5er weiter der Topseller
BMW | Der Leiter Vertrieb an Großkunden, Autovermieter und Sonderkunden über Trends, Perspektiven, xDrive und Kundenbetreuung.
— Im letzten Jahr lief es für BMW im Flottenmarkt ausgezeichnet. Welche Ziele und Schwerpunkte haben Sie sich 2012 gesetzt?
Nach sehr erfolgreichen Ergebnissen des Jahres 2011 starten wir optimistisch ins neue Jahr. Am 11. Februar kam die neue BMW-3er-Limousine auf den Markt: Wir sind sicher, unser Volumenmodell wird die Erfolgsgeschichte der Baureihe auch im Flottensegment fortsetzen. Der BMW 5er ist derzeit unser Topseller im Flottengeschäft und wird seinen Status in diesem Jahr bestimmt behalten. Der BMW 1er kommt im Flottenmarkt jetzt ebenfalls in Schwung, ich bin mit der Entwicklung sehr zufrieden. Das sind gute Voraussetzungen, um auch in diesem Jahr führender Premiumhersteller im Flottensegment zu werden.
– Welche Themen bestimmen aus Sicht von BMW derzeit kundenseitig das Geschehen auf dem Flottenmarkt?
Aus Sicht der Unternehmen stehen neben Gesamtkosten des Fuhrparks immer stärker die Themen Umweltverträglichkeit und Sicherheit im Fokus. Für die Dienstwagennutzer sind neben attraktiven Produkten die Verfügbarkeit von Großkundenpaketen und eine gute Beratung wichtige Kriterien. Wir sind bestens darauf eingestellt: mit Technologien wie BMW EfficientDynamics, attraktiven Großkundenpaketen und einer kundenorientierten Beratung.
– 2011 war der 5er flottentechnisch das gefragteste BMW-Modell. Haben Fuhrparks das Downsizing schon zu den Akten gelegt?
Das stimmt, im Jahr 2011 haben wir mehr als 30.000 BMW 5er an Flottenkunden ausgeliefert. Begeisterte Großkundenreaktionen auf den BMW 5er lösen drei Faktoren aus: Design, Fahrverhalten und Verbrauchswerte wie beim 520d mit seinen 4,9 Litern und 129 g CO2 pro Kilometer. Unsere Vierzylinder-Diesel bieten heute Leistungen, die früher ausschließlich Sechszylindern vorbehalten waren. Zudem setzt der 5er Benchmarks im Bereich der Wirtschaftlichkeit. Diese Tatsachen lassen darauf schließen, dass der Trend nicht zu kleineren Fahrzeugen geht, sondern zu sparsameren, effizienten Motoren.
– Hat sich der Karosserie- und Getriebemix beim 5er in letzter Zeit geändert?
Das Verhältnis Touring/Limousine liegt etwa bei zwei zu eins. Derzeit beobachten wir eine leichte Verlagerung zugunsten der Limousine. Der Anteil an Automatikgetrieben steigt kontinuierlich. Mit der Einführung der neuen Achtgang-Automatik konnte der Verbrauch deutlich gesenkt werden und durch die verschiedenen Modi ist die Bandbreite zwischen sportlichem und komfortablem Fahren individuell wählbar.
– BMW setzt verstärkt auf das Thema xDrive. Welche Rolle spielt der Allradantrieb bei der 3er-, 5er- und 7er-Reihe im Flottengeschäft?
Alles mit einem „X“ im Namen genießt hohe Nachfrage im Flottengeschäft, Tendenz steigend. BMW xDrive ist das intelligente Allradsystem, das unter normalen Fahrbedingungen mit einer Grundverteilung der Antriebsmomente von 40 bis 60 Prozent zwischen Vorder- und Hinterachse arbeitet. Es wurde ursprünglich für die BMW-X-Modelle konzipiert, anschließend jedoch auch sukzessive in der BMW-3er-, BMW-5er-, BMW-7er- und BMW-6er-Reihe eingesetzt. BMW xDrive ist in 46 Modellen integriert. Jeder fünfte BMW 5er und sogar jeder dritte BMW 7er werden mit xDrive bestellt.
– BMW baut seine Hybridflotte kontinuierlich aus. Auf welche „Gegenliebe“ stößt dieses „Antriebskonzept“ bei Flottenkunden?
Alternative Antriebe sind noch kein Massenphänomen. Das Flottengeschäft ist hier keine Ausnahme. Zwar bestellen unsere Flottenkunden auch mal einen BMW 750i Hybrid oder BMW X6 Hybrid, aber das ist kein Volumengeschäft. Wir setzen Fahrzeuge mit alternativen Antrieben im Flottengeschäft erfolgreich als Testfahrzeuge ein. Mehrere Unternehmen hatten Mini E bereits in ihren Flotten und die Resonanz auf diese Fahrzeuge war stets positiv. Ab Mitte 2012 wird es mit dem BMW Active E erste Einsätze im Flottengeschäft geben.
– Hat der neue 1er Ihre Erwartungen erfüllt?
Ich bin bislang sehr zufrieden mit der Entwicklung des neuen 1er. Er hat einen guten Start hingelegt und kommt bei Flottenkunden sehr gut an. 2012 wird das erste Jahr der vollen Verfügbarkeit sein. Und der Jahresanfang ist äußerst vielversprechend.
– Was erwarten Sie sich vom neuen 3er?
Die sechste Generation des meistverkauften Premiumfahrzeugs der Welt wird in diesem Jahr Verkaufsimpulse setzen, nicht nur im Flottengeschäft. Das neue Modell ist die beste, die wir jemals gebaut haben, und ist ein perfektes Flottenfahrzeug. Die BMW-3er-Limousine erfüllt die drei ausschlaggebenden Kaufkriterien – sparsamer Verbrauch, Fahrkomfort und Innovationen. So benötigt beispielsweise der 320d EfficientDynamics Edition 4,1 Liter auf 100 Kilometer bei einem CO2-Wert von 109 g/km und übertrifft dabei die Fahrleistungen des Vorgängermodells. Der neue BMW 3er verfügt über mehr Fahrkomfort und eine Reihe von Innovationen, die in der Mittelklasse einzigartig sind: ein Head-up-Display, modernste Infotainment-Angebote im Rahmen von BMW ConnectedDrive sowie zahlreiche Assistenzsysteme.
– Welche „Politik“ verfolgen Sie in Sachen Business-Paketen?
Für den Großteil unserer Flottenmodelle bieten wir attraktive Business-Pakete an. Das Großkundenpackage für die neue BMW-3er-Limousine beinhaltet beispielsweise das Navigationssystem Business inklusive Freisprecheinrichtung mit USB-Schnittstelle, Handyvorbereitung zur Anbindung von Bluetooth- und USB-Geräten inklusive BMW Assist und die Park Distance Control zu einem attraktiven Paketpreis. Das Paket kann zudem um weitere preisreduzierte Optionen individuell erweitert werden.
– Greifen Flottenkunden aktuell verstärkt zu Fahrerassistenzsystemen?
In letzter Zeit beobachten wir eine steigende Tendenz bei der Bestellung von Fahrerassistenzsystemen. Der neue BMW 3er mit einzigartigen Innovationssystemen in der Mittelklasse wird hier bestimmt neue Standards setzen.
– Mini kommt im Flottenbereich immer besser in Fahrt. Welche Gründe gibt es dafür?
Mini sichert sich im Flottengeschäft immer mehr Anteile. Im vergangenen Jahr verzeichneten wir mit knapp 8.000 Zulassungen mehr als 40 Prozent Zuwachs im Vergleich zum Vorjahr. Beliebt ist bei Flottenkunden vor allem der Countryman – dank seines großzügigen Raumangebots. Ich kenne viele Kunden, die sich für einen Mini entscheiden, da das Image der Marke zum Unternehmen gut passt. Die Marke hat sich als Synonym für faszinierenden Fahrspaß in kompakten Fahrzeugen etabliert und eine wachsende Fangemeinde in Deutschland erobert. So wählen einige User-Chooser Mini-Fahrzeuge, weil sie viel Wert auf Lifestyle legen und gleichzeitig auf Raumangebot und Premiumqualität nicht verzichten wollen.
– Wird der Boom bei den SUV – speziell bei den Kompakt-SUV – weiter anhalten?
Derzeit beobachten wir, dass die Ziele und Motive der Flottenmanager sich verändern. Auf einer Seite wird die Auswahl an Modellen für die Nutzer kontinuierlich erweitert. So ist es heute bei mehreren Unternehmen kein Problem, ein Cabrio oder ein SUV als Dienstwagen zu bestellen. Flottenmanager unterschätzen nicht, dass ein schönes Dienstfahrzeug, das ein Mitarbeiter nach eigenen Wünschen auswählen darf, ein wichtiger motivatorischer Aspekt ist. Auf der anderen Seite rücken die Fuhrparkziele ökologisch-ökonomischer Natur in den Fokus. Deswegen verfolgen immer mehr Car Policys strenge CO2-Regelungen. X1 und X3 steigen auf der Liste der Flottenmodelle auf – wegen der Raumfunktionalität und hoher Effizienz dank BMW EfficientDynamics. Im letzten Jahr entfielen auf X-Modelle fast genauso viele Zulassungen wie auf die 3er-Reihe.
– sDrive oder xDrive? Was ist beim X1 im Flottenbereich gefragter?
Das Verhältnis bei unserem kompakten X1 hält sich ziemlich die Waage. Hier spielen regionale Besonderheiten eine Rolle. In den ländlichen Gegenden, wo es im Winter regelmäßig schneit, wird öfter xDrive bestellt. In den Großstädten wird eher sDrive gefahren.
– Das regionale Key-Account-Management wurde personell zuletzt stark aufgestockt. Wie wichtig ist die persönliche und individuelle Betreuung von Großkunden?
Wir haben unsere Betreuungskapazitäten im Key-Account-Management auf 15 Berater deutschlandweit erhöht. Wir möchten noch stärker dem Wunsch der Flottenmanager nach individueller Beratung vor Ort entsprechen. In den persönlichen Gesprächen gehen unsere Key-Account-Manager auf die Anforderungen der Unternehmen ein und arbeiten individuelle Lösungen aus. Auch während der Vertragslaufzeit findet ein regelmäßiger Austausch statt, sei es über technische News oder Verbesserungsvorschläge. Wir überzeugen mit unseren schlanken Prozessen, Flexibilität und kalkulierbaren Kosten. Und natürlich mit unseren Fahrzeugen.
– Stichwort „dezentrale Nutzerbetreuung“: Hat sich dieses Konzept ausgezahlt?
In der Beratung von Flottenkunden sprechen wir im Allgemeinen von einem zweistufigen Entscheidungsprozess. Im ersten Schritt schließen wir ein Rahmenabkommen mit unserem Kunden ab. Im nächsten Schritt können die Nutzer dann aus dem angebotenen Modellportfolio ein Fahrzeug auswählen beziehungsweise konfigurieren. Sie werden dabei von einem unserer speziell geschulten Großkundenbetreuer individuell beraten, der in der Regel im nächstgelegenen BMW-Großkundenstützpunkt tätig ist. Da viele Dienstwagennutzer aber nicht am Sitz der Unternehmen sind, haben wir über die dezentrale Betreuung eine Möglichkeit geschaffen, dass diese sich bundesweit vor Ort beraten lassen können. Dieses Konzept wird sehr positiv wahrgenommen und hat unsere Erwartung hinsichtlich einer Verbesserung der Betreuungsqualität voll erfüllt.
– Ist der Flottenmarkt schon reif für E-Autos?
Elektromobilität wird das Fuhrpark- und Flottenmanagement verändern. Hier werden sich innovative Mobilitätsdienstleistungen wie zum Beispiel das Carsharing schneller durchsetzen als im Privatkundengeschäft. Wir bieten inzwischen das Carsharing-Programm AlphaCity für Großkunden an und beraten unsere Kunden bei umweltfreundlicheren Flottenlösungen. In Zukunft werden wir über dieses Programm auch Elektrofahrzeuge anbieten. Deswegen treiben wir Zukunftstechnologien wie Elektromobilität weiter voran und erweitern unser Angebot an Hybridfahrzeugen.
– Welchen Dienstwagen fahren Sie derzeit?
Im Moment fahre ich einen BMW 520d Touring und schließe mich damit der Meinung von vielen unserer Kunden an, die dieses Fahrzeug zum erfolgreichsten Flottenmodell gemacht haben. Ein wirklich fantastisches Auto, das mir jeden Tag aufs Neue Freude am Fahren bereitet.
| Interview: Andreas Dünkelmeyer
Zur Person | Christoph von Meyer
Der studierte Betriebswirt kam 1999 über das Einstiegsprogramm „Drive“ zu BMW. Seine weiteren Stationen dort in Kürze:
2001–2004 Gebietsleiter Vertrieb an Behörden
2004–2005 Leiter Behördenbüro Berlin
2005–2008 Key-Account-Manager, Vertrieb an Großkunden, Region Frankfurt
2008–2011 Leiter Verkauf an Großkunden der BMW Niederlassung München
seit 10/2011 Leiter Vertrieb an Großkunden, Autovermieter und Sonderkunden
