Kleine Flotten: Hersteller schöpfen Marktpotenzial nicht aus

95 Prozent aller Autobauer lassen nach einer aktuellen Studie das Geschäft mit Firmenwagen für kleine Unternehmen brach liegen. Der Markt für kleine Flotten bis zehn Pkw, so genannter "Small Fleets", habe ein Umsatzvolumen von 6,69 Mrd. Euro, werde aber von Herstellern und Handel nicht systematisch bearbeitet. Das geht aus einer jetzt veröffentlichten Untersuchung der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner (Wiesbaden) hervor. Neben neuen Produkten gelte es vor allem Prozessinnovationen für Marketing und Vertrieb voranzutreiben. Mit den kleinen Flotten stehen den Angaben zufolge rund 8,75 Prozent des gesamten Automarktes zur Disposition. Dieses Marktpotenzial sei um so interessanter, da der Margendruck in dem Segment geringer sei. Gerade japanische Hersteller könnten das unbearbeitete Feld erfolgreich bestellen: Würde etwa Toyota 15 Prozent des Small Fleet-Marktes erobern, was einem Umsatzvolumen von rund einer Mrd. Euro entspricht, könnte der Konzern seinen Marktanteil in Deutschland um 38,5 Prozent auf 4,5 Prozent Marktanteil bei den Neuzulassungen steigern. Bei Honda wären es sogar 119,1 Prozent. Zu wenig Know-how im Handel Laut Studie konzentrieren sich die Hersteller vor allem auf Firmen mit einem jährlichen Mindestabnahmevolumen von zehn und mehr Neufahrzeugen. Die Akquisition und Betreuung der Small Fleets werde in den meisten Fällen dezentral durch den Handel durchgeführt. Dort fehle es aber an Konzepten und Personal, um ein professionelles Flottenmanagement für diese Zielgruppe zu betreiben. Einzig Renault, Opel und Ford hätten diesen Misstand erkannt und unterstützten ihre Händler in Form eines "durchgängigen Lead Managements" für kleine Flotten. Deshalb empfiehlt es sich aus Sicht von Marketing Partner einen übergreifenden Prozess zu integrieren: Die Lösung setze bei der Standardisierung des Marktbearbeitungsprozesses an und umfasse die Elemente Kampagnenmanagement, Kundenanalyse sowie Interessentengewinnung und -verwaltung. Daneben sei eine aktive Vertriebsunterstützung von Handel und Außendienst, etwa durch den Aufbau eines (externen) Sales Support Centers, hilfreich. (rp)