Herzlich willkommen

Bei freien Werkstätten gewinnen Flottenkunden zunehmend an Bedeutung. Was Ketten und Systeme ihren gewerblichen Kunden konkret bieten, zeigt unsere große Marktübersicht zum Serviceportfolio.

Mit fliegenden Fäusten, wie es sich für zwei Boxer im Ring gehört, inszeniert die Werkstattkette A.T.U in ihrem jüngsten TV-Spot den ewigen Kampf zwischen Auto und Straße. Verschleiß in jeder Kurve, auf jedem Meter – so der Tenor der Fernsehwerbung. Damit Fuhrparkleiter – um im Bild zu bleiben – öfter den Kombattanten Straße als ihre Dienstwagen auf den Brettern sehen, bringen sich die von uns befragten Werkstattketten und -systeme professionell in Stellung.

Denn die Bedeutung der Businessklientel wächst. Das verwundert kaum: 2011 ließen Firmenkunden im relevanten Flottenmarkt sage und schreibe 719.450 Fahrzeuge neu zu. Ein neuer Rekord.

„Das Flottenkundengeschäft hat sich zu einem nicht mehr wegzudenkenden Standbein der A.T.U entwickelt. Hier möchten wir weiteres Wachstum erzielen“, so Manfred Koller, Geschäftsführer der A.T.U Auto-Teile-Unger GmbH & Co. KG.

Auch seine Kollegen bei den Wettbewerbern betonen die zentrale Bedeutung der Flottenkunden. Beispielsweise die Pit-Stop Systempartner GmbH: Aus Essen heißt es, man möchte hier weiter wachsen – und informiert über geplante Investitionen in Services, die Flottenkunden das Fuhrparkmanagement weiter vereinfachen sollen. Wie etwa die geplanten neuen Dienstleistungen, die Ketten und Systeme dieses Jahr feilbieten wollen (siehe Kasten rechts und auf Seite 23 oben links).

Ebenfalls stärker erschließen möchte EFR dieses Kundensegment. Für die 4Fleet Group sei es die einzige und somit wichtigste Kundengruppe, für Euromaster eine der wichtigsten, bei Driver Fleet Solution habe sie eine absolut hohe Bedeutung, bei Servicequadrat eine sehr große und bei FleetPartner eine enorme. Und First Stop baue aufgrund der sehr hohen Bedeutung diesen Bereich seit einigen Jahren verstärkt aus.

Das Thema Flotte nimmt an Bedeutung zu

In dieses Lied mit dem Titel „Fuhrparkleiter, herzlich willkommen“ stimmt auch der eine oder andere inhabergeführte, freie Kfz-Betrieb samt der zuständigen Systemzentrale ein. „Grundsätzlich wird jeder Kunde von unseren Partnern gleich behandelt. Die Zulassungszahlen der vergangenen Zeit zeigen jedoch, dass das Thema Flotte an Bedeutung zunimmt“, lässt sich Dirk Appelt, Leitung Bosch-Werkstattkonzepte bei der Robert Bosch GmbH, zitieren. „Wir werden dieses Thema weiterhin fokussieren und haben für diesen Bereich neue Kapazitäten geschaffen.“

Auch 1a autoservice möchte die Beziehung zu Flottenkunden, heute eigenen Angaben zufolge bereits eine wichtige Grundlage im Autoservicegeschäft der aktuell hierzulande 1.525 Stationen, weiter gezielt ausbauen.

Jan Mill, Marketing Werkstattsysteme bei der Carat GmbH & Co. KG, sieht für die Marken Ad-Auto Dienst und Auto plus auf diesem Terrain ebenso Wachstumschancen: „Mit der steigenden Zahl gewerblich zugelassener Fahrzeuge werden Flottenkunden für uns zunehmend wichtiger. Vereinbarungen mit Flottenkunden bedeuten für beide Seiten eine höhere Planungs- und Kostensicherheit.“

Deutlich preissensiblere Businesskunden

Wären wir beim Stichwort „Kosten“. Erzielen Flottenchefs dank ihrer momentanen Wertschätzung im Markt pekuniäre Vorteile? Wird ihnen im Gespräch mit den „Freien“ der Preis einer Dienstleistung wie Rädermanagement immer wichtiger?

„Diese Entwicklung spüren wir in der Tat. Teilweise werden sogar Dienstleistungen wie das Auswuchten von Rädern ersatzlos gestrichen, um die Kosten zu senken. Verglichen mit den monatlichen Leasingraten ist das Einsparpotenzial gering und es fällt uns schwer nachzuvollziehen, warum ausgerechnet bei einer sicherheitsrelevanten Dienstleistung der Rotstift angesetzt wird“, äußert Christian Fischer, Leiter 4Fleet Group, sein Unverständnis. In dieselbe Richtung geht auch die Antwort von A.T.U-Geschäftsführer Manfred Koller:„Ja, der Preis wird für viele Fuhrparkleiter immer wichtiger. Allerdings muss auch die Qualität passen. Wir als A.T.U profitieren von dieser Entwicklung.“

Die Qualität und vor allem die Individualität, wenn man den Ausführungen von Arnd Metzler Glauben schenkt. „Grundsätzlich kann man anmerken, dass die Konditionen stärker in den Mittelpunkt gerückt sind. Auch stellen wir eine immer individuellere Regelung bei den Dienstleistungen fest. Separate Lösungen werden gefordert“, berichtet der Teamleiter Flotten & Leasing der First Stop Reifen Auto Service GmbH.

„Natürlich ist das Preis-Leistungs-Verhältnis immer Thema bei Gesprächen mit Flotten“, erzählt Karsten Stöcker, Leiter Identica Deutschland, dem vor allem auf Karosserie und Lack spezialisierten Werkstattsystem der Spies Hecker GmbH.

Doch dies scheint nur die eine Seite der Medaille zu sein. So kann Andreas Kuhl, Key-Account-Manager Leasing- und Flottenkunden bei der EFR Einkaufsgesellschaft Freier Reifenfachhändler mbH & Co. KG, in den vergangenen Jahren keine auffällige Tendenz zum Rotstift ausmachen. Natürlich seien Fuhrparkleiter grundsätzlich auch im Dienstleistungsbereich daran interessiert, ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen. Demnach kämen die Preise gelegentlich auf den Prüfstand. Business as usual also.

Auch Thorsten Schuckenböhmer, Leiter Großverbrauchergeschäft Vergölst/FleetPartner, kann den Trend zur Preisschraube nicht erkennen: „Hier steht eher die fehlerfreie Ausführung mit geringen Prozesskosten im Vordergrund“, so der Reifenprofi.

Wenngleich Pit-Stop angibt, dass insbesondere im Rädermanagement die Dienstleistungspreise immer mehr im Fokus stünden.

Optimale Prozessabwicklung

Bei Michael Bogateck, Bereichsleiter Verkauf bei der Euromaster GmbH in Kaiserslautern, fällt ebenfalls das Schlagwort „Prozess“. Der Euromaster-Manager: „Der Fokus liegt auf optimaler Prozessabwicklung und Minimierung der Opportunitätskosten.“ Dennoch sei natürlich das Preis-Leistungs-Verhältnis für Flottenkunden ein wichtiges Thema. Und Wolfgang Weigand, Bereichsleiter Vertrieb bei der Servicequadrat GmbH & Co. KG, betont: „Generell spüren wir, dass es den Fuhrparkleitern primär auf geeignete Managementlösungen und einen zuverlässigen Service ankommt.“

Ein differenzierteres Bild zeichnet hier Bernd Thorwart, Leiter Fleet Solutions bei der Driver Handelssysteme GmbH. Die Frage, ob Fuhrparkleitern der Preis einer Dienstleistung immer wichtiger werde, ist dem Reifenexperten zufolge nicht mit einer Eindeutigkeit zu beantworten. Der Grund: die unterschiedlichen Ausprägungen der Fuhrparks. Zum einen gebe es Flotten, die zwar preisbewusst handelten, aber trotzdem auf Premiumprodukte und -leistungen setzten. „Auf der anderen Seite gibt es Fuhrparks, bei denen der ‚Preis‘ eine höhere prioritäre Auswirkung hat“, sagt Bernd Thorwart.

Unterm Strich wird künftig vieles vom zunehmenden Wettbewerb der einzelnen Player untereinander abhängen, die ihre Offerten für Flottenkunden (Marktübersicht auf Seite 26 bis 29) peu à peu auf Vollsortiment trimmen – von A wie Auswuchten bis Z wie Zentralfaktura. So sollen die Fahrzeuge der Businesskundschaft auch in Zukunft in der Lage sein, über die vollen zwölf Runden gehen zu können – um im Boxersprech zu bleiben.

patrick neumann

Blitzumfrage: Das sagt die Online-Gemeinde

Mit dem Dienstwagen in die freie Werkstatt des Vertrauens? Um ein Stimmungsbild am Flottenmarkt zu bekommen, haben wir Mitte Januar den Lesern unseres Internetportals Autoflotte online folgende Frage gestellt: „Schicken Sie als Fuhrparkleiter Ihre Flotte in die freie Werkstatt?“ Knapp die Hälfte der Umfrageteilnehmer oder konkret 48 Prozent entschieden sich auf www.autoflotte.de für ein „Nein“. Den Button mit „Ja“ klickten hingegen 20 Prozent an. Für „Ja, aber nur bestimmte Fahrzeugklassen“ votierten sieben Prozent, für „Ja, aber nur für bestimmte Dienstleistungen wie Reifenservice“ 25 Prozent.

• Ausgabe 2/2012 Seite 22 (623.9 KB, PDF)