Flotten nach Maß
Kfz-Leasinggesellschaften gibt es viele – und jetzt gibt es noch eine mehr: die Hannover Leasing Automotive. Ihre Erfolgschancen in dem von Verdrängungs-wettbewerb gekennzeichneten Markt sieht sie in einer bislang unbesetzten Nische.
Der Markt für gewerbliches Fahrzeugleasing ist dicht besetzt, so möchte man meinen. Und schnelles Wachstum erreicht eine Gesellschaft heute nur noch durch Übernahmen und Fusionen, wie aktuelle Beispiele in der Branche zeigen.
Da überrascht es umso mehr, wenn in diesen Zeiten eine neue Leasinggesellschaft an den Start geht: die Hannover Leasing Automotive mit Sitz in Grünwald bei München. Sie sieht ihre Marktposition in einer nach ihrer Ansicht bislang unbesetzten Nische der hoch individualisierten Flottendienstleistungen. "Je größer die Anbieter werden, desto höher wird der Standardisierungsgrad und desto uniformer das Angebot", sagt Norbert Zinner, Geschäftsführer der Hannover Leasing Automotive. "Und in diesem Markt mit seinen zunehmend uniformierten Produkten sehen wir uns als Spezialanbieter, der mit individuellen Lösungen auf den Kunden zugeht." Sein Kollege Vinzenz Pflanz, der den Vertrieb leitet, pflichtet ihm bei: "Wir glauben, dass die Nachfrage im Markt nach individualisierten Dienstleistungen kontinuierlich ansteigen wird und dass gerade der Großkunde nicht bereit sein wird, ein standardisiertes Produkt einfach von der Stange zu kaufen. Wir glauben, es gibt einen Kreis mit Fuhrparks im fünfstelligen Bereich in Deutschland, die einen Maßanzug möchten. Und diesen Maßanzug möchten wir gerne schneidern."
Der neue Anbieter deckt das klassische Spektrum einer Full-Service-Leasinggesellschaft ab, mit den Bereichen Finanzleasing, Full-Service, Fuhrparkmanagement und Beratung. Die Gesellschaft siedelt sich aufgrund ihrer angestrebten höchsten Dienstleistungsqualität im Premiumsegment an.
Die Beratung wird ein zentrales Betätigungsfeld ausmachen, die auch die Prozesse des Kunden beinhaltet. Nach anfänglicher Analyse sollen ihm Vorschläge für eine Verschlankung gemacht und die Prozesse dann neu aufgesetzt werden. Das soll die Effizienz beim Kunden steigern und Kosten einsparen. Weitere Beratungsschwerpunkte sollen die Strategieentwicklung, Kostensenkung, Emissionsreduzierung und Nachhaltigkeit sein. Auch in Fragen zur Steuergesetzgebung will die Gesellschaft ihren Kunden zur Seite stehen.
Im Fokus des Dienstleistungsgedankens steht aber nicht nur der Flottenverantwortliche, sondern auch der Nutzer, der über die Softwaresysteme von der Fahrzeugkalkulation bis hin zur Übermittlung von Lieferterminen stark eingebunden werden soll. Dabei verspricht die neue Gesellschaft positive Abweichungen vom Branchenstandard, zum Beispiel, dass bei der Kalkulation schon gleich der CO₂-Ausstoß eines Fahrzeugs angezeigt werden kann. "Unser Ziel ist es, mit individuellen Dienstleistungen auf höchstem Niveau dem Kunden maximalen Mehrwert zu liefern. Unter anderem werden wir uns mit einem Full-Service-Paket für alternative Antriebe auf Basis eines ökologisch sinnvollen Einsatzes von Flottenfahrzeugen hervorheben", verspricht Geschäftsführer Harald J. Frings.
Wettbewerbsvorsprung durch die IT
Als Wettbewerbsvorteil sieht Hannover Leasing Automotive ihre IT-Plattform an, die auf Basis der langjährigen Markterfahrung der Führungsriege auf einem "weißen Blatt Papier" neu entwickelt werden konnte. Schnittstellen zum System der Kunden und Partner können nach Angaben der Gesellschaft individuell hergestellt werden, neue Module flexibel innerhalb kürzester Zeit realisiert werden – "innerhalb von zwei Tagen", so die Versprechung, für Anpassungen, die mit herkömmlichen IT-Landschaften "zwei Monate" dauern würden. Als Beispiel nennt der Anbieter die derzeit angesagten Wartungspakete der Hersteller, die das System mit berücksichtigt. Einzelne Serviceleistungen, die über das Angebot des Herstellers hinausgehen, könne der Leasingnehmer auf Wunsch hinzunehmen und in die monatliche Leasingrate einrechnen lassen.
Die Gesellschaft will zudem im Full-Service für bestimmte Flottenbereiche wie Technikerfahrzeuge auch günstigere Wahlmöglichkeiten anbieten wie "Reifen light" oder "Wartung light".
Auch beim Reporting verspricht der Anbieter aufgrund der IT-Infrastruktur Daten nach konkretem Kundenbedarf statt standardisierter Auswertungen.
Durchgängige IT-gestützte Wertschöpfungskette
Bis Ende des Jahres soll die komplette Wertschöpfungskette im Leasing von der Bestellung über die Zulassung bis zur Vermarktung der Rückläufer elektronisch dargestellt werden – ohne Brüche, versteht sich. Das vollständige Netz aus Lieferanten und Dienstleistern wird folglich angebunden sein. Und auch hier soll der Leasingnehmer aktiv einbezogen werden. So soll es für ihn möglich sein, den Status seiner Bestellung und die Produktionsphasen seines Fahrzeugs bis zur Auslieferung online nachzuverfolgen. Hierzu sei die Gesellschaft gerade in Gesprächen mit den Herstellern.
"Diese Software wird uns in die Lage versetzen, mit niedrigen Prozesskosten das zu produzieren, was wir als Maßanzug bezeichnen", sagt Zinner. "Sie wird sich mit Sicherheit in den nächsten Monaten zum führenden Produkt in Deutschland entwickeln", ist der Geschäftsführer überzeugt. "Wir wissen natürlich, dass das jeder Anbieter sagt, aber wir werden es beweisen."
Die mit der IT-Plattform angestrebten automatisierten Prozesse werden es ermöglichen, die Geschäfte effizient abzuwickeln und dabei die Mannschaft bewusst klein zu halten.
Aktuell zählt Hannover Leasing Automotive 13 Mitarbeiter, Ende 2008 sollen es 17 sein, die dann rund 2.000 Fahrzeuge betreuen werden. Auch mittelfris-tig will die Gesellschaft nur behutsam wachsen. "Wir wollen eine Nische besetzen, in der wir groß werden wollen. Und diese Nische ist unseres Erachtens nicht so groß", erläutert Zinner. So sollen in fünf Jahren etwa 15.000 bis 17.000 Fahrzeuge unter Vertrag stehen und 60 Mitarbeiter beschäftigt sein.
Drei Kundengruppen hat die neue Gesellschaft im Visier: Großkunden mit mehr als 300 Fahrzeugen stehen im Fokus der Geschäftsaktivitäten, sie sollen die Auftragsbücher zu 60 Prozent füllen. Diese "Key Accounts" sollen zusammen mit mittelgroßen Fuhrparks (26 bis 300 Einheiten), die 30 Prozent des Kundenportfolios ausmachen sollen, über Direktakquisition gewonnen werden. Fuhrparks mit weniger als 25 Fahrzeugen, die zehn Prozent des Umsatzes beitragen sollen, werden über Vertriebspartner akquiriert.
Innovationen bei Verträgen
Frischen Wind will Hannover Leasing Automotive auch ins Vertragswesen bringen. Vor dem Hintergrund, dass auch die geschlossene Kalkulation für den Kunden immer noch offene Punkte birgt, darunter den Kostenfaktor Treibstoff, will die neue Gesellschaft nun die "perfekte geschlossene Kalkulation" anbieten, in der sie auch diesen absichern will. So wisse der Kunde wirklich, was an Kosten über die Vertragslaufzeit in den nächs-ten drei bis vier Jahren auf ihn zukommt.
Außerdem will die Gesellschaft kilometerbezogene Leasingmodelle bei nicht-individualisierten Fahrzeugen anbieten, die ohne Fixbetrag kalkuliert werden. Auch für individualisierte Fahrzeuge mit begrenztem Zubehör plant Hannover Leasing eine kilometerbezogene Leasingofferte.
Wem übrigens die Namen und Gesichter der Führungsmannschaft bekannt vorkommen, täuscht sich nicht. Die fünf Mitglieder des Managements sind langjährige Flottenexperten – gemeinsam ist ihnen ihr ehemaliger Arbeitgeber ASL und seit der Übernahme GE.
Nun haben sie ihre neuen Ideen zu einem gemeinsamen Geschäftskonzept gebündelt. "Wir haben mit unserem Management-Team eine Menge Erfahrung in der Branche gesammelt und sind mit diesem Know-how Anfang des Jahres in der Stunde null gestartet", freut sich Frings über die neue Herausforderung im hart umkämpften Flottengeschäft. Mireille Pruvost
