Porsche als Dienstwagen: Nah an der Flotte

Eine Viertelstunde vom Werk in Zuffenhausen entfernt bündelt Porsche Deutschland in Bietigheim-Bissingen zentrale Vertriebsthemen für den Heimatmarkt der Sportwagenmarke. Auch das Flottengeschäft wird hier im Bereich von Mark Klümper weiterentwickelt. Als Leiter Business Development Sales & Operations vereint er neben dem Key-Account-Geschäft wesentliche Geschäftsfelder wie das Gebrauchtwagengeschäft oder den Mobilitydienst Porsche Drive.

Jan Drejslar, Projektleiter für den Flottenvertrieb, begleitet dabei insbesondere den Ausbau des Flottengeschäfts. Dabei ist entscheidend: Porsche versteht laut eigener Aussage Flotte nicht als klassischen Volumenkanal. Vielmehr soll der Sportwagen als Dienstwagen einen zusätzlichen Zugang zu Unternehmen, Entscheidern sowie Fahrerinnen und Fahrern schaffen, die bewusst zur Marke passen.

Das Key-Account-Team von Mark Klümper komplettiert Reinhold Knott. Er ist bereits seit vielen Jahren Ansprechpartner für das Key-Account-Geschäft von Porsche Deutschland und übernimmt inzwischen vorrangig das Geschäft mit Vermietern. Der zentrale Ansprechpartner für Kunden bleibt das Porsche-Zentrum. Porsche Deutschland setzt demzufolge ergänzende Impulse, identifiziert relevante Zielgruppen und unterstützt die Handelsorganisation bei der zielgruppengerechten Ansprache.

Herr Klümper, Porsche Deutschland richtet den Blick stärker auf Flottenkunden. Was ist die strategische Idee dahinter?

Mark Klümper: Für uns ist Flotte kein klassischer Volumenkanal. Uns geht es darum, Firmen und Menschen zu erreichen, die bewusst eine Verbindung zur Marke Porsche suchen. Der Dienstwagen kann dabei ein relevanter Berührungspunkt mit der Marke sein. Deshalb sehen wir das Flottengeschäft als zusätzlichen Zugang zu potenziellen Porsche-Kunden.

Herr Drejslar, welche Rolle spielt dabei das Porsche-Zentrum?

Jan Drejslar: Das Porsche-Zentrum ist und bleibt der zentrale Ansprechpartner für unsere Kunden. Dort entstehen persönliche Beratung, Fahrzeugübergabe und langfristige Betreuung. Unsere Aufgabe bei Porsche Deutschland besteht vor allem darin, relevante Unternehmen zu identifizieren, Kontakte herzustellen und die Porsche-Zentren bei der Marktbearbeitung zu unterstützen. Wir schaffen Aufmerksamkeit und die richtigen Rahmenbedingungen, die persönlichen Beziehungen entstehen und wachsen im Porsche-Zentrum.

Porsche ist keine klassische Flottenmarke. Wie kommt man trotzdem in die Car-Policy?

M. Klümper: Im Premium- und Luxussegment entscheidet häufig nicht ausschließlich der Fuhrparkverantwortliche. Gerade auf Geschäftsführungs- und Managementebene wird häufig bewusst entschieden, welches Mobilitätsangebot ein Unternehmen seinen Mitarbeitenden bieten möchte. Porsche steht dabei für Performance, Innovation und Begehrlichkeit. Wenn ein Unternehmen Porsche in seine Car-Policy aufnimmt, ist das eine bewusste Entscheidung für unsere Marke.

Wie definieren Sie Flotte bei Porsche Deutschland?

J. Drejslar: Für Porsche Deutschland beginnt eine Flottenkundenbeziehung bei einer Abnahme von mindestens drei Porsche-Neufahrzeugen pro Kalenderjahr. So zählen heute sowohl mittelständische Unternehmen als auch DAX-Konzerne zu unseren Flottenkunden.

Bezahlbar für Dienstwagenfahrer wird ein Porsche, wenn er als Elektro- oder Hybridfahrzeug mit 0,25 oder 0,5 Prozent versteuert werden muss. Welche Bedeutung haben daher die Stromer Taycan, Macan und Cayenne Electric für das Flottengeschäft?

M. Klümper: Viele Unternehmen richten ihre Car-Policy derzeit neu aus, teilweise mit einem klaren Fokus auf batterieelektrische Fahrzeuge. Deshalb gewinnen elektrische Antriebe auch im Flottenumfeld zunehmend an Bedeutung. Mit Taycan, Macan und dem Cayenne Electric bieten wir gleich mehrere vollelektrische Modellreihen, die typisches Porsche-Fahrgefühl mit alltagstauglicher Elektromobilität verbinden. Darüber hinaus haben wir seit Juli ein zusätzliches Angebot geschaffen, das speziell auf die Bedürfnisse von Dienstwagenfahrern ausgerichtet ist.

J. Drejslar: Hier freuen wir uns, konkret unser neues Business-Paket für den Macan vorstellen zu können. Mit dem Business-Paket machen wir den Macan für die Dienstwagenfahrer und Flottenverantwortlichen noch attraktiver. Es kombiniert zentrale Ausstattungsmerkmale zu einem attraktiven Gesamtpaket. Wer sich selbst ein Bild davon machen möchte, dem empfehle ich einen Blick in unseren Konfigurator. Dort haben wir direkt auf der Macan-Modellseite eine kurierte Konfiguration mit Business-Paket hinterlegt.

Wie relevant sind Total Cost of Ownership (TCO) für ihre Kunden?

M. Klümper: Natürlich betrachten Unternehmen Themen wie Betriebskosten, Restwerte oder Nutzungsprofile sehr genau. Bei der Entscheidung für einen Porsche ist der Preis jedoch selten das ausschlaggebende Kriterium. Porsche wird nicht gewählt, weil wir die günstigste Option am Markt sind. Entscheidend ist vielmehr das Gesamtpaket aus Produktqualität, Fahrerlebnis, Markenwert und wirtschaftlicher Nachhaltigkeit über den gesamten Nutzungszeitraum. Darüber hinaus spielen Aspekte wie Arbeitgeberattraktivität und Mitarbeiterbindung häufig eine wichtige Rolle. Am Ende ist die Entscheidung für Porsche immer eine bewusste Entscheidung für die Marke.

Uns sind viele Porsche bei Vermietern aufgefallen. Welchen strategischen Hintergrund hat das?

M. Klümper: Das Vermietungsgeschäft verstehen wir nicht als klassischen Absatzkanal. Vielmehr geht es darum, unseren Kunden gemeinsam mit professionellen Partnern Ersatzmobilität anzubieten, die dem Porsche-Anspruch gerecht wird. Deshalb arbeiten wir gezielt daran, Porsche-Fahrzeuge dort verfügbar zu machen, wo Kunden sie erwarten, zuverlässig und in ausreichendem Umfang.

Wie gehen Sie mit Wettbewerbern und PS-starken Stromern um?

M. Klümper: Wettbewerb belebt den Markt und steigert die Aufmerksamkeit für elektrische Performancefahrzeuge. Für Porsche definiert sich Performance jedoch nicht allein über Leistungsdaten. Entscheidend sind Präzision, Fahrdynamik, Qualität und das Gesamterlebnis hinter dem Steuer. Genau dafür steht die Marke Porsche. Das neue E-Shift-System mit virtuellen Gangwechseln und dem noch emotionaleren Electric-Sport-Sound sorgt für eine intensive Verbindung zwischen Fahrer und Fahrzeug und zeigt, wie emotional sich Elektromobilität gestalten lässt. Diese Verbindung aus Innovation und Fahrerlebnis macht Porsche aus.

Welche Rolle spielt das Marken­erlebnis im Flottengeschäft?

J. Drejslar: Für viele Menschen ist ein Porsche die Erfüllung eines Kindheitstraums. Bei der Erfüllung von Träumen unterscheiden wir nicht zwischen Privatkauf und Dienstwagen. Deshalb ist es uns wichtig, dass es um mehr geht als die reine Fahrzeugnutzung im Berufsalltag. Veranstaltungen, Fahrerlebnisse wie im Porsche-Experience-Center und der persönliche Kontakt im Porsche-Zentrum helfen, die Marke unmittelbar zu erleben. Darin sehen wir eine große Chance für unser Flottengeschäft.

Wie forcieren Sie das Thema Flotte?

M. Klümper: Viele Unternehmen überprüfen derzeit ihre Mobilitäts- und Dienstwagenstrategien. Gleichzeitig verfügen wir heute über ein Produktportfolio, das für diese Zielgruppen besonders relevant ist. Deshalb schärfen wir unsere Ansprache - immer mit dem Anspruch, Porsche als Marke zu positionieren, die bewusst gewählt wird. Darüber hinaus verstehen wir das Flottengeschäft als Möglichkeit, neue Zielgruppen an die Marke heranzuführen. Wer beispielsweise einen Taycan als Dienstwagen erlebt, erfüllt sich vielleicht später privat den Traum vom 911.

Was bedeutet das für die Art, wie sie den Markt bearbeiten?

J. Drejslar: Wir sind in der glücklichen Situation, dass viele Menschen unsere Sportwagen kennen und die meisten ebenso fasziniert sind, wie wir. Unser Ziel ist es, diese Begeisterung stärker in das Dienstwagenumfeld zu übertragen und aufzuzeigen, dass unsere Modelle - insbesondere die vollelektrischen Sportwagen - attraktive Optionen für den beruflichen Alltag darstellen. Gemeinsam mit den Porsche-Zentren möchten wir Transparenz schaffen und Unternehmen die Möglichkeiten unseres Produktportfolios näherbringen.

Wo sehen Sie das größte Potenzial?

M. Klümper: Das größte Potenzial liegt für uns nicht darin, kurzfristig möglichst viele Fahrzeuge zu verkaufen. Viel spannender ist die Frage, welche Menschen und Unternehmen wir zusätzlich für die Marke Porsche begeistern können. Wenn jemand Porsche erstmals über einen Dienstwagen erlebt und daraus eine langfristige Beziehung zur Marke entsteht - vielleicht sogar mit zusätzlichen Impulsen im privaten Umfeld -, dann haben wir unser Ziel erreicht. Damit tragen wir dazu bei, langfristige Beziehungen zur Marke aufzubauen.

Herzlichen Dank, Ihnen beiden, für das Gespräch.