Wettbewerbsvorteil Kundenbindung

Das Element Kundenbindung kommt für deutsche Unternehmen noch vor der Qualität der Produkte oder der Kostenstruktur. Das ist das Ergebnis der jüngsten Umfrage der Roland-Berger-Unternehmensberatung "Kundenbindungsprogramme in großen deutschen Unternehmen". Demnach verfügen 61 Prozent der Befragten über Erfahrungen mit entsprechenden Maßnahmen, "allerdings zeigt sich die Mehrzahl der Firmen mit der Umsetzung unzufrieden und sieht einen steigenden Investitionsbedarf", so die Consulter. 64 Prozent planen, die Kundenbindung innerhalb eines Jahres zu intensivieren, mehr als 60 Prozent gehen von einer Aufstockung des Budgets, 22 Prozent sogar von einer Steigerung von mehr als 20 Prozent aus. Tankstellen und Automobilhersteller stehen dabei ganz oben auf der Liste: 100 Prozent der Zapfsäulenbetreiber und 80 Prozent der Befragten aus der Automobilbranche nutzen die speziellen Marketingmöglichkeiten. "Kundenbindung steht zurecht ganz oben auf der Agenda der Unternehmen", glaubt daher auch Kai Howaldt, Partner im Competence Center Marketing and Sales bei Roland Berger. "Das Hauptaugenmerk sollte sich aber jetzt auf eine effektive Umsetzung richten", so Howaldt weiter. "Hier verschenken viele Unternehmen derzeit noch Geld und Marktanteile." Ein genauer Abgleich tut not Die Unternehmensberatung rät, einen genauen Abgleich zwischen den Zielen des eigenen Betriebs und den Zielen der Kundenbindung vornan zu stellen: "Der 'Fit' mit der Gesamtstrategie stellt das wichtigste Erfolgskriterium bei Kundenbindungsprogrammen dar", heißt es. Zudem müssten die Maßnahmen bis ins Detail auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden. Sinnvoll seien hier z.B. Multipartnerprogramme mit Prämien oder aber das schon oft praktizierte Sammeln und Einlösen von Punkten. Zu guter Letzt, so die Münchner Berater, müsse das Programm zum integralen Bestandteil der gesamten Marketingstrategie ausgebaut werden. "Dies alles entscheidet über den Erfolg eines z.B. Bonusprogramms", glaubt Howaldt. "Halbherzige Ansätze und Experimente führen in aller Regel nicht zum Erfolg". (tc)