„Wir wollen eine Alternative sein“
Dreizack auf Flottenkurs | Giulio Pastore, Managing Director Maserati Europe Region, und Dirk Kemmer, Managing Director für Deutschland, Österreich und die Schweiz, im Gespräch über die Zukunftspläne von Maserati.
— Woher kam der Impuls, sich als Sport- und Premiummarke dem hart umkämpften deutschen Flottenmarkt zu stellen – zumal als Importeur?
Giulio Pastore: Gehen wir kurz zurück ins Jahr 2010. Damals gab Fiat-Konzernchef Sergio Marchionne die Vorgabe, dass Maserati mit dem künftigen SUV Levante jährlich 50.000 Fahrzeuge verkaufen soll. Damit war klar, dass wir auch in den Gewerbemarkt müssen. Hierbei spielen die Vermieter keine große Rolle, sondern in erster Linie die Unternehmensflotten. Als Startpunkte legten wir die beiden stärksten Märkte Deutschland und Großbritannien fest.
– Welche Strukturen haben Sie für diese Ziele aufgebaut?
Pastore: Wir haben in den einzelnen Ländern jeweils einen regionalen Flottenverantwortlichen berufen. Für Deutschland ist dies seit April 2013 Bruno Hilgers. Dann haben wir unsere Potenziale im Markt analysiert und mit Experten wie Eurotax gesprochen, um eine Strategie zu finden. Diese heißt: „Total Cost of Ownership“ (TCO) – für uns eine komplett neue Ausrichtung, aber der Flottenmarkt ist auch ein komplett anderer Geschäftsbereich als der für Privatkunden. Anschließend haben wir die Preispolitik abgestimmt, weiter an den TCO gearbeitet und spezielle Wartungspakete zusammengestellt. Mit diesem Angebotsmix sprechen wir die Gewerbekunden an.
– Wie lief der Start?
Pastore: Seit gut einem Jahr ist Maserati nun im gewerblichen Markt und im Flottengeschäft unterwegs und entwickelt sich dabei sehr gut. Der Konzern hat somit das Potenzial der Marke Maserati richtig eingeschätzt. Auch für unsere Händler ist der Wechsel von der reinen Luxus- zur Luxus- und Premiummarke eine neue Welt – was gleichzeitig eine größere Anzahl an Händlern voraussetzt.
– Wie groß ist das Händlernetzwerk?
Pastore: Im Moment decken wir in Deutschland bereits die wichtigsten Gebiete rund um die Großstädte Hamburg, Frankfurt, Stuttgart oder München ab. Wir sind durch 24 Händler und fünf zusätzliche Servicepartner präsent. Bis zum Jahresende sollen es 27 Händler werden und mittelfristig peilen wir 30 bis 35 Händler an.
– Funktioniert das Umdenken bei den Händlern und Servicepartnern reibungslos?
Dirk Kemmer: Wie gut das neue Konzept bereits gelebt wird, zeigt sich unter anderem darin, dass allein sechs unserer Händler jeweils einen eigenen Key-Account-Manager nur für die Flottenkunden eingestellt haben – Lueg-Geschäftsführer Jürgen Tauscher war dabei einer der Ersten, der diese Strategie umgesetzt hat. Natürlich setzten unsere Partner die im Gewerbemarkt notwendigen Vorgaben um wie etwa längere Öffnungszeiten bis 20 Uhr. Und selbstverständlich schulen wir alle Händler und Servicekräfte für die neuen Herausforderungen.
Pastore: Maserati ist eine unabhängige Marke im Konzern, deshalb nutzen wir zwar Synergien in der Gruppe, haben aber auch Freiheiten. Zum Beispiel haben wir unsere Key-Account-Manager und die weiteren Verantwortlichen bewusst von außerhalb, von anderen Premium-Herstellern, geholt. Denn sie sind mit diesen Themen absolut vertraut. Das Gleiche gilt für unsere Händlergruppen wie Jacobs, die das Geschäft seit Langem kennen.
– Kann man die Konzepte des Gewerbemarktes so einfach adaptieren?
Pastore: Maserati war bislang erfolgreich, weil wir eine direkte Kundenbeziehung pflegten. Dieses Erfolgsmodell auf den Gewerbebereich zu übertragen, ist natürlich schwierig, aber absolut möglich. Daran arbeiten wir. Denn wenn ein Gewerbekunde mit dem Service unzufrieden ist, bleibt auch er kein Kunde mehr.
– Gerade der deutsche Markt gilt als anspruchsvoll …
Pastore: Wir wollen auch nicht die großen deutschen Premiummarken direkt angreifen, sondern wir wollen eine Alternative sein. Und die Reaktionen der potenziellen Kunden sprechen dafür, dass wir das jetzt bereits sind. Denn eine Menge Firmenwagenbesitzer haben Kontakt mit uns aufgenommen, Probefahrten angefragt – und das, obwohl wir teilweise eigentlich nicht in die Car Policy passen.
Kemmer: Diese positiven Reaktionen in Deutschland haben uns sogar ein wenig überrascht. Und die Nachfragen nehmen momentan kaum ab.
– Wer findet sich denn in der Zielgruppe wieder?
Pastore: Das sind unter anderem Mitarbeiter von Beratungsunternehmen, Banker, Anwälte, Marketing-Leiter oder Manager von Großkonzernen, aber auch von kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die eine offene Car Policy haben. Diese suchen aber nicht allein nach einem emotionalen Auto, sondern schauen auch auf die Wirtschaftlichkeit, die unsere Diesel-Versionen des Ghibli und des Quattroporte vorweisen können. Die DNA von Maserati bleibt natürlich bestehen, wird aber um den Aspekt TCO erweitert. Das zeigt sich beispielsweise auch darin, dass ein wirtschaftlicher Dieselmotor wie ein sportlicher Benziner klingen muss.
– Welche Modelle sind für die Flottenbetreiber interessant?
Kemmer: Allen ist bewusst, dass wir mit unseren Flottenmodellen Ghibli, Quattroporte – und zukünftig mit dem SUV Levante – ein komplett neues Geschäftsfeld betreten. Denn unsere Kunden wollen keinen Zweitwagen, sondern ein repräsentatives Auto für den täglichen Einsatz, das im Schadenfall auch am nächsten Tag wieder verfügbar sein muss. Bislang waren wir Autohersteller, nun sind wir Mobilitätsanbieter.
Pastore: Wir erwarten derzeit einen Modell-Mix von 70 Prozent Ghibli, 20 Prozent Quattroporte und zehn Prozent der weiteren Modelle. Mit einem Dieselanteil von gut 70 Prozent.
– Wie viele Flottenzulassungen wären für Sie ein Erfolg?
Pastore: Das Gesamtziel für Maserati heißt: 50.000 verkaufte Einheiten. Im vergangenen Jahr lagen wir bei etwas mehr als 15.000 Zulassungen, in diesem Jahr sollen es 35.000 bis 40.000 Verkäufe werden. Im Flottengeschäft in Europa wollen wir in diesem Jahr 1.500 Fahrzeuge verkaufen. Mittelfristig sollten es monatlich bis zu 350 Einheiten sein. Generell wollen wir rund 30 Prozent der Verkäufe im Gewerbemarkt erzielen.
– Das heißt, dass jeder Händler gut 100 Einheiten im Jahr verkaufen müsste …
Pastore: Ja, in der Zukunft sind es zwischen 90 und 100 Autos. Und mit dem SUV Levante, der Ende 2015 auf den Markt kommt, könnte dieser Wert noch steigen.
– Wie behandeln Sie das Thema Gebrauchtwagen?
Pastore: Natürlich wird mit steigenden Verkaufszahlen auch die Anzahl der Gebrauchtwagen in drei Jahren zunehmen. Dafür bereiten wir ein spezielles Gebrauchtwagen-Programm für den Handel vor.
– Mit welchen Finanzierungspartnern arbeiten Sie zusammen?
Pastore: Gerade erst haben wir Maserati Financial Services, eine Tochter der Fiat Bank, gegründet. Eine wettbewerbsfähige Leasingrate ist natürlich notwendig, dennoch wollen wir unsere Fahrzeuge nicht um jeden Preis in den Markt pushen. Der direkte Kontakt zum Kunden bleibt die Herausforderung auch im Gewerbemarkt.
Kemmer: Um diesen direkten Draht zu unseren Kunden zu erhalten, haben wir beispielsweise vor wenigen Wochen unsere Wintertour durchgeführt. Ähnliche Roadshows mit dem gewissen Etwas soll es auch künftig für Gewerbekunden geben.
– Ein Anlass zum Feiern wäre das 100. Firmenjubiläum, das in diesem Jahr ansteht.
Pastore: Stimmt. Im Sommer wird es im Rahmen des Firmenjubiläums unter anderem eine Sonderedition des GranTurismo und des GranCabrio geben. Diese werden zuerst in den USA vorgestellt, denn Nordamerika ist mit gut 45 Prozent der Verkäufe unser wichtigster Markt, gefolgt von China mit gut 25 Prozent.
– Wie leicht lassen sich mit dem neuen Ghibli neue Händler finden?
Pastore: Als ich im November 2011 die Aufgaben des General Manager Europe bei Maserati übernommen habe, gab es weder einen Ghibli noch einen Quattroporte auf dem Markt. Wenn wir damals über Maseratis Zukunft gesprochen haben – etwa dass wir in Zukunft 50.000 Autos verkaufen wollen –, war das für die Händler sehr abstrakt. Anfänglich war es daher schwierig. Aber der Marktstart des Quattroporte und der des Ghibli haben alles verändert, was sich alleine schon am aktuell sehr großen Bedarf der Händler an Fahrzeugen ablesen lässt.
Herr Pastore, Herr Kemmer, vielen Dank für das Gespräch!
| Susanne Löw/Rocco Swantusch
Vorteile für Flottenkunden | Rabatte, Finanzierung, Full-Service
– Um bei Maserati von einem Gewerbekunden-Nachlass zu profitieren, sollte man als Unternehmen mindestens zehn Mitarbeiter beschäftigen, über einen Fuhrpark von zehn Fahrzeugen verfügen und pro Jahr einen nachhaltigen Bedarf von mindestens zwei Fahrzeugen haben (Referenz-Vergleichsklasse).
Damit erfüllt man laut Bruno Hilgers, Leiter Vertrieb Flotten- und Sonderkunden bei Maserati Central Europe, die Voraussetzungen für einen Flottenvertrag. Die Lieferung fabrikneuer Fahrzeuge zu Flottenkonditionen setze zudem voraus, dass die Fahrzeuge nachweisbar zur eigenen Nutzung verwendet werden.
Ferner gilt: Die Autos müssen mindestens sechs Monate ab Lieferung als „wirtschaftlicher Eigentümer“ gehalten werden. Auch Zweigniederlassungen oder Tochtergesellschaften der Vertragspartner können in einen Flottenvertrag einbezogen werden, sofern ein beherrschender Einfluss vorhanden ist.
Hilgers berichtet von unterschiedlichen Rabattierungsstufen: „Ab zwei Einheiten pro anno oder sechs Einheiten in 36 Monaten ist die kleinste Einstufung für einen Maserati-Flottenvertrag.“ Die weite-ren Einstufungen seien mengenbezogen und richteten sich nach Abnahmen auf 36 Monate.
Auch in Sachen Finanzierung sieht Hilgers Maserati mit der Konzerngesellschaft Maserati Bank gut aufgestellt: „Wir haben mit allen großen Non Captives in Deutschland einen Rahmenvertrag geschlossen. Durch eine sehr gute Restwerteinstufung bei allen Banken haben wir ein äußerst attraktives Finanzierungskonzept und stehen sehr gut im Wettbewerb.“
Konkret steht der Maserati Ghibli mit einem Einstiegspreis von 64.980 Euro inklusive Mehrwertsteuer (54.605 Euro netto) in der Liste. „Zudem haben wir ein sehr interessantes Full-Service-Paket sowie ein attraktives Versicherungsangebot im Portfolio“, ergänzt der Maserati-Flottenchef.
