Herr Lutz, Ihre letzten Stationen lauteten Polestar Deutschland, Polestar Italien und Lucid Europa - jeweils als Managing Director. Wie ist es, vom Automobil- zum Leasinganbieter zu wechseln?
Alexander Lutz: Es ist anders. Wir arbeiten weiterhin mit Menschen und mit Produkten, aber im Leasing begleiten wir den Kunden über einen viel längeren Zeitraum. Beim Hersteller sieht man den Kunden idealerweise mehrfach - aber längst nicht so regelmäßig. Im Full-Service-Leasing sind wir kontinuierlich involviert. Das schafft eine andere Form der Beziehung und auch eine andere Verantwortung.
Hat sich Ihr Blick auf die Mobilität verändert, seit Sie nicht mehr markengebunden agieren?
A. Lutz: Definitiv. Mobilität wird nicht mehr primär als Produkt verstanden, sondern als Servicepaket. Wir denken in Laufzeiten, Flexibilität, Verlängerungsoptionen oder Übergangslösungen. Entscheidend ist nicht das einzelne Fahrzeug, sondern die Stabilität der Prozesse und die Qualität der Dienstleistung. Für unsere B2B-Kunden zählt, dass Mobilität zuverlässig funktioniert - unabhängig von der Marke.
Wo liegt heute der eigentliche Mehrwert eines Leasingpartners für Flottenkunden?
A. Lutz: Ein zentraler Punkt ist das Restwertrisiko. Im Full-Service-Leasing übernehmen wir dieses Risiko vollständig. Gerade bei E-Autos ist das für viele Unternehmen ein sensibles Thema. Unsere Größe und unsere Datenbasis helfen uns, Restwerte professionell zu kalkulieren und Fahrzeuge über verschiedene Kanäle effizient zu vermarkten. Für den Kunden bedeutet das Planungssicherheit - oder anders gesagt: Peace of Mind und damit mehr Fokus aufs Geschäft.
Die Verschmelzung von ALD und Leaseplan zu Ayvens gilt als größte europäische Leasingfusion. Was war bislang die größte Herausforderung?
A. Lutz: Die Dimension. Ich habe zuvor noch keine Integration in dieser Größenordnung erlebt. Es geht ja nicht nur darum, größer zu werden oder Skaleneffekte zu heben. Das erklärte Ziel ist, besser zu werden. Zwei Organisationen mit unterschiedlichen Schwerpunkten, Systemen und Kulturen zusammenzuführen und gleichzeitig das Tagesgeschäft stabil zu halten - das ist die eigentliche Herausforderung. Diese Integration ist kein reines Strukturprojekt, sondern primär ein Qualitätsprojekt.
Sie sprachen die Restwerte bereits an. Diese gelten im Full-Service-Leasing als zentrale Risikogröße. Wie hat sich das Risikoprofil in den vergangenen Jahren verändert?
A. Lutz: Früher war das Restwertthema deutlich berechenbarer. Heute haben wir eine ganz andere Dynamik im Markt - technologisch, regulatorisch und preislich. Gerade bei neuen Antriebsarten oder bislang wenig etablierten Marken ist die Prognose anspruchsvoller geworden. Für uns bedeutet das: mehr Datenanalyse, engere Marktbeobachtung und eine sehr sorgfältige Balance zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Risikosteuerung. Da wir das Restwertrisiko übernehmen, müssen wir es entsprechend professionell managen.
Welche besondere Rolle spielt die Elektromobilität in Ihrer Restwertkalkulation?
A. Lutz: Elektromobilität erhöht die Komplexität. Technologische Entwicklungen verlaufen schneller, Modell-zyklen sind kürzer und politische Rahmenbedingungen ändern sich hier teilweise abrupt. Das wirkt sich unmittelbar auf Restwerte aus. Gleichzeitig sehen wir hier auch eine große Chance: Unsere Größe und unsere europaweite Vermarktungsstruktur verschaffen uns eine solide Datenbasis. Wir verkaufen jedes Jahr eine sehr hohe Anzahl an Fahrzeugen und können daraus dann belastbare Prognosen ableiten.
Ist in der aktuellen Situation der erwähnte "Peace of Mind" wichtiger als der Preis?
A. Lutz: Der Preis bleibt die Eintrittskarte - ohne wettbewerbsfähige Rate kommt man nicht ins Gespräch. Aber er ist nicht allein entscheidend. Gerade im Großflottenbereich spielen operative Stabilität, Reporting, Prozess-sicherheit und Servicequalität eine immer größere Rolle. Unternehmen wollen sich nicht mit Schadenabwicklung, Vertragsdetails oder Restwert-risiken beschäftigen. Sie erwarten, dass Mobilität reibungslos funktioniert. Genau hier entsteht der Mehrwert - und dort relativiert sich oft die reine Preisdebatte.
Erwarten Sie bis 2030 eine deutliche Marktbereinigung? Und falls ja, was bedeutet das für Ihre Kunden?
A. Lutz: Historisch betrachtet gab es in jeder Phase technologischer Umbrüche eine Marktbereinigung. Das wird auch diesmal nicht anders sein. Viele neue Anbieter werden kommen, aber nur wenige werden sich langfristig etablieren. Für unsere Kunden bedeutet das: Die Markenentscheidung wird strategischer. Wer heute eine größere Flotte aufsetzt, muss berücksichtigen, wie tragfähig ein Hersteller in fünf oder sieben Jahren noch ist. Genau diese objektive Perspektive als unabhängiger Mobilitätsanbieter bringen wir in die Beratung ein.
Warum ist die Elektrifizierung bei den Nutzfahrzeugen komplexer als im Pkw-Bereich?
A. Lutz: Im Handwerk oder im gewerblichen Einsatz ist das Fahrzeug oft zentrales Arbeitsinstrument - teilweise sogar eine mobile Werkstatt. Jede Standzeit kostet unmittelbar Geld. Elektromobilität funktioniert dort nur, wenn die Ladeinfrastruktur sauber geplant ist und in den Betriebsablauf passt. Ohne eigene Lademöglichkeit wird es schwierig. Deshalb ist die Beratungsintensität in diesem Segment besonders hoch. Es geht nicht nur um das Fahrzeug, sondern um das gesamte Nutzungskonzept.
Wo sehen Sie im digitalen Vertrieb den größten Differenzierungsfaktor gegenüber Wettbewerbern?
A. Lutz: Transparenz und Prozessgeschwindigkeit. Unsere Kunden - auch im Großflottenbereich - erwarten heute, dass Vertragsdaten, Raten, Laufzeiten und Leistungen jederzeit digital abrufbar sind. Die vollständige digitale Antragstrecke ist dabei ein wichtiger Baustein: Ein Fahrzeug kann ohne physische Unterschrift beantragt und administriert werden. Gleichzeitig investieren wir stark in Self-Service-Tools und White-Label-Lösungen für Herstellerpartner. Digitalisierung bedeutet für uns nicht nur Komfort, sondern Effizienz und Nachvollziehbarkeit.
2026 wird von Marktbeobachtern als starkes Flottenjahr prognostiziert. Teilen Sie diesen Optimismus?
A. Lutz: Wir gehen davon aus, dass sich das Flottengeschäft stabilisieren und moderat entwickeln wird - allerdings mit einer gewissen Vorsicht. Prognosen sind in einem so dynamischen Umfeld immer mit Unsicherheiten behaftet. Als Leasinganbieter tragen wir das Risiko in unseren Büchern, deshalb bewerten wir Entwicklungen naturgemäß etwas konservativer. Entscheidend ist für uns nicht ein einzelnes Jahr, sondern nachhaltige Planbarkeit für unsere Kunden, die teilweise seit über 40 Jahren bei uns sind - und im Schnitt ihre Fahrzeuge bei Ayvens 42 Monate leasen.
Vielen Dank für den Austausch, Herr Lutz.
