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Smart 2023: Einfach neu erfinden

René Müller, Flottenverantwortlicher bei Smart Europe.
© Foto: Smart

Wie macht man eigentlich Werbung und Vertrieb für ein Produkt, das man zwei Jahre lang nicht anfassen kann und wenn man sich in der Zwischenzeit als Marke auch noch neu erfinden muss? Diesen Weg ist René Müller gegangen. Welche Hindernisse er aus dem Weg räumen musste, hat er nun Autoflotte verraten.


Datum:
11.10.2022
Autor:
Rocco Swantusch/Autoflotte
Lesezeit:
4 min
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Der Flottenverantwortliche bei Smart Europe wusste allerdings vor dem Wechsel zum neu aufgestellten Hersteller der mobilen Stadt-Ikone, dass diese Durststrecke am Anfang seiner Reise stehen wird. Smart Europe ist Teil von Smart Automobile – einem 50:50-Joint Venture von Mercedes-Benz und dem chinesischen Autobauern Geely, der auch hinter Volvo, Polestar, Lynk & Co. und LEVC (London Taxi) steckt sowie hinter vielen mehr, die in Europa noch völlig unbekannt sind.

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Müller soll nun dafür Sorge tragen, dass die Neugründung der Marke Smart erfolgreich im europäischen Flottenmarkt startet. Der Rheinländer ist ein Profi im Fuhrparkgeschäft und wusste, dass diese lange Wartezeit vorbeigehen wird und er – wie geschehen bei der Weltpremiere des Smart #1 (sprich: Hashtag One, so der Name des E-Flitzers) – seine Hand endlich auf die Motorhaube eines serienreifen Stromers legen konnte.


Smart #1 Brabus

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smart heißt jetzt kompakt

Wie weit dieser Weg bis dahin war, erzählt er uns beim Treffen in der Firmenzentrale min Leinfelden-Echterdingen – noch in Hörweite des Pulsschlags der Sternmarke, die nur noch Mitanteilseigner des in China gefertigten Fünfsitzer ist, der sich nun nicht mehr im Kleinwagen-Segment, sondern bei den Kompakten tummelt. Das dokumentiert nicht allein seine Länge von 4,27 Meter, sondern auch die enorme Kraft des E-Motors (272 PS) und daraus ableitend der Preis. Seit dem 18. Oktober können vier Versionen (Pro+, #1 Premium, Launch Edition und ein Brabus-Modell) bestellt werden.

Die Preise starten bei 34.865 Euro (netto). Das klingt im ersten Moment nach Luxus pur und würde perfekt zur neuen Strategie der Stuttgarter Automarke passen. Dennoch übernimmt das Leasing des Smart #1 nicht der Multibrand-Leasinggeber Athlon, sondern die ALD – so wie es die Hamburger unter anderem für die genannten Marken Polestar und Lynk & Co. bereits machen. Der hohe Grad der Digitalisierung des Leasingproduktes mit allen Facetten, die im anspruchsvollen B2B-Bereich dazu gehören, war mit einer der Gründe für diese Partnerschaft, heißt es.

Müller ist Enthusiast und Realist zugleich und er ist ein Mann von der Basis. Diese lernte er in seiner Ausbildung als Autoverkäufer (BMW) kennen, wie er erzählt. Schnell wechselte er zu Daimler und damit mitten rein ins Großkundengeschäft einer Niederlassung, so geschehen 2004. Wenn er über diese Zeit spricht, fallen Sätze wie „Verkaufen ist ein gutes Handwerk“ und „Sales ist meine Passion“ – und sie wirken nicht wie Plattitüden, sondern ehrlich.

Über das Führen eines eigenen Vertriebsteams im Rheinland führte der Daimler-Weg schließlich 2016 in den Van- & Transporterbereich. Mit den neuen Aufgaben wuchs das eigene Netzwerk. Aus dem heraus gab es schließlich den Kontakt zum Smart Europe-CEO Dirk Adelmann, der einen B2B-Sales-Experten für den Neubeginn der Marke suchte.



smart: Marktstart im Winter

Anfang August 2020 startete schließlich diese Reise, die zunächst nur das Ziel Markteintritt definiert hatte, aber noch über kein fertiges Transportmittel verfügte, um dahin zu kommen. Der Start mit 20 Mitstreitern begann mit dem Einschwören auf die Idee, ein Produkt, das in Deutschland als Pionier der Stadtmobilität gilt – nun aber in China gefertigt wird –, neu zu positionieren. Und das beginnt mit dem Vertrieb. Wichtig ist dabei zu wissen, dass der #1 künftig zwei Klassen über der Grundpositionierung des Ur-smarts startet und damit im B2B-Bereich voll wahrgenommen wird – was für Stückzahlen sorgen soll. Soweit die Ausgangslage. Binnen zweier Jahre wuchs der Stamm an Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen auf 190 an, die größte Abteilung ist dabei mit „User Experience” umschrieben.

Dahinter steht die digitale End-to-End-Reise des Privatkäufers, der sich seinen #1 selbst konfiguriert und bestellt. Alle nötigen Papiere werden digital erstellt und ausgetauscht. Das soll zum Marktstart im Winter wunderbar für den Endkunden funktionieren, aber die Chefeinkäufer im B2B-Bereich ticken eben noch anders. Das weiß auch Müller, der deshalb ergänzend ein klassisches Vertriebsteam etabliert hat, das beispielsweise in Ausschreibungen für den neuen E-Flitzer wirbt.

Ausschreibungen deshalb, da im ersten Schritt vor allem Großflotten als Zielgruppe anvisiert werden. Neben den vier B2B-Sales-Profis in der Zentrale agieren in den einzelnen Märkten sogenannte "dedicated Key Accounter". Neben dem wichtigsten europäischen Markt Deutschland wird das Smart-Netzwerk in insgesamt drei Wellen um zehn großvolumige Märkte wie Großbritannien, Frankreich, Italien und Spanien wachsen, so die Aussicht des Wahl-Kölners Müller.

smart: Mercedes-Netzwerk nutzen

Nun kann der Key Accounter nur das Versprechen, was das eigene Netz in der Breite umsetzen kann. Hier setzt man auf den Anteilseigner Mercedes-Benz und hat damit gegenüber anderen Neulingen sowohl eingespielte Werkstattkapazitäten sowie Vertriebspunkte als Shop-im Shop-Konzept in den Niederlassungen auf seiner Seite. Die Bausteine fürs Full-Service-Leasing bringt dann die ALD mit, sofern die Flotte nicht einen eigenen Finanzierer hat, wie Müller ausführt. „Da wir keine eigene Captive haben, haben wir uns am Markt umgeschaut und sind bei der ALD gelandet, die sich um die End-to-End-Journey im Endkundenbereich kümmern wird.”

Im B2BBereich ist man natürlich offen für die Partner der Flottenkunden. „Diese Flexibilität ist nach wie vor gegeben und sie ist wichtig“, betont Müller. Die Idee dahinter erklärt der Flottenchef postwendend: „Momentan ist das Großkundengeschäft die komplexeste Herausforderung und deshalb noch nicht für eine komplette digitale Customer-Journey geeignet, wie sie der Privatkunde erwartet, aber wir wollen uns gemeinsam mit den Flottenkunden dahin entwickeln, denn der Großkunde wird in ein paar Jahren nicht Autos, sondern Mobilität einkaufen.“

Bis dahin soll die bekannte Marke mit dem neuen Produkt auf die Shopping-Listen der Großeinkäufer kommen, wobei auch das Modell der Gehaltsumwandlung eine Rolle spielen wird, wie Müller verrät. Die Basis für den Erfolg werden die eigenen digitalen Tools und der #1 sein, den es bald für alle zum Fühlen gibt.

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