Zur Feier gibt's die Tankkarte

Welche Eigenschaften braucht ein Startup, um auf seinem Geburtstagskuchen fünf Kerzen ausblasen zu können?

Andreas Schneider: Ich glaube, dass in unserem Fall vor allem die starke Fokussierung entscheidend war. Als wir angefangen haben, haben wir uns sehr stark auf ein Thema konzentriert: das elektronische Fahrtenbuch. Das ist weder der Multimilliarden-Markt noch ein besonders sexy Thema. Aber für uns war das eine schöne Nische, in der wir starten konnten. Weil sie uns zwang, kein durchschnittliches Produkt zu bauen, denn es gab ja bereits viele Fahrtenbücher im Markt, sondern halt ein sehr gutes. So konnten wir sehr schnell und zielgerichtet wachsen und uns langsam in den größeren Bereich, in dem wir ja heute aktiv sind, dem Flottenmanagement, hineinbewegen.

Der Fokus muss also stimmen?

A. Schneider: Ja. Ich glaube, vor allem im Mobilitätsmarkt gibt es die verrücktesten Ideen links und rechts und es werden oft sehr disruptive Modelle diskutiert. Vimcar hat gut daran getan, im ersten Schritt etwas zu bauen, was sofort markttauglich ist. Wo es sofort eine Zahlungsbereitschaft gab und dass somit zu jedem Zeitpunkt die Erlöse stimmten.

Mittlerweile zählen einige Tausend Fahrzeuge zur Kundschaft. Wie lassen sich diese Flotten grob clustern?

A. Schneider: Inzwischen sind es über 45.000 vernetzte Fahrzeuge, die zum größeren Teil aus kleinen Fuhrparks stammen. Unser Produkt ist ideal für Fuhrparks zwischen ein und 100 Autos, weil wir uns in der Software darauf konzentriert haben, dass es für Firmen optimiert ist, die keinen Vollzeitfuhrparkleiter im Einsatz haben. Unsere erste Produktversion war sogar vor allem für Selbstständige und Freiberufler, also Ein-Auto-Flotten, wenn Sie so wollen, gedacht. Heute ist das natürlich anders: Unser größter Kunde verwaltet über Vimcar eine Flotte mit zirka 2.000 Einheiten.

Die Basis für den Erfolg ist seit fünf Jahren immer noch die gleiche?

A. Schneider: Genau. Unser Einstiegsfeature ist immer noch das digitale Fahrtenbuch. Denn das ist ein Thema, das die meisten Fuhrparks beschäftigt - sei es jetzt aus steuerlichen Gründen auf der Dienstwagenfahrerseite oder als Pflichtauflage bei den Poolfahrzeugen. Es ist ein emotionales Thema, weil es oft nicht so funktioniert, wie es sich die Fuhrparkleitung vorstellt, und dann im Zweifel mit empfindlichen Strafen vom Finanzamt verbunden ist.

Wie haben Sie Ihre Vertriebspartner gefunden und mit einbezogen?

A. Schneider: Als Start-up hat man am Anfang keine Marke und auch keine Vertriebsreichweite. Es geht eigentlich nur auf einem Weg: Man muss sich mit großen Marken ins Bett legen, um Kunden zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen. Bei uns war die entscheidendste Kooperation die mit dem Deutschen Steuerberaterverband, da dies ein Novum auf dem Markt war und ist, dass der Verband ein konkretes digitales Fahrtenbuch empfiehlt. Das war sicherlich ein Vertrauensvorschuss, den wir uns, wenn wir das ganz alleine gemacht hätten, so nicht hätten erarbeiten können.

Der deutsche Steuerberaterverband blieb nicht der einzige Partner ...

A. Schneider: Wenn wir auf die weiteren Vertriebspartner schauen, wie Haufe-Lexware, Datev oder die großen Steuerberaterkanzleien ETL und Ecovis, dann sind dies nicht die typischen automobilen Vertriebspartner wie man sie im Fuhrparkkontext vielleicht vermuten würde. Wir machen zum Beispiel noch wenig über den Autohandel oder über Leasinggeber. Das liegt einfach daran, dass wir den besten Kundenzugang bisher nicht im Umfeld des klassischen Automobilvertriebs gefunden haben, sondern eher in der Finanzbranche.

Das Produkt hat sich mittlerweile hin zur Fuhrparkverwaltung gewandelt. Wie kam das?

A. Schneider: Bereits von Anfang an haben wir neben den Selbstständigen und Freiberuflern auch klassische Fuhrparks mit elektronischen Fahrtenbüchern ausgestattet. Dabei wurde deutlich, dass es auch viele andere administrative Themen rund um die Firmenfahrzeuge gibt, mit denen man sich nicht proaktiv beschäftigen möchte. Deshalb haben wir versucht, den digitalen Fuhrparkleiter zu bauen, so dass sich die Verantwortlichen in kleineren Unternehmen auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Also begannen wir damit, einzelne Serviceblöcke rund um den Firmenwagen zu analysieren und in Software-Prozessen abzubilden, zum Beispiel indem wir nun live zeigen, ob Kilometerlimits der Leasingverträge in Gefahr sind und ob man hier nachsteuern sollte. Wir versuchen also schrittweise, die einzelnen Kostenblöcke im Fuhrpark zu minimieren und sind fest davon überzeugt, dass ein Fuhrpark dafür alle Prozesse aus einer zentralen Software heraus steuern möchte.

Dabei vertrauen Sie auch auf Partner wie im Fall der Führerscheinkontrolle.

A. Schneider: Für die Führerscheinkontrolle haben wir die Lösung von Lap-ID integriert, da es unserer Meinung nach ein hervorragendes Produkt auf dem Markt ist, das wir nicht selbst neu erfinden müssen. In Kürze werden wir übrigens mit einem großen externen Partner eine Tankkarte launchen, die quasi ab Werk mit Vimcar vernetzt ist. Es gibt in vielen Fuhrparkbereichen bereits sehr gute Spezialisten, mit denen wir sehr gerne kooperieren. Was fehlt, ist die Alltagssoftware, die diese Dienste bündelt und KMU-freundlich aufbereitet. Genau diese Lücke soll Vimcar Fleet schließen.

Wie verhindert man, dass die Software zu komplex wird?

A. Schneider: Unser Vertrieb und Kundensupport horchen ganz nah ran an die Bestandskunden, um zu verstehen, wann es für eine Idee wirklich eine signifikante Nachfrage geben würde. Wir sind deswegen sicher nicht der Anbieter, der immer jeden individuellen Einzelwunsch erfüllt. Aber: Am Ende profitieren Kunden von einem guten Standard-Feature, das zu Ende gedacht ist und langfristig gewartet wird. Maßgeschneiderte Insellösungen erscheinen auf den ersten Blick verlockend, sind aber hintenraus oft sehr teuer.

Sind Ihre Kunden per se technikaffin?

A. Schneider: Das dachten wir am Anfang zumindest. Aber das ist heute nicht mehr zutreffend. Wenn man auf unsere Kunden schaut, dann stechen zwar ein paar Branchen wie Pflegedienste oder Bauunternehmen hervor, aber insgesamt sind wir relativ industrieagnostisch. Vor zehn Jahren wurden Telematikdienste vor allem in der Logistikbranche angewandt. Inzwischen ist auch die "Ottonormalflotte" offen dafür, eine Software einzusetzen und sieht die Vorteile.

Sie erwähnten die neue Tankkarte, was kann man zu dieser bereits verraten?

A. Schneider: Heute kann man bereits mehrere Tankkarten technisch mit Vimcar verbinden, zum Beispiel Shell (via Fleetcor), DKV oder UTA. Mit der in Kürze erscheinenden Vimcar-Tankkarte können künftig auch Neulinge auf eine Tankkarte zurückgreifen, die ab Auslieferung mit unserem System verbunden und grundsätzlich auch außerhalb von Deutschland einsetzbar ist.

Sind 50.000 vernetzte Fahrzeuge bis zum Jahresende ein realistisches Ziel?

A. Schneider: Ich denke schon, dass dies ein realistischer Zielwert für Ende des Jahres ist. Aktuell sind wir fast nur in Deutschland aktiv. Wir sind aber schon mit ersten Kunden in Österreich und in der Schweiz gestartet und bereiten nun eine weitergehende Internationalisierung innerhalb von Europa vor.

Herr Schneider, herzlichen Dank für das Gespräch.

Interview: rs