Weichen neu gestellt

Mazda Motors Deutschland will sein Flottengeschäft weiter voranbringen. Zu den Schwerpunkten zählen

die verstärkte Akquisition von Leasinggesellschaften, das Angebot von Full-Service für alle Modelle sowie die Optimierung des Restwertmanagements. René Bock, Leiter „Fleet & Remarketing“, und Dittmar Michelsen, innerhalb der neu eingerichteten Abteilung verantwortlich für das Remarketing, erläutern die Strategie.

Af: Mazda Motors Deutschland hat die Flottenstrategie neu ausgerichtet. Welche Richtung gibt diese nun vor?

Bock: Die grundsätzliche Marschrichtung lautet, sich auf die Nachhaltigkeit von Geschäften im relevanten Flottenmarkt zu konzentrieren statt auf taktische, kurzfristige und oftmals auch unprofitable Geschäfte. Wir bieten unseren Kunden daher attraktive und hoch qualitative Modelle bei Mazda, die insbesondere unter dem Blickwinkel der TCO (Total-Cost-of-Ownership) die Ansprüche der Flottenkunden voll erfüllen. Zu dieser langfristigen Strategie passt sehr gut, dass wir erst kürzlich den Mazda3 und im Spätsommer vergangenen Jahres den Mazda6 als unsere stärksten Modelle im Flottenmarkt neu aufgelegt haben. Wenn man den Mazda2, den Mazda5 und auch den MX-5 mit einbezieht, dann haben wir alle Modelle in den vergangenen zwölf Monaten entweder komplett neu aufgelegt oder einem umfassenden Facelift unterzogen. Wir setzen also nicht nur auf Einkaufskonditionen, sondern vor allem auf eine moderne und attraktive Modellpalette, die sich im Lichte einer TCO-Bewertung im Vergleich zum Wettbewerb hervorragend darstellt.

Af: Wie hat sich denn der Absatz der einzelnen Modelle im vergangenen Jahr entwickelt?

Bock: In 2008 haben wir rund 7.400 Fahrzeuge in den relevanten Flottenmarkt vermarktet. Damit haben wir in etwa das Niveau des Vorjahres erreicht. Dabei hat vor allem der Mazda6 dominiert. Der Mazda3 war schwächer, weil er sich am Ende seines Produktlebenszyklus befand. Für das aktuelle Geschäftsjahr gehe ich durch das neue Modell auch hier wieder von einer deutlich steigenden Nachfrage aus, sodass wir dieses Jahr für alle von uns besetzten Fahrzeugsegmente einen Marktanteil von über zwei Prozent anpeilen. Damit wären wir in dem gegenwärtigen wirtschaftlichen Umfeld zufrieden, insbesondere wenn wir dieses Ergebnis auf Basis nachhaltiger Geschäfte erzielen.

Af: Haben Sie auch die Organisation umstrukturiert, um die Nachhaltigkeit der Geschäfte zu stärken?

Bock: Ja. Sowohl die Nachhaltigkeit der Geschäftsbeziehungen als auch der Geschäfte selbst bezogen auf die Restwerte waren beim Aufbau der Abteilung „Fleet und Remarketing“ die Vorgabe. Um die Nachhaltigkeit der Geschäftsbeziehungen zu gewährleisten, ist insbesondere die Etablierung eines Key-Account-Managers für unsere Leasingkunden als auch große Flottenkunden eine der elementaren Voraussetzungen. Die damit verbundenen Aufgaben, nämlich der Auf- und Ausbau der Kontakte zu den Top-Leasinggesellschaften, übernimmt Karsten Stumpe, der einschlägige Erfahrungen aus der Leasingbranche mitbringt. Um diese Volumenpotenziale zu erschließen, ist im Vorfeld wiederum ein solides Remarketing mit aktivem Restwertmanagement gefordert, das ebenfalls in den Mittelpunkt der Neuorganisation gerückt ist und nun von Dittmar Michelsen verantwortet wird.

Af: Sie stellen also nun auch das Remarketing auf neue Füße?

Michelsen: Richtig – und wir arbeiten hier auf mehreren Ebenen. Zum einen werden wir das Gebrauchtwagen-Remarketing im Handel weiterentwickeln. Hier sind wir zwar schon seit Jahren mit einer eigenen Marke gut aufgestellt. Dennoch wollen wir das Konzept verbessern und gegebenenfalls mit dem Thema Remarketing unserer Dienstwagen verknüpfen. Hierfür haben wir einen qualifizierten Gebrauchtwagen-Außendienst, der den Handel bei dieser Aufgabe der Gebrauchtwagenvermarktung vor Ort aktiv unterstützt. Gleichzeitig ist jetzt die Vermarktung der rund 1.200 Dienstwagen von Mazda Deutschland und Mazda Europa ein Aufgabenbereich der neu strukturierten Abteilung Fleet und Remarketing. Dafür werden momentan die Prozesse neu aufgesetzt, wozu auch zum Beispiel die Zusammenarbeit mit einem professionellen Fahrzeugaufbereiter gehört, sodass der Mazda-Händler die Dienstwagen immer konstant in einem Top-Zustand erhält und entsprechend vermarkten kann. Dies ist nur ein Beispiel für ein schlüssiges und konsequentes Restwertmanagement.

Af: Die Restwerte sind derzeit prinzipiell ein äußerst heikles Thema im Markt. Wie entwickeln sie sich bei Mazda?

Bock: Wir sind mit der Entwicklung der Restwerte im Vergleich zu unseren Wettbewerbern unter den Importeuren durchaus zufrieden. Wenn ich die Entwicklung mit den deutschen Marken vergleiche, muss man sicherlich innerhalb der verschiedenen Marken differenzieren. Wir stehen aber durchaus gut oder gar besser da, wenn die Mazda-Modelle auch mit den deutschen Fabrikaten in den für uns relevanten Fahrzeugsegmenten vergli-chen werden.

Michelsen: Eines der obersten Ziele von Mazda ist es, die Restwerte stabil zu halten – auch unter Berücksichtigung aller Markt- und Vertriebseinflüsse von innen und außen. Um dies zu gewährleisten, analysieren wir permanent und intensiv unsere Restwerte, um unsere eigenen Restwerttabellen aufzubauen und aktuell zu halten. Dieser Aufbau eines Restwert-Kompetenz-Centers ist für uns wichtig, weil wir mittlerweile genau wissen, dass die Restwerte im Markt sich abhängig vom Blickwinkel äußerst unterschiedlich darstellen. Grundlage unserer Restwertermittlung ist eine Mixtur der Informationen von Internet-Börsen, von Restwertagenturen, unseren Finanzdienstleistern und insbesondere unseren eigenen Verkaufswerten aus dem Remarketing der Mazda-Dienstwagen. Diese systematische Herleitung der Restwerte soll für Vertrauen und in der Folge für Restwertstabilität sorgen. Somit schließt sich auch der Kreis zur Intensivierung der Akquisition von Leasinggesellschaften, die solide Restwerte als Geschäftsbasis zwingend benötigen.

Af: Das Ziel des aktiven und optimierten Restwertmanagements dient dazu, neues Geschäft zu generieren?

Bock: Richtig. Durch die zusätzlichen Schwerpunkte in der Mazda Fleet Organisation wollen wir neue Verkaufs- und Ertragspotenziale heben, die wir noch nicht ausgeschöpft haben. Wir wollen uns damit aber auch für den Flottenmarkt der Zukunft ausrichten, der schon immer eine sehr wichtige und konsistente Größe für unsere Vertriebsaktivitäten bildet. Deshalb ist es auch unser Ziel, in der zweiten Jahreshälfte einen Full-Service-Anbieter als Kooperationspartner an Bord zu holen, der das bestehende Finanzierungsleasingangebot für den Handel im Flottensegment vervollständigt.

AF: Mit welchem Full-Service-Partner werden Sie zusammenarbeiten?

Bock: Wir sind in der Selektionsphase und sprechen derzeit mit mehreren Anbietern. Klar ist nur, dass wir jemanden suchen, der die Leistungen professionell und reibungslos darstellen kann.

Af: Das heißt, Sie wollen neben den Leasinggesellschaften auch andere Flottenbetreiber gewinnen. Welche haben Sie dabei besonders im Fokus?

Bock: Im ersten Schritt werden wir uns neben den Leasinggesellschaften vor allem auf die Gewinnung von Flotten mit 50 bis 100 Fahrzeugen im Bestand sowie paneuropäische Großflotten mit deutlich mehr als 100 Fahrzeugen konzentrieren. Letztere haben zum Teil mit Mazda Motors Europe bereits Rahmenverträge für die jeweiligen europäischen Flottenaktivitäten geschlossen. Es ist ein großer Vorteil für uns, dass die europäische Flottenabteilung mit uns in einem Haus sitzt, sodass mit kurzen Entscheidungswegen an einem Strang gezogen werden kann. Selbstverständlich ist neben der Akquisition von großen Fuhrparks der weitere Auf- und Ausbau der Geschäfte mit kleineren Flotten durch unseren Mazda- Handel ein wichtiges Fundament unserer Fleet-Umsätze.

Af: Wann werden die in Angriff genommenen Umstrukturierungen im Flottenbereich aller Voraussicht nach abgeschlossen sein?

Bock: Die neue Flottenstrategie bei Mazda Motors Deutschland in Leverkusen, von der wir einen Teil kurz skizziert haben, sind eingebettet in einen Mehr-Jahresplan und Teil der kontinentaleuropäische Flottenstrategie. Deutschland übernimmt dabei als für Mazda wichtiger Markt sicherlich eine Vorreiterrolle, sodass andere Märkte dieser Strategie der Nachhaltigkeit der Flottengeschäfte kurzfristig folgen.

Af: Ihre langfristige Strategie wird derzeit von massiven Einbrüchen im Flottengeschäft überschattet. Wie wird sich der Markt Ihrer Meinung nach bis Ende des Jahres entwickeln?

Bock: Man kann die momentane Rezession, die Sondereinflüsse via Abwrackprämie und infolgedessen die teilweise massiven Einbrüche im Flottenmarkt seit Jahresanfang nicht wegreden oder wegdiskutieren. Für uns wie auch alle Marktteilnehmer ist und bleibt 2009 somit ein Jahr der Herausforderung und auch Konsolidierung. Dennoch werden wir diese Zeit nutzen, unsere Volumenziele zu erreichen und gleichzeitig unsere neue Fleet-Strategie zu implementieren. So stellen wir uns auch in schwierigen Fahrwassern für die Zukunft auf.

Af: Herr Bock, Herr Michelsen, vielen Dank für das Gespräch!

Interview: Annemarie Schneider

• Ausgabe 7/2009 Seite 48 (197.8 KB, PDF)