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Ausgabe 07/2016

Auf direktem Weg zum Kunden

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© AUTOFLOTTE

Rund ein halbes Jahr im Amt, setzt der neue Bereichsvorstand Vertrieb der Sixt Leasing, Vinzenz Pflanz, auf Direktvertrieb, "Top-Accounts" genannte Großkunden und Internationalisierung.

_ Im internationalen Leasinggeschäft ist er beruflich zuhause - bei seinem alten Arbeitgeber Fleet Logistics International war er für 38 Märkte verantwortlich. Aber auch den deutschen Markt kennt er mehr als gut, denn auf genau 20 Jahre Leasingerfahrung blickt der heute 43-jährige Vinzenz Pflanz seit seinem Eintritt bei ASL im Jahre 1996 zurück. Und auf dieses duale Know-how baut die Sixt Leasing seit Mitte Januar auf, seitdem sie den Brancheninsider als dritten Vorstand für den Bereich Vertrieb (CSO) neben dem Vorstandsvorsitzenden Rudolf Rizzolli (CEO) und dem Finanzvorstand Björn Waldow (CFO) ins Haus geholt hat.

Knapp ein halbes Jahr ist das jetzt her. Von der Leasinggesellschaft aus Pullach als neu geschaffene Funktion tituliert, war es doch, wenn man die Firmenhistorie betrachtet, eher eine wieder geschaffene Position, da vor Pflanz auch schon der 2013 verstorbene Jörg Martin Grünberg (2004 bis 2009) und Hans-Peter Zurwesten (2009 bis 2011) den Vertriebs-Posten im Vorstand innehatten.

Notwendig wurde die Vorstandserweiterung nun durch das neue Geschäftsfeld"Sixt Neuwagen" für Privat- und Kleingewerbekunden, das Rizzolli zusätzlich zu seinen bisherigen Aufgaben beackert. Pflanz ist für die Geschäftsbereiche Flottenleasing und Flottenmanagement sowie für die Internationalisierung des Mobilitätskonzerns verantwortlich.

In einem ersten Gespräch nach seinem Antritt wollte Autoflotte vom neuen Bereichsvorstand Vertrieb wissen: Was hat er sich für seinen neuen Job auf die Fahnen geschrieben und was hat er in seinem ersten halben Jahr bereits bewegt?

Wichtigstes Ziel

Als wichtigstes Ziel nennt Pflanz, den heutigen Kundenbestand zu sichern und auszubauen. Denn auch bei bestehenden Kunden sieht er noch ein enormes Potenzial schlummern. "Wir wollen unsere Kunden, die wir heute schon bedienen, vollumfänglich bedienen - sowohl über ihre Konzerngesellschaften hinweg als auch hinsichtlich der Produkttiefe", sagt Pflanz.

Dazu gehört auch, eine höhere prozentuale Durchdringung in den Flotten der Kunden zu erreichen, im Idealfall vom "Multi Supplier" zum"Sole Supplier" zu avancieren."Wir arbeiten permanent daran, den Kunden zu beweisen, dass wir in puncto Servicequalität und auch in puncto Preis die beste Lösung sind", sagt Pflanz.

Ziel Nummer zwei lautet für ihn, Neukunden mit Flotten zwischen 50 und 600 Fahrzeugen zu gewinnen. Dazu hat er schon einen wichtigen strategischen Schritt vollzogen, indem er einen Direktvertrieb aufgebaut und bereits neue Vertriebsmitarbeiter in zweistelliger Zahl eingestellt hat. Bis zu 30 neue Kollegen sollen es in den nächsten zwei Jahren insgesamt werden.

Der neue dezentrale Vertrieb wird in den acht wirtschaftlichen Zentren Deutschlands angesiedelt, die entweder in den Vermietstationen von Sixt ihren Schreibtisch haben oder auch vom Home-Office aus operieren. "Zukünftig werden wir gezielt auf mittelgroße und große Flotten zugehen mit einer eigens dafür ausgebildeten Vertriebs-Force. Diese Mitarbeiter sind langjährig erfahrene, über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg ausgebildete Mitarbeiter, die sich ausschließlich auf die Akquise dieser Klientel fokussieren", sagt Pflanz.

Doch auch an die "Top-Accounts" genannten Großkunden mit mehr als 600 Fahrzeugen will Pflanz ran. Dazu muss er auf der internationalen "Leasing-Bühne" agieren, zum Beispiel bei internationalen Flottenevents. Denn wenn neue Abschlüsse mit internationalen Großflotten gelingen, ist auch das nächste Ziel, die internationale Expansion, schon ein Schritt näher: Nach der "Follow-the-Customer-Strategie", die Sixt verfolgt, können sich die Top-Accounts als Sprungbrett in ein neues Land erweisen.

Internationale Expansion

Bislang ist Sixt Leasing neben Deutschland auch in Österreich, Frankreich, den Niederlanden und der Schweiz vertreten, dort mit einem Joint Venture mit der Swisscom namens Sixt Managed Mobility. Dort werden nach Angaben von Vinzentz Pflanz mehrere tausend Fahrzeuge betreut.

"Wir ziehen es vor, unsere Auslandsexpansion zunächst mit dem Produkt Fuhrparkmanagement voranzutreiben. Hierbei besetzen wir neben den bestehenden fünf Corporate-Märkten kurz- bis mittelfristig drei weitere Kernmärkte in Europa, um rund 80 Prozent der Kundenflotten im Direktgeschäft bedienen zu können", erläutert Pflanz. "Alle weiteren Märkte erhalten der Größe und Maturität entsprechend einen Basisservice, der in jedem Fall die Themen Reporting und Transparenz beinhaltet. Schon in 2016 wird das erste weitere Land aufgesetzt sein", führt der Vertriebsvorstand weiter aus. Das Full-Service-Leasing könne dann in nachgelagerten Schritten nachgezogen werden."Unsere Gesellschaft vollzieht derzeit den Schritt zu einer international agierenden Gesellschaft", so Pflanz.

Dabei ist auch der amerikanische Markt für den neuen Vertriebsvorstand sehr attraktiv, da ihm zufolge die Hälfte aller Fuhrparkentscheidungen dort getroffen werde. "Der amerikanische Kunde ist ebenso ein klarer Zielkunde für ein Unternehmen wie Sixt Leasing wie der europäische Kunde", sagt Pflanz. Schließlich neige er sehr stark zum Outsourcing, schätze Lösungen wie Global Reporting oder internationales Flottenmanagement und zudem lägen ihm die Lösungen aus einer Hand mit nur einer Kontaktperson sehr nahe.

Geplante Produkterweiterung

Doch auch die ehrgeizigsten Wachstumspläne lassen sich allein mit einer starken Vertriebsmannschaft nicht realisieren. Für Wachstum braucht es auch einen größeren Mehrwert für den Kunden und neue Produkte.

Unter Ersterem stellt er sich eine Roadmap vor, die er bei den Kunden implementieren will, die ihnen zeigt, wie sie ihre Flotte nachhaltig und kontinuierlich unter verschiedenen Gesichtspunkten optimieren können. "Wir müssen im Zuge der zunehmenden Bereitschaft von Unternehmen zum Outsourcing der Anbieter werden, der operativ die gesamte Wertschöpfungskette betreut und umsetzt. Zudem geben wir dem Kunden Leitlinien an die Hand und beraten ihn, damit er entscheiden kann, welche Strategie er zukünftig mit der Flotte fahren möchte", erklärt Pflanz.

Auch will der Vertriebsvorstand die Flottendienstleistungen erweitern und orientiert sich dabei an Märkten, die bereits weiterentwickelt sind als der deutsche, beispielsweise der englische. Dabei denkt er an IT-Lösungen, die seine Kunden "vorn im Markt platzieren", beispielsweise ein Paket aus telematikbasierter Risikoprofileinschätzung der Fahrer, vertiefende Online-Tests und Fahrertrainings.

Bei der Produktentwicklung erweitert er den Fokus aber auch vom Dienstwagenfahrer auf den Geschäftsreisenden. "Der Markt entwickelt sich in eine Richtung, wonach die gesamte Dienstreise als ein Paket abgebildet wird", glaubt Pflanz.

Im Vergleich zum Wettbewerb sieht er sich als kapitalstarker, börsennotierter und neutraler Anbieter gut aufgestellt:"Wir sehen die banknahen Gesellschaften, wir sehen die herstellernahen Gesellschaften. Und wir sehen die Sixt Leasing in der Mitte, die weder bank- noch herstellernah ist, aber die Möglichkeit hat, ein komplettes Mobilitätspaket anzubieten."

Für den Dienstleister, der von Carsharing über Kurz- und Langzeitmiete bis hin zu Leasing schon ein breites Spektrum an Mobilität anbietet, sieht der neue Vorstand für die Zukunft viele Möglichkeiten, die bestehenden Lösungen anzureichern.

"Early Mover" sein

Auch im Facility Management sieht er über Kooperationen ein lohnendes Segment, mit dem das eigene Portfolio beispielsweise sinnvoll ausgeweitet werden kann."Es gibt für die Zukunft genug Potenzial, unsere Produkte anreichern zu können, um Unternehmen aus einer Hand das Management von Facility, Travel und Fleet zu bieten", glaubt Pflanz. Dabei will er nicht viel Zeit verlieren, um diese Nische frühzeitig zu besetzen. "Da muss man jetzt auf jeden Fall einsteigen, um ,Early Mover' zu sein."

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Allane SE (vormals Sixt Leasing SE)

Dr.-Carl-von-Linde-Str. 2
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Tel: +49(0)89-70 80 810

E-Mail: info@allane.com
Web: www.allane-mobility-group.com


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