdowns ständig für unsere Großkunden im Einsatz, zum anderen war und ist unser Ford Geschäftskunden-Service-Center kontinuierlich für diesen Kundenkreis erreichbar.
Andreas Kunkat, Leiter Großkunden B2B der Groupe PSA Deutschland
Selbstverständlich sind die Auswirkungen der Corona-Krise auch im Flottengeschäft spürbar. Für eine umfassende Bewertung und vor allem einen Ausblick auf das komplette Jahr ist es allerdings noch zu früh. Die Kontakte zu Kunden und Fuhrparkverantwortlichen finden derzeit auf digitalem Weg statt. Die Erfahrungen sind hier bislang ausschließlich positiv, auch wenn wir uns natürlich freuen, wenn der persönliche Kontakt wieder möglich ist.
Mitsubishi
Wie hat sich die Corona-Krise auf ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
Mitsubishi ist in das neue Jahr mit einem Zulassungs-Plus von 34,8 Prozent im relevanten Flottenmarkt (gewerbliche Neuzulassungen ohne Fahrzeugbau, -handel und Autovermieter) im Monat Januar im Vergleich zum Vorjahr sehr positiv und zudem deutlich besser als der Gesamtmarkt gestartet. Im Februar verzeichneten wir gegenüber dem Vorjahr aufgrund der negativen wirtschaftlichen Auswirkungen infolge der Ausbreitung des Corona-Virus´ einen Rückgang im relevanten Flottenmarkt von 17,6 Prozent und bewegten uns damit vergleichbar mit dem Gesamtmarkt (minus 17,0 Prozent). Der Monat März gab gegenüber dem Vorjahr um 20,4 Prozent nach. Damit blieb die Marke Mitsubishi im relevanten Flottenmarkt von dem drastischen Einbruch des Gesamtmarktes, der mit minus 46,3 Prozent nahezu um die Hälfte der gewerblichen Zulassungen zurückging, verschont. In Anbetracht der durch die Corona-Krise während des ersten Quartals innerhalb kürzester Zeit verschlechterten gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen und dem daraus resultierenden Zulassungsrückgang im relevanten Flottenmarkt in Höhe von minus 23,7 Prozent für den Gesamtmarkt lag unsere Marke mit einem Minus von 6,2 Prozent vergleichsweise moderat unter Vorjahresniveau.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Eine wichtige Erkenntnis ist, dass wir die bereits vor der Corona-Krise eingeschlagene erfolgreiche Strategie der persönlichen Betreuung und Beratung der Fuhrparkbetreiber durch unsere Key Account Manager sowie Mitsubishi-Vertragspartner weiter konsequent fortsetzen. Umfangreiches Know-how zu speziellen Themen wie Fuhrparkmanagement sowie Finanzierung und Leasing sind aus unserer Sicht in der Kommunikation mit Fuhrpark-Profis unerlässlich, da das Thema Beratung beim gewerblichen Fahrzeugerwerb aufgrund zunehmender Komplexität sowohl in technischen, wirtschaftlichen als auch rechtlichen Belangen einen immer bedeutenderen Stellenwert einnimmt und somit die Anforderungen an Fuhrparkverantwortliche deutlich zunehmen. Die Herausforderungen, vor die uns die Corona-Krise derzeit alle stellt, sind enorm. Wir sehen dennoch gute Chancen, da unsere Modellpalette, vom komplett überarbeiteten Kleinwagen über unseren neuen Pick-Up bis zu Europas meist verkauften Plug-in-Hybrid, ein äußerst gutes Preis-Leistungs-Verhältnis in Verbindung mit einer 5-Jahres Herstellergarantie für alle Modelle und somit Kalkulationssicherheit bietet. In Verbindung mit unseren zahlreichen Mitsubishi Vertragspartnern vor Ort, für die der persönliche Kontakt zu unseren Kunden und deren Zufriedenheit sehr viel bedeutet, eine gute Voraussetzung.
Andreas Krause, Leiter Verkauf an Großkunden Audi
Wie hat sich die Corona-Krise auf Ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
Nachdem wir zunächst mit Rückenwind aus unserer Modelloffensive ins Jahr 2020 gestartet waren, wirkten sich die Ausbreitung des Coronavirus und damit zusammenhängende regulatorische Maßnahmen wie das Schließen der Händlerbetriebe und Ausgangsbeschränkungen zunehmend negativ auf die Auslieferungen aus. Pandemiebedingt sanken die Auslieferungen der Marke Audi in den ersten drei Monaten in Deutschland um 18,0 Prozent auf 62.959 (2019: 76.763) Fahrzeuge. Damit haben sich die Vier Ringe insgesamt besser als der um 20,3 Prozent rückläufige Gesamtmarkt entwickelt. Mit Maßnahmen wie dem Onlineverkauf von Neuwagen-Lagerfahrzeugen und virtuellen Showrooms baut Audi gemeinsam mit seinen Partnern konsequent das digitale Vertriebsgeschäft weiter aus. In Deutschland sind die Autohäuser seit dem 27. April wieder geöffnet, die Produktion fährt schrittweise wieder hoch und auch die Logistikketten stabilisieren sich. Bei all unserem Handeln hat jedoch die Gesundheit unserer Mitarbeiter und Kunden für uns weiterhin oberste Priorität. Gleichzeitig sind wir aber auch mit vertriebsrelevanten Maßnahmen gefordert, unseren Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können, um den Fahrzeugkauf zu fördern.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben Sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Natürlich sehen wir im Moment eine durch die Corona-Krise ausgelöste Kaufzurückhaltung bei unseren Kunden. Für Audi ist der Handel das Rückgrat des Geschäfts, entsprechend unterstützen wir unsere Partner intensiv beim Neustart des Verkaufs. Dafür haben wir ein umfangreiches "Restart"-Paket geschnürt, das den Absatz ankurbeln soll. Für das Großkundengeschäft bedeutet das konkret, Top-Konditionen und attraktive Leasingkonditionen für sofort verfügbare Neuwagen und attraktive Leasingraten für individuelle Neuwagen. Nicht zu vergessen das Kernthema Wartung & Verschleiß, weil es ein nicht unerheblicher Kostenfaktor im Fuhrpark ist. Auch hier setzen wir einen Impuls und bieten unseren Kunden kostenlose Servicepakete für Gesamtfahrleistungen bis zu 90.000 Kilometer an. Wir sind überzeugt, dass diese besonderen Maßnahmen kombiniert mit alternativen Kommunikationsmöglichkeiten, wie beispielsweise der Audi Live-Beratung, sehr gut in die aktuelle Lage passen.
Seat
Wie hat sich die Corona-Krise auf Ihr Geschäft bislang ausgewirkt?
Für Seat zeigt der relevante Flottenmarkt ein differenziertes Bild. Im Großkundengeschäft ist der Auftragseingang stabil, obwohl unser Volumenmodell der neue Seat Leon gerade erst seit April bestellbar ist. Auch unsere SUV-Modelle, der Seat Tarracao, Ateca und Arona sind weiterhin gefragt, was zu einem nach wie vor guten Auftragsvorlauf beiträgt. Unsere Modelle werden auch im Rahmen von Ausschreibungen berücksichtigt, insgesamt ist die Situation unter den aktuellen Voraussetzungen positiv. Beim Small-Fleet-Geschäft, das wir stark durch unsere Spezialisten im Handel betreiben, ist die Situation anders. Entscheidungen der Kunden werden häufig verschoben, der direkte Kontakt zu den Kunden hat aufgrund der geschlossenen Autohäuser gefehlt. Insgesamt haben wir aber auch hier noch einen guten Auftragsvorlauf.
Welche Rückschlüsse im Umgang mit den Fuhrparkbetreibern haben Sie bereits für das Geschäft im aktuellen Jahr gezogen?
Insgesamt stehen wir über Telefonate und Skype-Konferenzen im regen Austausch mit unseren Kunden und spezialisierten Handelspartnern. Diesen stellen wir auch Konzepte zur Verfügung, um direkt vor Ort mit den Kunden besser in Kontakt zu bleiben, z.B. kontaktlose Probefahrten und eine digitale Verkaufsberatung. Aktuell prüfen wir die Möglichkeiten verschiedener Akquisekonzepte und bereiten uns darauf vor, unsere Kunden – wenn diese das wünschen – zukünftig auch wieder persönlich unter Einhaltung der Hygieneregeln zu treffen.