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Ausgabe 09/2019

Versicherungsmakler ade?

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© AUTOFLOTTE

Daten, Analysen und Prozesse sind laut Auto Fleet Control Geschäftsführer Michael Grassée der Schlüssel, um Kunden zufriedener zu machen und somit an sich zu binden. Im Interview zeigt er weitere Potenziale auf.

Als Auto Fleet Control vor mehr als zwanzig Jahren mit der telefonischen Schadenannahme begann, galt der fernmündliche Kundendialog noch als eine Novität. Heute liegt die Besonderheit des Unternehmens in seiner einzigartigen Komplettbetreuung seiner Kunden. Als Technologie- und Marktführer schafft es Auto Fleet Control immer wieder, durch besondere Innovationen vermeintliche Grenzen in der Branche zu verschieben und dadurch spannende Kundennutzen zu generieren. Michael Grassée, einer der Geschäftsführer, erklärt, wohin die Reise geht.

Wenn ich als Fuhrparkleiter auf Schäden Einfluss nehmen will, hat das mitunter wechselseitige Auswirkungen auf meine Flotte. Die Frage ist dann, wenn ich an einem Punkt gegensteuere und Optimierungen anstrebe, wie können diese sich auswirken?

Michael Grassée: Ein gutes Beispiel für die Gemengelage ist der klassische Glasschaden. Wenn ich diesen generell in der Markenwerkstatt instandsetzen lasse, freue ich mich zunächst, dass ich nur 150 Euro Selbstbeteiligung zahle. Es stellt sich aber später bei der Verhandlung der neuen Versicherungsprämien heraus, dass ich nicht unbedingt etwas gespart habe. Man erkennt schnell: Schaden managen und optimale Versicherungslösungen finden, das sind zwei Paar Schuhe.

Was wäre in diesem Beispiel eine bessere Lösung für den Fuhrparkleiter?

M. Grassée: Seit jeher zählen die Versicherungskosten zu den größten Einzelpositionen im Fuhrpark. Der Grund für diese immensen Ausgaben ist schnell ausgemacht: Konservativer Versicherungsschutz lässt mit hohen Prämien traditionell keinen Handlungsspielraum. Je mehr Risiko Sie unnötigerweise versichern, desto mehr überflüssige Nebenkosten bezahlen Sie: Verwaltungskosten, Versicherungssteuer etc. In dem Sie bewusst Risiken in Ihre eigene Verantwortung transferieren, können Sie Ihre Prämien absenken. Das macht dann Sinn, wenn Sie die Risiken auch tatsächlich einschätzen können.

Nun habe ich ja in der Regel meinen Versicherungsmakler, der sich um solche Modelle kümmert.

M. Grassée: Viele Fuhrparks entscheiden heute schon in Eigenregie, welche Kosten sie selbst tragen und welche über die Versicherung laufen, dann aber durch die Prämien oder die gezahlte Versicherungssteuer die Bilanz belasten. Der bewährte Dreiklang aus "vermeiden, selbst tragen und versichern" nimmt durch die Möglichkeiten von Big Data und digitalen Prozessen deutlich an Fahrt auf und macht gerade heute absolut Sinn. Die Frage ist: Bekommt man diese Potenziale für seine Kunden tatsächlich umgesetzt? Ein Makler hat hier keine Chance, denn ihm fehlen schlichtweg die Daten, Analysen und Prozesse, um diesen Dreiklang zu bedienen und die daraus resultierenden Kundenvorteile auszuschöpfen.

Deshalb bündelt Auto Fleet Control neben dem Schadenmanagement auch Versicherung und Risk-Management?

M. Grassée: Auf Basis unserer vollintegrierten Big-Data-Strategie analysieren wir anhand individueller Daten und zielgenauer Benchmarks das optimale Verhältnis von Eigendeckung und Versicherungsprämie für jeden Fuhrpark. So maximieren wir die Einsparungen auch bei der Versicherung - und zwar auf Anhieb. Die Kunden erkennen mittlerweile, dass Schaden-, Versicherungs- und Risk-Management in eine Hand gehören. Dieser Wandel vollzieht sich übrigens bei Neukunden noch schneller als bei Bestandskunden.

Dann brauche ich also auch keinen separaten Versicherungsmakler mehr?

M. Grassée: Wenn ich als Fuhrparkleiter verstanden habe, dass ich nur durch die Effekte des oben genannten Dreiklangs ganzheitliche Lösungen implementieren und damit alle möglichen Vorteile ausschöpfen kann, wird schnell klar, dass ein Mono-Player, was ein Makler in diesem Bereich nun mal ist, das, zumindest ohne uns, nicht leisten kann.

Wird Auto Fleet Control damit zum Makler?

M. Grassée: Wir sind bereits viele Schritte weiter, indem wir deutlich breitere und tiefere integrierte Lösungen anbieten. Für uns gibt es noch keine offizielle Bezeichnung. Indem wir den Status quo herausfordern, sehen wir uns als Impulsgeber und Wegbereiter für unsere Kunden. Auch nach zwanzig Jahren Firmengeschichte brennt in uns das Gründungsfeuer lichterloh. Uns interessieren keine althergebrachten Geschäftsmodelle. Vielmehr möchten wir die Möglichkeiten unserer Branche weiter verbessern. Das haben wir vor einigen Jahren schon mit unserer aktiven Schaden-Prozess-Steuerung bewiesen, und das werden wir wieder machen.

Zieht diese Logik dann auch beim Risk-Management?

M. Grassée: Absolut. Bislang wirkte der Erfolg von Präventionsarbeit zunächst beim Versicherer und im zweiten Schritt, mit der angepassten Prämie, erst beim Kunden. Wir optimieren den Teil, den der Kunde selbst trägt, durch Risk-Management-Maßnahmen weiter, so dass es einen nachhaltigen und sofort wirksamen Effekt ergibt.

Was muss man denn überhaupt noch als Fuhrparkleiter in der Flotte versichern?

M. Grassée: Grundsätzlich die Haftpflicht. Aber selbst in diesem Bereich kann man auf Basis unserer Big Data-Analysen ableiten, ob man lieber mit Schadenaggregaten sowie Selbstbehalten arbeitet und einen Teil der Schäden zurückkauft. Entscheidend ist es, ein jeweils kundenspezifisches Konzept zu entwickeln und umzusetzen, das optimal für die Eigentragung der Flotte ist und dabei nicht die Bilanz gefährdet.

Was wären Beispiele dafür?

M. Grassée: Ein wesentlicher Teil der Prämie besteht aus überflüssigen Kosten des Versicherers, wie Verwaltungskosten und die Versicherungssteuer, die prozentual zum angenommenen Schadenaufwand stehen. Diese unnötigen Mehrkosten zu vermeiden ist ein wesentlicher Ansatzpunkt. Auf Basis unserer exakten Analysen berechnen wir dafür das perfekte Verhältnis von Eigendeckung und Versicherungsprämie für die individuelle Situation im Fuhrpark. Und durch unsere integrierte Aktive Schaden-Prozess-Steuerung wird der Gesamtaufwand weiter gesenkt und dadurch die Einsparung deutlich maximiert. Mit diesem ganzheitlich integrierten System sind wir der einzige Anbieter im Markt.

Und dann kommt in den Gesprächen sicherlich sehr schnell die Frage, was kann ich denn dabei sparen?

M. Grassée: Dass es dabei vor allem auch um Einsparungen geht, ist klar. Jeder Fuhrpark ist dabei individuell zu betrachten. Unsere Erfahrung zeigt, dass man mit Einsparpotenzialen ab 15 Prozent aufwärts rechnen kann. Sobald man den Druck aus der Versicherung nimmt und klug mit der Aktiven Schaden-Prozess-Steuerung koppelt, lassen sich diese Einsparungen sehr schnell realisieren.

Und ab welcher Flottengröße greifen diese Lösungen?

M. Grassée: Bei der Versicherung greift der Hebel bereits bei Flotten mit weniger als 150 Fahrzeugen. Diese sind allerdings beim Schadenmanagement eher eine Startgröße. Je größer die Flotte, desto größer ist der Hebel.

Jetzt könnte man sagen, dass der erste Schaden den Fuhrpark genau so viel kostet wie der zwanzigste. Wo greifen die Ersparnisse?

M. Grassée: Die Versicherung hat weniger mit Einkaufsmacht zu tun als mit der Art der Gestaltungsmöglichkeiten. Es braucht eine Methodenkompetenz, die klärt, wo der optimale Punkt zwischen Eigentragung und Versicherungsleistung liegt.

Bis zum kompletten Fuhrparkmanagement fehlt dann nicht mehr viel?

M. Grassée: Das ist eine Frage, die sich sicherlich in der Zukunft weiter verdichten wird. Es macht für uns allerdings nur Sinn, wenn wir auch hier unseren Kunden einzigartige integrierte Lösungen bieten können. Ich kann schon so viel verraten, dass wir bereits mit großer Neugier und Leidenschaft daran arbeiten, auch hier eine passende Antwort zu geben.

Die Bindung an lediglich einen Dienstleister wird damit allerdings auch enger als bisher.

M. Grassée: Erst eine enge Zusammenarbeit ermöglicht ein gegenseitiges Verständnis, auf dessen Basis wir die Kundenbedürfnisse richtig verstehen und daraus sinnvolle individuelle Lösungen entwickeln können. So lassen sich Kundenvorteile maximal generieren. Wie der Verbrenner irgendwann zum E-Auto wird, entwickelt sich unsere Branche auch weiter. Was früher den Schadenmanager, den Versicherungsmakler und den Risk-Manager separat beschäftigte, kann und sollte künftig über einen Ansprechpartner gemanagt werden. Es wird dabei weiterhin eine kunden- und schadenspezifische Betreuung geben, diese wird dann deutlich mehr Komponenten beinhalten können als bislang.

Herzlichen Dank für das Interview, Herr Grassée.

Interview: Rocco Swantusch

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